“很抱歉，我總是逼著你減肥，催促你去看醫(yī)生。我意識到我并不了解你對于增長的體重有什么想法。如果我保證不在健康問題上和你爭吵的話，我倆能再談談你的體重嗎？我尊重你的觀點，不會再努力說服你相信我的觀點了。”

起初詹姆斯總是說“我的健康沒有問題，我不想談論這個話題”，以此來逃避問題。很顯然，他既沒有聽到也不相信安吉向他作出的保證。

“我理解你的想法，你的健康沒有問題。我也不想談論這個話題了，好嗎？”安吉沒有因此而生氣，只是在回應剛才丈夫說過的話。

“好吧，那又如何？”詹姆斯回答道，語氣緩和了不少。

“我想知道，你對于體重問題總體上是怎么想的？體重讓你行動變慢了嗎？你覺得體重讓你不那么有吸引力了嗎？”

“你是說，我對你沒有吸引力了嗎？”他問道，馬上表現(xiàn)出了抵觸情緒。

“不，不，我不是這個意思。我只是說，當我體重增加的時候，覺得自己不那么迷人了。我想知道，你是不是也有同樣的感覺？”

在這次對話中，安吉始終把注意力放在她所需要的事情上，而不是說一些無關的話題，以避免中傷詹姆斯。她這么做減少了丈夫的抵觸情緒。她的耐心詢問表明自己是真的想要了解丈夫對于體重的看法，同時她也在不斷地回應丈夫的回答，這樣安吉弄清楚了詹姆斯想要減肥的理由，而這些理由與她一直堅持的想法毫無關系。結果證明，詹姆斯承認，他身上這額外的100多磅肉的確讓他很尷尬，但是他還是認為他的體重并沒有威脅到健康。

一旦安吉了解了詹姆斯對于體重的真實想法，他們就能再一次談論這個問題，而不會陷于另一個僵局?，F(xiàn)在他們兩個在一些問題上已經達成了共識—減輕體重能夠使詹姆斯更有魅力，還能給他增添活力—而且兩人一起努力幫助詹姆斯減掉身上的贅肉。因為安吉一直在使用高效溝通法則，他們之間也不再惡言相向，這樣使兩個人感覺快樂了許多，互相之間也更加親密了。最終詹姆斯減掉了80磅的贅肉，兩個人都感覺一個重重的擔子從肩上卸掉了，而他們也從對手變成了盟友。

不良溝通讓你變得視野狹隘

當你們爭論得熱火朝天的時候，你只把注意力集中在短期目標上，結果只會讓你的視野變得狹隘。這是一個人類與生俱來的生物反射，沒有必要與之抗衡。要想了解它是怎么發(fā)揮作用的，讓我們先來看看人類的進化和我們的神經系統(tǒng)，兩者是息息相關的。

人類經過多少個世紀的進化，神經系統(tǒng)也在不斷地進化，今天我們的神經系統(tǒng)的基本組織就是經過所有演變后形成的。

我們的神經系統(tǒng)有多種功能，其中有一種大腦警報功能，它能夠幫助我們對威脅作出反擊。當這個警報拉響的時候，我們的心率會提高，流向人體重要器官的血液量會快速增加，我們的注意力就會只集中到眼前受到的威脅。想一想一個巨大的聚光燈和一束狹窄的激光光束，比如說步槍上的導向激光。當我們害怕或者生氣的時候，我們的注意力就會從聚光燈—能夠照亮很大面積—轉移到一次只能照亮一件物體、像鉛筆一樣粗細的激光光束上。當我們與人爭辯的時候，我們感覺到威脅，這時大腦的警報系統(tǒng)就會被激活；我們看不到大片光亮，只會把注意力集中到針尖大小的光亮上面。這很有道理。如果你是個原始人，步行穿過一片茂密的草叢，注視著你面前的平原，眺望遠處的群山，或許烏云就在頭頂，這時候你聽到一聲巨大的轟隆聲，周圍再好的風景也會瞬間消失—你的注意力只集中在咆哮聲上，而不會再去聽、去看，甚至去聞一下其他的事物。

引發(fā)這個特別有效的警報系統(tǒng)的是我們人腦中的一個特別部分，叫做杏仁核。人類的大腦實際上有幾十億個神經細胞和許許多多不同的腦葉，或者稱之為區(qū)，它們有著不同的分工。但是有一點可能會讓你大吃一驚，那就是人類大腦的許多區(qū)域之間是相互排斥的。有著數(shù)不清的被神經心理學家稱之為“雙重控制系統(tǒng)”的例子，這些系統(tǒng)相互作用。比如，當你讀這本書的時候，你的眼睛在快速運動（稱之為眼球跳動），從一個字移動到下一個字上；但是如果你抬起頭看到一輛汽車經過，那么你的眼睛在做平穩(wěn)跟隨運動。眼睛的兩種運動中，一種非?？欤ㄌS的），你可以有意識地控制它，另一種（平穩(wěn)跟隨）則非常慢，你只能控制它開始和結束。你不能有意識地運用眼平穩(wěn)跟隨運動，除非你注意到某個事物，比如一只小鳥飛過天空，但是只要你愿意，在任何時候你都可以有意識地做眼球的跳動運動。這兩種眼部運動共用大腦的一些區(qū)域，但是它們也有著獨一無二的迂回路線。這些單獨的路線就像一個蹺蹺板一樣，當一方發(fā)揮作用的時候，另一方的活動就會受到抑制。

同樣，人腦的前面部分（簡稱額葉）抑制大腦的其他部分發(fā)揮作用。當額葉的某些區(qū)域受到破壞時，人們的性格經常會發(fā)生變化，通常很理智、冷靜和清醒的人可能會變得偏執(zhí)、易怒、脾氣火暴甚至高度情緒化。這是因為額葉使人腦中感知情緒變化的某個區(qū)域不再發(fā)揮作用。

杏仁核位于大腦深處，比額葉更接近腦干和人體的其他部分，離我們的心臟更近。當你覺得快樂、悲傷、害怕或者生氣的時候，更多的血液、葡萄糖和神經遞質（大腦中的化學信使）會涌向你的杏仁核，為情感熔爐注入動力。當熔爐燃燒的時候，額葉早晚會傳遞熄滅火焰的信息。如果火焰沒有熄滅的話，那么你第一次感到害怕或者生氣的情形可能會成為最后一次。沒有管轄者（額葉），你會睡不著、吃不好，感到害怕和惱怒，與那些讓你生氣的人相對抗，甚至會變得更加暴力；或許你會離開，像隱士那樣生活，來逃避接二連三的威脅。如果額葉不發(fā)揮抑制作用，你就不能停下來思考，也無法判斷你感覺到的威脅是真實的還是虛幻的。

從生理角度解讀惡性的談判

從腦解剖學和腦功能中得出的結論與惡毒的爭吵有什么關系呢？關系非常密切。當我們爭吵或是感到受到攻擊的時候，我們就會產生抵觸情緒，并且會生氣。我們的杏仁核被點燃，大腦對我們的感情神經系統(tǒng)發(fā)出信號，把大量的腎上腺素注入血液中；我們的心跳加速，臉色變紅，可能會出汗，有時候甚至會哆嗦。我們的思考大腦—額葉—能夠從更廣的角度來處理信息，決定我們是繼續(xù)應戰(zhàn)還是遠離矛盾。因此，當你說“我不知道什么支配我”或“我沒有在思考”的時候，你真正描述的是你的感情大腦戰(zhàn)勝了思考大腦，把它暫時關閉了。

這也是為什么人們會變得暴力，總是想讓與自己爭吵的人讓步，承認是他錯了的原因之一。我們更加原始的感情大腦—科普作家卡爾·薩根把它叫做我們的爬行大腦，因為從進化論的觀點來看，這個大腦與爬行動物的大腦有許多相似之處—總是一味地想戰(zhàn)勝前面的阻礙，不斷前進。缺少額葉，爬行大腦就無法想著停止前進或是后退，看不到全局，從而也就無法避開阻礙。當你們爭論得熱火朝天的時候，就像你聽到了那個咆哮聲，你的爬行大腦取得了主導地位，額葉關閉，你就會把注意力集中到你想要的（盡管這是錯誤的指令），而看不到自己真正需要的東西。

你的目的可能非常正確，就是希望你的顧客同意你的觀點來購買你的產品，而你需要的只是他在橫線上面簽字。你可能會固執(zhí)地想讓你的妻子承認她總是入不敷出，其實你只是希望她少花點兒。你的女兒計劃高中畢業(yè)后去做服務員，為了這件事情你和她爭得面紅耳赤，想讓她承認這個計劃糟透了，其實你真正的目的是想讓她同意繼續(xù)上大學。

這里還有一個事例，它告訴我們，人類的原始天性—與生俱來的求生機制—是怎樣使我們的思考過程短路，阻止我們得到自己需要的東西的。你可能記得2007年達美航空公司從破產邊緣崛起的事件。飛行員工會作出的重大妥協(xié)是這個步履維艱的公司起死回生的轉折點。針對大幅度減薪的問題，公司與飛行員工會之間的對話持續(xù)了幾年，但卻一直沒有解決問題。工會在航空公司最大的活動中心區(qū)舉行集會，向新聞界痛斥公司的種種不合理行為。顯然飛行員們很生氣，工會把注意力放在他們憑直覺想要的條件上—要求管理方承認他們提出的大幅減薪這種做法是錯誤的—而不是放在他們真正需要的問題上，那就是公司的生存（因為如果公司不能繼續(xù)生存下去的話，飛行員們面臨的就不僅僅是減薪的問題，他們全體都會失業(yè)）。實際上，當他們的求生本能占據(jù)統(tǒng)治地位的時候，他們根本看不到大局。

在公司破產的前一分鐘，仲裁問題小組的主席理查德·布洛克命令工會重新回到談判桌，馬上開始談判。他同時也提出了一個截止日期，宣布如果雙方無法在指定時間內達成共識的話，那么現(xiàn)有的飛行員合同將一概無效。飛行員們考慮到自己的立場，表示如果真是那樣的話，他們會罷工。管理方作出回應，如果飛行員繼續(xù)罷工的話，達美馬上就會倒閉?，F(xiàn)在雙方有了一個重要的涉及共同利益的目標—保住公司，讓公司在截止日期前正常運轉起來。隨著這個共同危機的逼近，冷靜的領導們最終取得了勝利。

一旦雙方都能看到他們所需要的，也就是拋棄他們的憤怒，共同努力挽救公司，他們就能夠打破僵局。在達成共識后，雙方聯(lián)手向媒體發(fā)布新聞，見證他們取得的成功。飛行員工會的領袖就他們最終達成一致的減薪幅度發(fā)言：“我們達美公司的員工為了支持公司的發(fā)展作出了史無前例的犧牲，新合同為飛行員們帶來了真正的收益和工作安全保障，我們期待達美從破產中成功崛起。我們將和達美所有的員工們一起努力，使我們的航空公司再現(xiàn)輝煌。”航空公司發(fā)表聲明贊揚工會的這一舉措：“另外，員工們的捐款也是達美重組計劃中一個重要的、必要的和值得肯定的方面。”最終領導方和工會都能夠著眼于大局—挽救公司—而不是只想在減薪這個問題上取得成功或是失敗。雙方都沒有說“我們是正確的，對方是錯誤的”。在短短不到一個月的時間里，達美從破產中崛起。

如果你發(fā)現(xiàn)自己一味地想要對方承認是他們錯了，或者堅持認為解決僵局只有一個辦法，那么此時你的大腦很可能是由杏仁核在控制。你的神經系統(tǒng)被點燃，你著眼于全局的能力受到破壞。到了該讓杏仁核休息休息，讓額葉掌舵的時候了。

那么當你和別人爭吵得異常激烈的時候，怎樣才能戰(zhàn)勝幾十萬年來的進化，關閉你的爬行大腦呢？在達美航空公司飛行員的事例中，一場近在眼前的危機幫助他們重新聚集在一個新目標上，幸好是一個至關重要的目標，但是我們怎樣才能在不被逼迫的情況下，把我們的注意力放在我們真正需要的問題上呢？這是第五章的話題。但是要想使用我教給你的這些工具，你首先要從思想上放棄你的獵物—總想證明自己是正確的。