交涉的時候有5個重要的要素需要確認，如果這5點中有1點被忽略了，那就很難達到自己預想的結(jié)果。在前言部分也提到過了，主要有以下5點。

【交涉的5大要素】

① 各自所處的立場

② 金錢的利害

③ 時間的限制

④ 選擇的有無

⑤ 感情上的對立

假設(shè)要出售一處估價5000萬日元的有現(xiàn)成房屋的土地（不可重新拆建的土地），先思考一下這5個要素吧。賣家A表示想盡快賣出去，賣家B是無論如何都想買下隔壁土地的鄰居。

在交涉的時候，首先要確認雙方處于什么樣的立場。

這種情況下，A的立場是因為必須要支付遺產(chǎn)稅，所以想盡快賣出去。而B的立場是希望將來兒子媳婦結(jié)婚后可以住在附近，所以無論如何都想把隔壁的土地買下來。先明確雙方立場，確認絕對不可以讓步的條件，這點非常重要。

接著就要思考金錢的利害，也就是思考在金錢方面自己會有哪些得失。

如果是這個例子，既然估價是5000萬日元，一般都會認為這是一個關(guān)于“5000萬日元”和“自帶現(xiàn)成房屋的土地”的買賣交涉。實際上買家B的家面朝寬闊的公路，雖然A的土地在單獨的情況下是一處不可再建造的便宜土地，但是如果可以和B的土地連在一起的話，就有可能可以再建造，這樣土地的價格就會瞬間攀升。

A覺得如果賣給B的話，價格要比賣給別人要高。B覺得如果買下的話價值確實可以升值，但因為現(xiàn)在的估價是5000萬日元，所以想以5000萬日元的價格買下。

第3點就要考慮一下時間的限制。因為遺產(chǎn)稅的繳納期限馬上就到了，A想盡快地賣出去；B不是很急，但又考慮到也許趁現(xiàn)在比較不景氣的時候買下會更便宜。在交涉過程中，要考慮是否有時間的限制。如果有的話，那就先列出提早或者推后的情況下會有怎樣的好處，然后再進行商談。

第4點就是選擇。也就是說，先思考一下其他的選擇。根據(jù)選擇的有無，立場也會有很大的差距。

A打算如果和B的交涉無法順利進行，那就去問問住在后面的C要不要買。如果選擇增加了，那就不一定要賣給B，那么交涉就對A有利。

最后要思考的就是有沒有感情上的對立。

A在和B交涉的過程中，買家B漸漸地面露難色。不知為何，B突然怒氣沖沖地說希望可以取消這次買賣。后來才知道，在交涉正進行的時候，因為A家的奶奶對B家的夫人破口大罵，所以B才會說絕對不要買A家的土地。

不管之前的交涉進展得多順利，都可能會因為感情問題突然決裂。所以有必要時刻關(guān)注感情的動態(tài)。

最后A帶著歉意，答應以當初估價的5000萬日元的價格將房屋賣給B，交涉才得以達成。

不管是怎樣的交涉，交涉的5大要素都適用。如果忽視它們的話，之后可能就無法挽回了，所以請?zhí)貏e注意。

[必勝法則]

要時常意識到“各自所處的立場”“金錢的利害”“時間的限制”“選擇的有無”“感情上的對立”這5大要素。