只有把自己當作對手，不斷挑戰(zhàn)自我，裝備自我，提升自我，超越自我，才能成就大事大業(yè)大氣大家。古往今來，無數(shù)人都有過與李嘉誠類似的痛苦艱辛之不尋常經(jīng)歷，甚至都有過與李嘉誠相同的轉(zhuǎn)瞬即逝的幸運與機會，但是能夠成就大業(yè)的人卻寥若晨星。一旦困難過去，或者暫時的困境過去，就忘卻了剛剛過去的困頓，只求一時一世的安逸了。

與眾不同的是李嘉誠在痛苦的經(jīng)歷過后，不斷地給自己施加壓力，向自己提出挑戰(zhàn)，甚至向生命與命運的極限挑戰(zhàn)，未曾讓自己有貪圖安逸之非分之想。如果說艱苦的環(huán)境激發(fā)了李嘉誠的斗志和潛能，那么這種不斷的自我挑戰(zhàn)，則使他得到了永遠向上的動力。也由此得到了最好的經(jīng)商鍛煉，極大地增強了他那超常的智慧與決斷。

推銷白鐵桶

來往茶樓的客人里，最讓李嘉誠羨慕的是商家。他發(fā)奮向上的欲望越來越強烈，發(fā)誓也要做一個能賺錢的實業(yè)家?？墒牵袼@樣沒有后臺、沒有本錢的人，該怎樣才能投身實業(yè)呢？

李嘉誠十七歲那年，大膽地邁出了新的一步。他找到一份為五金廠當推銷員的工作。不想長期寄人籬下的李嘉誠，兩年后毅然決然地離開舅舅的鐘表鋪，轉(zhuǎn)做五金廠的行街仔，也就是今天的街頭推銷員。

這時的李嘉誠已經(jīng)完全不用為家中五口的一日三餐擔(dān)憂，尤其是當他完全掌握鐘表裝配技能后，原來對這一行業(yè)的神秘感蕩然無存。他倒是發(fā)現(xiàn)，繼續(xù)在這一行業(yè)發(fā)展，雖然還有機會，但是面對著自己的舅舅，自己的許多想法思考，都受到了壓制。更重要的是，為舅舅打工，必然處處受到掣肘，恐無出人頭地之日。

莊靜奄先生雖然算得上是一位開明的老行尊，但是，正因為這一老行尊的地位，使得他不能完全接受剛剛?cè)胄袃赡甑耐馍罴握\的種種建議意見。

道不同，不相為謀，李嘉誠只好另謀高就。盡管這樣，去意甚堅的李嘉誠還是坐下來與舅舅做了一次促膝談心。李嘉誠分析到，目前，香港鐘表業(yè)競爭激烈，而潛在的對手日本正步步進逼，只有在過去代理瑞士表的良好口碑的基礎(chǔ)上，拓展自己的品牌，在高端產(chǎn)品飽和的情況下，推出中低價的普通大眾型號，才能占領(lǐng)市場，保住中南鐘表公司的江湖地位。

不知莊靜奄是否聽進接納了李嘉誠的忠告與否，可以肯定的是，擔(dān)心自己的千金執(zhí)迷不悟，行差踏錯喜歡上自己的窮表哥李嘉誠，防微杜漸，莊靜奄未曾挽留李嘉誠?？傊?，李嘉誠早已萌生的離去的意志絲毫沒有動搖。

打工出身的舅舅，冷靜下來或許理解外甥的苦心。他也希望自己的外甥李嘉誠能夠早日出人頭地。因為他知道，他越來越難管的寶貝千金莊月明，已經(jīng)死心塌地地喜歡上了這個大眼睛、大腦門的窮表哥。而且誠心誠意，非誠不嫁，誓死不渝。雖然莊靜奄從內(nèi)心并不愿意接受這一現(xiàn)實。但是女大不由父，唯一的愿望就是希望自己的外甥李嘉誠能夠早日發(fā)達，能夠娶得起自己的千金。

李嘉誠轉(zhuǎn)到五金廠，開始了人生的新一頁。李嘉誠在這間工廠的主要任務(wù)是負責(zé)推銷白鐵桶。當時，推銷的目標集中于賣日雜貨的店鋪，李嘉誠一入行就感到千軍萬馬爭過獨木橋的擠逼與競爭。于是，李嘉誠在了解掌握市場動向的基礎(chǔ)上，決定采取避實擊虛的直銷方法去直接進攻用戶。

也許是他曾經(jīng)在酒樓待過的緣故，他首先看準酒樓旅店是白鐵桶的進貨大戶，就集中精力對這些堡壘逐一攻堅。當時，受市場習(xí)慣左右，推銷員多數(shù)推銷到零售商，到酒樓旅店推銷的并不多見。酒店旅店從零售商拿到的商品價格自然貴過作為廠家批發(fā)代理的李嘉誠。

初生牛犢不怕虎，精明的李嘉誠，發(fā)現(xiàn)利于直銷的五個條件：

一是直銷價格比酒樓旅店直接到市場去買要便宜兩成。

二是送貨上門節(jié)省了客戶的時間和精力，客戶隨時想要隨時可以送貨，而街邊的店鋪則可能要等到有人手時，或集中一些需求時才送貨。

三是工廠有了最新款式尺寸的貨品，可以第一時間讓用家看到用到。

四是隨時可以根據(jù)用戶及市場的需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

五是直接面對客戶，彼此的要求都很清楚，直截了當。

因此，李嘉誠這一選擇自然而然獲得成功。

有一次，李嘉誠在一家旅店，一下子就銷出一百多個鐵桶，銷售業(yè)績十分驚人。這一百只鐵桶所獲取的傭金，已是遠遠超過了他在酒樓打工一個月的收入。

李嘉誠對家庭散戶又做了調(diào)查與跟蹤分析研究。他發(fā)現(xiàn)當時高級住宅區(qū)的家庭大多使用鋁桶而不是白鐵桶。也許鋁桶價格貴過鐵桶，由此便成了一種身份與等級的象征。在40年代末期，在戰(zhàn)后動蕩的香港，世情確實如此。于是李嘉誠就掉轉(zhuǎn)矛頭把目標瞄準中下層居民區(qū)。

但即使是中下層居民區(qū)，一戶家庭，通常也只使用一兩個鐵桶，潛力遠非酒樓旅店可比。然而，家庭散戶又有一個酒樓旅店不能比擬的優(yōu)勢，積少成多，加起來的數(shù)量也會很龐大的。更重要的是，散戶其實是李嘉誠最好的助銷員，通常一家用過之后，都會向鄰里夸耀，一傳十，十傳百，迅速推廣。結(jié)果是，你用我用，家家戶戶都用。

如何占領(lǐng)這一分散而又不可忽視的龐大市場？李嘉誠開始時一籌莫展，他苦苦思索著。李嘉誠將進攻目標鎖定在老太太身上，專門找這些東溜西竄，說東道西的老太太賣桶。李嘉誠是這樣盤算的：只要賣出去一個鐵桶，就等于賣掉了一批。因為老太太都不上班，喜歡串門嘮叨，自然而然就成了他的義務(wù)推銷員。閑時喜歡打牌的大姑大嬸，于是一傳十，十傳百，令五金廠生意興隆。

其實，這里有一個不便明說的原因，那就是這班老太太，通常都肩負著教子養(yǎng)孫的重任，看到身體單薄的李嘉誠小小的年紀，走街穿巷，勤力異常，非常欣賞，非常敬佩。加上李嘉誠濃眉大眼，文質(zhì)彬彬，斯文有禮，能說會道，談吐不俗，越發(fā)讓這班底層的太太歡喜不已，善心大發(fā)，不忍回拒。歪打正著。這一招又大獲成功。

李嘉誠深有感觸地說：“要別人買你的東西，不想被推掉就必須在事前想到應(yīng)付的辦法?！?/p>

李嘉誠認為，推銷的實質(zhì)是推銷自我，只有將自己成功地推銷給別人，別人才能由人及物，喜歡并購買你的產(chǎn)品。所以一個出色的推銷員首先是一個出色的自我介紹者，能夠根據(jù)不同人的好惡，成功地將自己推銷給站在你面前的人，甚至是隔著一道門只聽到聲音而見不到人影的對象，做到這一點，你的推銷生涯就算成功了。

紅頂商人胡雪巖曾與左宗棠對曰：吾成功于天下，秘訣有二：一是不爭面子是傭人，光爭面子是粗人，能人并不一定要到處爭面子；二是該丟臉時就大膽丟臉，今日沒臉是為了明日有臉。

一次，他的同事們向一家旅館推銷鐵桶失敗后，公推李嘉誠出馬。李嘉誠不愿放棄這一難得的自我挑戰(zhàn)機會，慨然應(yīng)允。此時的李嘉誠，所看中的絕不單是其中可能帶來的傭金，而是一個挑戰(zhàn)高難度的絕好機會。

為什么前面的人屢屢碰壁？問題究竟出在什么地方？

李嘉誠仔細分析了這家客戶的實情。李嘉誠并沒有急于去見那位老板，而是想方設(shè)法找機會與旅館的一個職員套近乎。沒多久，他與那位職員拉上了關(guān)系，很快便和他成了無話不談的莫逆之交。通過這位職員，他得知了一些有關(guān)這家旅館老板的趣聞逸事。

其中有一個細節(jié)引起了李嘉誠的特別注意。原來，這位老板中年得子，因此特別痛惜寵愛他的寶貝兒子?，F(xiàn)在旅館開張在即，千頭萬緒，而他兒子卻整天纏著要去賽馬。他根本抽不出時間滿足兒子這一愿望。而且，他也極不愿意兒子整日癡迷賭博，不務(wù)正業(yè)。

這位職員本是把這件事當作笑料提起的。然而，言者無意，聽者有心。一個念頭在李嘉誠的腦海中一閃而過。李嘉誠憑直覺，已經(jīng)找到了問題的突破口。成功的希望就在眼前。

于是李嘉誠讓這個職員牽線，自掏腰包帶老板的兒子去快活谷馬場看賽馬。在跑馬場上，老板的兒子興高采烈，忘乎所以，回家后仍興奮地向父母嘰嘰喳喳說個不停。并且無意中不時提起李嘉誠的名字。李嘉誠也因勢利導(dǎo)，旁敲側(cè)擊，規(guī)勸這位公子哥兒。更重要的是，這位公子興奮之余，居然被李嘉誠的淵博學(xué)識與敬業(yè)精神所折服。最主要的是，老板的兒子在敬業(yè)博學(xué)的李嘉誠的潛移默化的影響之下，收斂野性，痛改前非，開始幫手父親，不再日日賭馬。而這位忙得焦頭爛額的老板，也自然知道了李嘉誠，并從內(nèi)心感謝李嘉誠。

李嘉誠的曲線救國，迂回進取之手法，雖然讓旅館老板覺得過于圓滑世故，但他還是很感動，尤其是他知道李嘉誠不過是十幾歲的毛頭小伙子時，更加感動佩服。精明的老板也在算計，如果自己的兒子能有這樣一個天天向上奮發(fā)圖強的好伙伴，豈不是免費請了一個最好的家庭教師？

自然，在李嘉誠的攻勢下，余下的事情就不須再做贅述。最終，李嘉誠手中的三百八十個鐵桶就像直通火車的車輪一樣滾到了這個老板的店內(nèi)。

世事洞明皆學(xué)問，人情練達即文章。一件小小的事情，都足以顯示出李嘉誠與眾不同的超人的商人素質(zhì)。而另一件事則表現(xiàn)了李嘉誠永不服輸?shù)膫€性。

有一次，李嘉誠去酒店推銷鐵桶，遭到老板毫不客氣的拒絕。這位不近情理的老板，幾乎是將李嘉誠驅(qū)逐門外。李嘉誠非常沮喪地走出那家酒店。離開酒店不遠，剛剛還十分惱火的李嘉誠站住了，他慢慢地冷靜下來。李嘉誠是個不輕易認輸?shù)娜耍碱^一皺，計上心來，他又施施然折回酒店。一見老板，未待老板怒目發(fā)作，李嘉誠搶先誠懇地說：“我這一次不是來推銷鐵桶的。您在商界德高望重，作為晚輩，我懇求得到您的指點，我是個初出茅廬的新手，您比我有更豐富的社會經(jīng)驗，我只是想請教，在我進貴店推銷時，我的舉止、言辭、態(tài)度等有什么不妥當?shù)牡胤?，請您指點迷津。我會感激不盡的?！崩罴握\在講完這一開場白的同時，還真誠地行了一個九十度的鞠躬禮。

李嘉誠虛心而坦誠的求教精神和真誠敬業(yè)的態(tài)度感動了老板，很少有如此鍥而不舍又誠心誠意的后生仔，老板立即改變拒人千里之外的冷冰冰的態(tài)度，向李嘉誠提出寶貴的批評建議。老板也不忍心為難這位真誠的年僅十多歲的少年。坦誠說道，我們是著名的酒店，已經(jīng)長期使用某一商家的產(chǎn)品，我們沒有任何理由突然拒絕以前的老客戶，轉(zhuǎn)用你們的產(chǎn)品。

李嘉誠說道：其實理由只有一個，除了價格外，他們的產(chǎn)品都是用角料加工，接口很多，自然會影響使用壽命。此外，我們的產(chǎn)品價格僅是他們的六成，你這樣精明的前輩，自然應(yīng)該知道該選用哪種產(chǎn)品。

初始不信，待李嘉誠逐一指出店內(nèi)產(chǎn)品的缺陷后，心服口服的老板當即決定改用李嘉誠推銷的產(chǎn)品。李嘉誠這一招可謂是一石二鳥，一箭雙雕，以自己的真誠，既學(xué)到前輩的經(jīng)驗，又做成了生意。

李嘉誠認為：“你要相信世界上每一個人都精明，要令人信服并喜歡和你交往，那才最重要?！薄扒趭^是個人成功的要素，所謂一分耕耘，一分收獲，一個人所獲得的報酬和成果，與他所付出的努力有極大關(guān)系。運氣只是一個小因素，個人的努力才是創(chuàng)造事業(yè)的最基本條件?！?/p>

在風(fēng)風(fēng)雨雨的行街走巷生涯中，曾有一個頗有天賦的奇人，在人海茫茫中意外發(fā)現(xiàn)了偉岸奇貌的李嘉誠，千方百計拉著李嘉誠的手說李嘉誠天庭飽滿，目光炯炯，日后非貴即富，必會光宗耀祖，君臨天下。勤奮異常的李嘉誠對自己的努力從不懷疑，對這位江湖術(shù)士的言語也毫不動搖。因為，李嘉誠深信，蒼天不負有心人。

有一日，工廠老板亟須發(fā)信，偏偏他的書記請病假，老板就問：“這里面哪個人會寫信、字寫得比較好一點的？”驟然間，四五個職員都指向李嘉誠：“叫他寫，他每天都念書寫字?！?/p>

老板望向這乳臭未干，未滿十七歲的孩子，疑惑地問：“你真的懂嗎？”他說：“我可以試試。你想說什么，你講我來寫?！碑攬鏊⒓磩邮?，寫了好幾封信。

信發(fā)出后，老板的朋友贊不絕口，紛紛問他：“你這位先生是什么時候請的？

比原本的要好?！边@件事，讓老板對李嘉誠刮目相看，很快把他從做雜役的小工，調(diào)至做貨倉管理員，管理貨物進出。“所以說，知識改變命運。”李嘉誠回憶這段往事，“如果沒有一點文學(xué)底子，寫信慢，也未必通順，后來也得不到那個職務(wù)。這個職務(wù)讓我懂得貨品的進出、價格、懂得管理貨品?！?/p>

其后，李嘉誠從貨倉管理員，轉(zhuǎn)為走街的推銷員，因為業(yè)績突出，18歲晉升為總經(jīng)理，管理兩百名工人及二十名寫字樓職員，薪水則從港幣五十元增至超出家中所需許多。

跳槽

熟背諸葛亮《出師表》的李嘉誠，對“志當存高遠”之句感悟尤深。五金廠的如魚得水，并沒有捆綁著李嘉誠的勃勃雄心，只能夠令他意識到，他可以做得更好，他一定能夠表現(xiàn)得更好。

可能大家都不知道我少小離開潮汕的時候，無論用當時或現(xiàn)在的標準來衡量亦是一貧如洗，但到今天，常常環(huán)繞腦海中最繁重、最費力的工作仍不會耗盡我勤奮的心；最困難、最費神的事亦不會影響我求知之志向和解決困難的決心。

我深信，成功之路是從自己做起，我們潮汕人以傳統(tǒng)節(jié)儉、積極進取和不屈不撓的毅力走上正確的去向，一定會為地方、為省、為國家創(chuàng)造幸福、富裕和繁榮。

說來也巧，盡管李嘉誠在推銷鍍鋅鐵桶時似乎是如魚得水，但是一次偶然的相遇，卻讓李嘉誠初嘗敗績。不過，正是這一意外滑鐵盧，卻幸運地改變了商圣李嘉誠的一生。

那是一個炎熱的夏日，李嘉誠與萬和塑膠褲帶公司總經(jīng)理王東山在酒店不期而遇。這個時候，輕便耐用，價廉物美，不怕碰撞的塑膠桶還是個新鮮玩意兒。正因為它的特性，甫一面世，就廣受歡迎。最重要的是，價格低廉，經(jīng)久耐用。這對戰(zhàn)后百廢待舉，民生疲困的香港來說，自然而然成了暢銷不衰的新產(chǎn)品。尤其是50年代香港頻頻缺水的困楚，更是不可或缺。

也正因為如此，李嘉誠不可避免地嘗到了一次閉門羹。這一次，對方輕而易舉地獲得訂單。這一失敗，引發(fā)了善于動腦筋的李嘉誠的深思，也讓李嘉誠看到了鍍鋅鐵桶的窮途末路，看到了塑膠制品的蒸蒸日上，無限風(fēng)光，看到了自己新的希望的田野。

也正因為這次相遇，讓塑膠老板王東山見識到了李嘉誠的推銷才能。愛才的老板立即鼓動李嘉誠到自己的工廠幫手。重情重義的李嘉誠確實左右為難。因為李嘉誠到五金廠打工時間不長，而且老板李嘉茂與自己份屬同鄉(xiāng)，亦很器重他，給的待遇也不低。

于是，王東山便替李嘉誠分析到，鐵桶生意已是夕陽工業(yè)，塑膠產(chǎn)品越來越受到市民的歡迎，你總不能坐以待斃，等到工廠倒閉的時候再想轉(zhuǎn)工吧。李嘉誠心想也是，如果繼續(xù)推銷鐵桶，雖然暫時看來生計不成問題。但是，既然有更好的機會嘗試，為什么不去試試呢。

真?zhèn)€是不安分的李嘉誠。

那一晚，李嘉誠輾轉(zhuǎn)反側(cè)，徹夜難眠。他分析了失敗的原因：塑膠制品易成型、質(zhì)量輕、成本低、價格低、色彩豐富、美觀適用，不怕碰撞，是木質(zhì)和金屬制品的替代物，發(fā)展?jié)摿薮?。沒有什么可猶豫的了。也無須再猶豫了。李嘉誠跳出五金廠后，仍十分感激五金廠老板的知遇之恩。

他鄭重其事地向五金廠的老板李嘉茂提出了自己的忠告。他認為：辦工廠重要的是審時度勢，隨市應(yīng)變，根據(jù)市場需求不斷調(diào)整產(chǎn)品種類結(jié)構(gòu)。五金廠要取得發(fā)展，有兩條路可選擇：一是轉(zhuǎn)行做前景看好的行業(yè)，比如鐵鎖；二是調(diào)整產(chǎn)品門類，絕對不可單打一生產(chǎn)鐵桶。

但是墨守成規(guī)的李嘉茂在李嘉誠走后，并沒有聽從李嘉誠的建議，仍然我行我素，堅持生產(chǎn)鐵桶。結(jié)果，不久后，危機果然降臨，不善應(yīng)變的五金廠很快便奄奄一息，瀕臨倒閉了。在這個時候，老板才想起了小老弟李嘉誠的諄諄告誡。

一年后，這家五金廠轉(zhuǎn)產(chǎn)系列鎖，一度奄奄一息的五金廠，意外地?zé)òl(fā)出勃勃生機。后來，老板遇到李嘉誠，贊不絕口地說道：“阿誠，你在我廠，我就看出你是個不尋常的后生仔。你將來準會干出大事業(yè)?！崩罴握\毅然決定加盟塑膠公司，進入這個新興的前景誘人的塑膠行業(yè)。李嘉誠從小受儒家思想的熏陶，又深受西方文化的浸潤，香港這種多元的文化生態(tài)，牢牢地鐫刻在他的內(nèi)心深處。李嘉誠是一個對生活充滿感激之心的人，他感恩的對象甚至包括他遇到的每一個客戶。

香港是接受新事物最快的地方。因此，在日常生活中也是個日新月異的地方。香港雖然沒有傳統(tǒng)的優(yōu)勢工業(yè)，它與世界有廣泛的聯(lián)系，融會東西，貫通南北，能夠迅速地引進適宜在本地發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。最初的塑膠廠屈指可數(shù)，但很快如雨后春筍般開枝蔓葉。

因此李嘉誠以他超前的眼光，看好了塑膠發(fā)展的廣闊前景，再加上十分賞識他的塑膠公司老板真誠力邀，他決定跳槽。

我的人生歷程與一般人不同。我沒有童年，十歲便逢戰(zhàn)亂要四處奔走。年輕時為口奔馳，之后又為了事業(yè)不停工作，一直到今天。

短短幾句話便道出了李嘉誠的無奈。蘇轍在《論管仲》說：“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有堅忍不拔之志。”

李嘉誠小小年紀就掌握了推銷的秘訣，他對推銷工作已經(jīng)有了獨特的見解。他認為掌握產(chǎn)品特性，摸清市場動向，建立銷售渠道，廣交各界朋友，才能做好推銷生意。面對任何客戶，李嘉誠都能夠沉著自如，應(yīng)對如流。李嘉誠推銷商品不是靠高談闊論，而是注重市場和居民中使用這種產(chǎn)品的情況，并且身體力行，以身示范。

李嘉誠把香港劃了很多個區(qū)域，每個區(qū)域的居民生活情況和消費水平和市場行情，都記在一個小本上，他對哪種產(chǎn)品該到哪個區(qū)域銷售，銷量應(yīng)該是多少，什么時候需要什么貨品，一清二楚。只要產(chǎn)品一出廠，便知該送到什么地方去。同時，也知道該地方還需要什么產(chǎn)品。因此，李嘉誠經(jīng)過一年的努力，他的銷售額遠遠地超過了同事們，得到老板的贊賞，也得到了超出同事很多的報酬。

李嘉誠做事不做則已，要做就認真負責(zé)地做到最好；不是完成自己的本分工作就算數(shù)，而是在本分工作內(nèi)干出非凡的業(yè)績的同時，還利用推銷行業(yè)的特點，捕捉搜集大量的資訊，不斷充實自己的頭腦，直到對本行業(yè)了然于胸。學(xué)在一人之下，用在萬人之上。

在大學(xué)里尋求學(xué)問的可貴不是榮華富貴的保證，而是能夠?qū)W以致用，做出對人類，對社會有益的建設(shè)，和培養(yǎng)一種鍥而不舍追求真理的精神。今日能夠默默耕耘，務(wù)實勤懇工作，明天便有豐碩的成果，使世人受惠沾益。

他注重在推銷過程中搜集市場訊息，并從報刊資料和四面八方的朋友那兒了解塑膠制品在國際市場的產(chǎn)銷狀況。

李嘉誠能夠盡職盡責(zé)地將這些準確的訊息數(shù)據(jù)迅速地反饋給老板，使老板及時調(diào)整產(chǎn)品種類結(jié)構(gòu)，該生產(chǎn)什么產(chǎn)品，該減少什么產(chǎn)品的批量，從而使得自己的推銷更為順暢。