3　與渠道商博弈

2005年至2007年這三年我就做成功了一件事情，那就是供應(yīng)商這塊兒。這個(gè)過程是很痛苦、很曲折的，能取得成功根本的原因是利益——我有這么多終端用戶，而且以每年3倍的速度增長(zhǎng)，有用戶就有銷量，就不愁找不到供貨商。我們的低價(jià)雖然對(duì)傳統(tǒng)渠道有沖擊，但他們也有出貨量的壓力，因?yàn)橛辛坎庞蟹迭c(diǎn)，所以只要能賣掉，有時(shí)候他們不賺錢都愿意給我供貨。

——2011年劉強(qiáng)東接受《中國企業(yè)家》雜志采訪時(shí)如是說

背景分析

京東的低價(jià)，獲得了客戶的掌聲，卻遭到了傳統(tǒng)渠道商的聲討。有的渠道商實(shí)在沒有其他辦法，就出言詆毀，說京東商城的電子產(chǎn)品價(jià)格太低，不保證是正品行貨，請(qǐng)廣大消費(fèi)者擦亮眼睛，千萬別貪小便宜。還有的渠道商更激動(dòng)，在網(wǎng)上發(fā)帖，威脅說要干掉劉強(qiáng)東。每每聽到這些言辭，劉強(qiáng)東只是會(huì)心一笑，這說明他在和傳統(tǒng)渠道商的博弈中占到了先機(jī)。

公司成立之初，劉強(qiáng)東就為京東定下了基調(diào)：一定要做到全行業(yè)價(jià)格最低。以低價(jià)帶動(dòng)銷量，這是劉強(qiáng)東最基本的商業(yè)戰(zhàn)略。為此，他不惜花重金自建物流，優(yōu)化每一個(gè)細(xì)節(jié)以節(jié)約成本。這樣，京東商城上的產(chǎn)品價(jià)格，總是以無法比擬的優(yōu)勢(shì)吸引著客戶的眼球，但是讓傳統(tǒng)渠道商雙眼冒火。他們覺得劉強(qiáng)東放這么低的價(jià)格出來，完全攪亂了市場(chǎng)的價(jià)格體系，甚至威脅到了自身的生存。但劉強(qiáng)東只是瞪著大眼睛，憨憨地笑著說，我就是為了徹底打碎原有的渠道價(jià)格體系而生的，不打破舊秩序，怎樣重建新秩序？不重建新秩序，京東何以立足？

渠道商也不會(huì)乖乖地束手就擒。言辭激烈之外，他們也會(huì)針鋒相對(duì)，和劉強(qiáng)東打打價(jià)格戰(zhàn)。只是，每次只要他們一調(diào)價(jià)，京東馬上就會(huì)打出更低的價(jià)格，而且不是低一星半點(diǎn)。老劉這種血拼到底的氣勢(shì)，徹底震懾住了傳統(tǒng)渠道商和品牌廠商。

劉強(qiáng)東一方面打壓傳統(tǒng)渠道商，另一方面也試圖努力和上游的品牌廠商合作。和傳統(tǒng)的連鎖店模式相比，品牌廠商向京東供貨，不但不需要交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、裝修費(fèi)等費(fèi)用，而且返款周期更短，算下來，向京東供貨比向傳統(tǒng)渠道商供貨利潤(rùn)更高。利用這種有抑有揚(yáng)的策略，京東能夠與絕大部分的品牌廠商合作，實(shí)現(xiàn)雙贏。

思考與啟示

做生意不是做老好人。廢除舊的規(guī)則總要有所犧牲，病樹前頭萬木春，砍掉枯樹，才能有更綠的森林。創(chuàng)業(yè)者要敢于挑戰(zhàn)現(xiàn)有的商業(yè)秩序和商業(yè)規(guī)則，只有勇于進(jìn)行破壞式創(chuàng)新，才能成為行業(yè)新規(guī)的制定者。