前言

商業(yè)地產(chǎn)是商業(yè)房地產(chǎn)的簡稱，又稱商業(yè)物業(yè)，我國港臺地區(qū)以及國外的普遍叫法是零售不動產(chǎn)。商業(yè)地產(chǎn)既不僅僅是商業(yè)，也不僅僅是房地產(chǎn)，它同時兼有地產(chǎn)、商業(yè)、投資、運營、模式可復制等特性，是一個具有地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)運營與資本運作三重特性的綜合性房地產(chǎn)行業(yè)。從廣義上來講，能夠提供商業(yè)平臺交易的房地產(chǎn)開發(fā)項目都能被稱為商業(yè)地產(chǎn)項目，包括各種零售、餐飲、娛樂、健身、休閑、文化交流等經(jīng)營用途的房地產(chǎn)形式，其開發(fā)類型包括了城市綜合體、商業(yè)綜合體、購物中心、商業(yè)街、專業(yè)市場、社區(qū)商鋪、裙樓底商、寫字樓、酒店、商務公寓等。

由于商業(yè)地產(chǎn)兼具出售和出租兩種經(jīng)營模式，隨著城市土地的日益稀缺，城市土地的價值也是逐年上升，許多房地產(chǎn)開發(fā)商基于企業(yè)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略，從住宅地產(chǎn)開發(fā)轉向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，在出售部分商鋪和公寓回籠資金后，手握大量商業(yè)經(jīng)營場地，長期出租，做大業(yè)主。

招商是物業(yè)所有人或商業(yè)經(jīng)營管理公司主動尋找商家租賃本項目并進行經(jīng)營的一個過程。在這個過程中，需要在一定范圍內對物業(yè)進行宣傳推廣以增加項目的知名度與美譽度，然后在此基礎上招商人員要主動尋找商家，并與其就相關條件進行談判，最終使商家入駐本項目。項目開發(fā)前期對主力店進行招商洽談更能提前鎖定主力商家進行定制型的規(guī)劃設計，使本項目更有商業(yè)價值，降低開發(fā)運營風險。

對于商業(yè)物業(yè)來說，由于在剛開始時商業(yè)氛圍還沒有形成，或者是商業(yè)氛圍不夠濃厚，這時若將商業(yè)物業(yè)進行銷售，售價將會比較低，甚至會出現(xiàn)滯銷的局面。若這時將商業(yè)物業(yè)進行招商，開發(fā)商先讓利吸引商家入駐，等到市場培養(yǎng)起來后，物業(yè)的價格必定有所上漲，這時才對物業(yè)進行銷售。這樣做既可以避免出現(xiàn)滯銷的局面，又可以使開發(fā)商享受物業(yè)升值所帶來的收益。

當然，若投資商不急于回籠資金，將部分或全部物業(yè)用于出租，通過長期收取租金的形式獲得回報，其總收益必定會遠遠大于銷售所帶來的收入。香港幾大開發(fā)商均有將大約三分之一的物業(yè)進行招商出租的習慣。招商出租和銷售是房地產(chǎn)行業(yè)獲取投資回報的兩大途徑。

招商可以為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)帶來更多的收益。我們在2010年編寫了《商業(yè)房地產(chǎn)項目招商實操一本通》一書，本書一經(jīng)面世即深受全國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商、招商代理公司、經(jīng)營管理公司等相關從業(yè)人員的追捧，多次加印。

由于近年商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)情勢火爆，許多新的問題、新的方式方法層出不窮，應廣大讀者要求，我們經(jīng)過兩年多時間的總結研究，在保留第1版精華的基礎上對第1版進行修訂，增加了大量精心挑選的商業(yè)地產(chǎn)招商的成功案例，并配以詳細深入的點評來對相關的理論進行說明，刪除了部分不適應現(xiàn)有操作要求的內容，使得本書更具學習參考價值，更能適應現(xiàn)在商業(yè)地產(chǎn)項目招商的策劃、管理和執(zhí)行實戰(zhàn)要求。

本書共用10章的內容對商業(yè)地產(chǎn)項目招商的策劃管理與執(zhí)行進行全面的闡述，這10章的內容具體如下：

第1章，商業(yè)地產(chǎn)招商概論，主要內容包括：商業(yè)地產(chǎn)的相關概念，商業(yè)地產(chǎn)招商的十個基本原則，商業(yè)地產(chǎn)招商策劃的六個流程，商業(yè)地產(chǎn)四個招商階段的工作要點，商業(yè)地產(chǎn)招商控制的五個方面，商業(yè)地產(chǎn)招商的十個成功要訣，商業(yè)地產(chǎn)招商應注意的12個問題。

第2章，商業(yè)地產(chǎn)招商隊伍的組建與管理，主要內容包括：商業(yè)地產(chǎn)招商組織架構的建立，商業(yè)地產(chǎn)招商人員的崗位職責說明，商業(yè)地產(chǎn)招商隊伍的培訓，商業(yè)地產(chǎn)招商隊伍的管理。

第3章，商業(yè)地產(chǎn)項目市場調研，主要內容包括：商業(yè)地產(chǎn)項目市場調研概述，商業(yè)地產(chǎn)項目投資環(huán)境分析，商業(yè)地產(chǎn)項目所在城市商業(yè)環(huán)境分析，商業(yè)地產(chǎn)項目的商圈分析，商業(yè)地產(chǎn)項目的自身情況分析，商業(yè)地產(chǎn)項目的競爭對手分析，商業(yè)地產(chǎn)項目的客戶群分析，商業(yè)地產(chǎn)項目的SWOT分析。

第4章，商業(yè)地產(chǎn)項目定位，主要內容包括：商業(yè)地產(chǎn)項目定位概述、商業(yè)地產(chǎn)項目的功能定位、商業(yè)地產(chǎn)項目的形象定位、商業(yè)地產(chǎn)項目的檔次定位、商業(yè)地產(chǎn)項目的客戶群定位、商業(yè)地產(chǎn)項目的業(yè)態(tài)定位。

第5章，商業(yè)地產(chǎn)項目產(chǎn)品規(guī)劃建議，主要內容包括：商業(yè)地產(chǎn)項目產(chǎn)品規(guī)劃修改建議，商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃建議。

第6章，商業(yè)地產(chǎn)項目招商總策略的制訂，主要內容包括：商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營租賃模式的確定，商業(yè)地產(chǎn)項目招商目的、目標和原則的確定，商業(yè)地產(chǎn)項目招商進度計劃的制訂，商業(yè)地產(chǎn)項目招商渠道的確定，商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略的制訂、商業(yè)地產(chǎn)項目招商中存在問題的預測。

第7章，商業(yè)地產(chǎn)項目招商整合推廣策劃，主要內容包括：商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策劃，商業(yè)地產(chǎn)項目招商廣告策劃，商業(yè)地產(chǎn)項目招商廣告文案撰寫，商業(yè)地產(chǎn)項目招商媒介策劃，商業(yè)地產(chǎn)項目招商包裝策劃，商業(yè)地產(chǎn)項目招商活動策劃，商業(yè)地產(chǎn)項目招商推廣策劃。

第8章，商業(yè)地產(chǎn)項目招商執(zhí)行方案的制訂，主要內容包括：商業(yè)地產(chǎn)項目招商前的準備工作，商業(yè)地產(chǎn)項目招商對象的確定，商業(yè)地產(chǎn)項目租金的確定，商業(yè)地產(chǎn)項目招商優(yōu)惠政策的制訂，商業(yè)地產(chǎn)項目各階段招商執(zhí)行計劃的制訂，商業(yè)地產(chǎn)項目招商費用的估算。

第9章，商業(yè)地產(chǎn)項目招商合同范本大全，主要內容包括：商業(yè)地產(chǎn)項目招商代理合同范本，商業(yè)地產(chǎn)項目委托經(jīng)營合同范本，商業(yè)地產(chǎn)項目訂租協(xié)議書范本，商業(yè)地產(chǎn)項目租賃合同范本。

第10章，商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理，主要內容包括：商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理理念的確定，商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理方針的確定，商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理模式的確定，商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理服務內容的確定，商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營管理守則的制訂。

本書是一本理論與案例相結合的、內容全面的有關商業(yè)地產(chǎn)項目招商實操方面的指導書和案例參考書，具有以下七個特點：

第一，專業(yè)性。本書有別于一般的房地產(chǎn)理論圖書，它是針對商業(yè)地產(chǎn)項目招商這一環(huán)節(jié)而“量身定做”的一本針對性極強的書。與市面上其他的房地產(chǎn)圖書相比，本書更具有專業(yè)性與針對性。

第二，實操性。本書的編寫人員全部來自多年從事商業(yè)地產(chǎn)項目招商的一線專家，實操經(jīng)驗豐富，力求通過全面實用的理論和眾多成功的案例，使讀者可以在最短的時間內吸收前人的實操經(jīng)驗。同時，本書一如既往地保持了我們編寫房地產(chǎn)圖書的實操性風格，力求體現(xiàn)招商工作的內容、要求和深度，并盡量使每一位讀者在仔細閱讀本書后能夠獨立操作商業(yè)地產(chǎn)項目的招商工作。

第三，先進性。本書以我們的招商經(jīng)驗為基礎，總結了近年全國商業(yè)地產(chǎn)項目招商的成功案例和成功經(jīng)驗，走在時代發(fā)展的前列，能反映商業(yè)地產(chǎn)項目招商的發(fā)展動態(tài)。

第四，全面性。本書的全面性體現(xiàn)在以下兩個方面：一是本書中所舉的案例涉及商業(yè)地產(chǎn)的各種類型；二是本書中的案例來自于全國各地，覆蓋面廣，具有很好的代表性。

第五，工具性。本書的工具性體現(xiàn)在兩個方面：第一，本書的編寫具有模塊化的特征，每章就是一個模塊，并引用了國內許多商業(yè)地產(chǎn)項目成功招商的案例，讀者在實際工作中遇到問題時，可以直接找到本書中相應的章節(jié)進行參考借鑒，第二，本書提供了各類型商業(yè)地產(chǎn)項目的招商手冊范本和招商中所用到的各種合同、協(xié)議的范本，讀者可以直接對這些內容進行參考。

第六，案例性。為了說明商業(yè)地產(chǎn)項目在招商中的實際工作內容，本書對任何一個細致的要點都以國內相關的優(yōu)秀案例進行說明。這些案例涉及內容全面，分析到位，能代表國內最高水平。

第七，易讀性。本書在語言表達上盡量做到通俗易懂，即使是剛進入這個行業(yè)的人員也能充分理解編者想表達的意思，從而更好地掌握商業(yè)地產(chǎn)項目的招商要訣。

本書是廣大商業(yè)地產(chǎn)招商從業(yè)人士入門培訓和職業(yè)提升必備的實戰(zhàn)指南，是廣大商業(yè)地產(chǎn)投資商和開發(fā)商的董事長、董事、總經(jīng)理、總監(jiān)及各部門、各項目經(jīng)理的必備參考書籍；適合涉及商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目定位、策劃、銷售、招商和商業(yè)規(guī)劃的商業(yè)地產(chǎn)投資商、開發(fā)商、運營商、經(jīng)營管理企業(yè)、商業(yè)地產(chǎn)咨詢顧問公司、商業(yè)地產(chǎn)策劃招商代理公司、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設計單位的相關領導及從業(yè)人士閱讀；適合商業(yè)地產(chǎn)項目的百貨、超市、餐飲、娛樂、專賣店、連鎖店的經(jīng)營商家的管理人員學習閱讀；是所有有意進入商業(yè)地產(chǎn)投資開發(fā)行業(yè)的投資者、決策者、管理者和從業(yè)者的必讀書籍。

本書在編寫過程中，得到了廣州市智南投資咨詢有限公司相關同仁以及業(yè)內部分專業(yè)人士的大力支持，在他們的幫助下，本書才得以及時與讀者見面。本書是我們編寫的“商業(yè)地產(chǎn)實戰(zhàn)叢書”中的一本，有關房地產(chǎn)其他相關實操性知識，請讀者們參閱我們編寫的系列叢書，也請廣大讀者對我們所編寫的書籍提出寶貴的建議和意見。另外，為感謝廣大讀者的長期支持，請購買過余源鵬主編的房地產(chǎn)和物業(yè)管理圖書的讀者，登錄我們的網(wǎng)站（www.eaky.com）可免費下載最新房地產(chǎn)一手資料和《中國房地產(chǎn)情報》刊載的內容。