本文摘自《說服：像講故事一樣講道理》，[美]尼克·克里 著，陳佳 譯，江蘇鳳凰文藝出版社，2017年11月
管理身體語言
當(dāng)你閱讀本章開篇時，用牙咬住一支筆，并堅持到你讀下一章為止。我將在下面幾個小節(jié)中解釋為什么要這么做。身體語言是一個很熱的話題，走進任何一家書店，你都會發(fā)現(xiàn)大量關(guān)于如何利用身體語言快速解讀他人內(nèi)心想法的書籍。
不幸的是，這些書中的大部分都是有失精準(zhǔn)并帶有誤導(dǎo)性的。因為這些書中都聲稱這一切只是基于直覺，而不是可靠的調(diào)查研究。這就意味著身體語言領(lǐng)域的研究是注定失敗的嗎？并不是。幸運的是，雖然某些因素使得身體語言看上去是偽科學(xué)，但依然有某些可靠的證據(jù)來支撐某些令人驚奇的說法。因此，本章所有的原理都是基于可靠的調(diào)查研究。
特別強調(diào)的是，本章著眼于過去10年內(nèi)吸引無數(shù)研究者的主題：身體認知。身體認知可以解釋為：
如果一位求職者的簡歷使用厚實的紙張，將更容易獲得好的工作機會。
寫下關(guān)于自己的負面想法將會降低你的自信，但此情況僅限于使用慣用手書寫時。
將胳膊壓在桌上的人會比將胳膊放在桌子下方的人吃更多的曲奇。
身體語言顯示，思維和身體之間是交錯纏繞、錯綜復(fù)雜的。我們通常假設(shè)思維影響身體，這種關(guān)聯(lián)反過來也適用。也就是說，你的身體和行為方式會影響你的思想、感知、態(tài)度及其他認知機制。
隨著時間的推移，我們會將特定的行為與特定的心態(tài)相關(guān)聯(lián)。這種關(guān)聯(lián)最終會強烈到僅靠我們的肢體定位就能引發(fā)某種相應(yīng)的認知機制。例如，“握拳”這個動作很容易讓人聯(lián)想到“敵意”，即一個人受到微妙的影響，從而握起拳頭（并在“石頭、剪刀、布”的偽裝下），讓自己在一個不相干的調(diào)查中，更有自信。既然你對體驗認知有了很好的“掌握”，最初的三個符號就更合理、更有意義了：
如果一份簡歷很厚重——即使僅僅是用了厚重的紙張——人們會錯誤地將厚重與價值相關(guān)聯(lián)。不僅因為“簡歷上附著更多信息”的荒唐想法，還因為一個普遍的隱喻，即重要的東西總是會“有些分量的”。
為什么只有在用慣用手寫下負面想法時會降低你的自信？當(dāng)你用非慣用手寫下負面想法，這種影響就消失了，是因為你對自己的書寫能力不夠自信。你從書寫中感到的不自信會錯誤地影響你對這些負面想法的不自信。
當(dāng)我們將胳膊放在桌子上，這個動作相當(dāng)于是我們的胳膊向內(nèi)彎曲——當(dāng)我們把某樣?xùn)|西拿給自己時會做這個動作，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)某樣?xùn)|西對自己產(chǎn)生了吸引力時就會做這個動作。與將胳膊放在桌下的人相比，將胳膊放在桌子上的人吃了更多的曲奇，因為當(dāng)我們不想要某樣?xùn)|西時，我們就會將自己的胳膊放下。
在本章你將會發(fā)現(xiàn)，體驗認知是一種有著巨大潛能的、很有趣的現(xiàn)象。如果你現(xiàn)在依然咬著一支筆，請把它拿出來。究竟我為什么讓你這樣做？當(dāng)你咬著一支筆時，你的面部肌肉位置和你微笑的時候一樣?，F(xiàn)在，你會比在開始閱讀本章時有更好的心情。下一小節(jié)將會解釋為何會出現(xiàn)這種情況。
為什么體驗認知如此強大？
依然對體驗認知感到懷疑？有幾個心理學(xué)原理能夠解釋為什么會有所懷疑。
面部反饋假說。記得我是如何讓你在閱讀本章開頭時咬著一支筆的嗎？一組研究者讓人們在看卡通片時咬住一支筆，他們讓一部分人用牙齒咬住筆，讓另一些人僅僅是用嘴唇將筆銜住。研究者發(fā)現(xiàn)，相比用嘴唇銜住筆（不能引起微笑的動作定位）的實驗者，用牙齒咬住筆（能引起微笑的動作定位）的實驗者發(fā)現(xiàn)卡通片更有趣。
關(guān)于面部反饋假設(shè)，羅伯特·扎榮茨提出一個情緒脈管論，認為我們的身體語言能夠引發(fā)生物學(xué)機制，轉(zhuǎn)而影響我們的情緒狀態(tài)和對信息的分析與判斷。當(dāng)羅伯特和他的同事讓德國學(xué)生來重復(fù)某幾個元音（i, e, o, a, u, ah, ü），他們發(fā)現(xiàn)學(xué)生在重復(fù)“e”和“ah”這兩個元音時前額溫度偏低，這兩個元音能夠讓他們流露出微笑的表情。
微笑的表情能夠讓學(xué)生的動脈血流變緩，通過降低大腦的溫度來產(chǎn)生愉快的心情。相反地，在重復(fù)元音“u”和“ü”時，學(xué)生們會皺眉，身體血流量變少，大腦溫度提高，因此他們的情緒被抑制。
微笑的動作能夠激發(fā)相應(yīng)的生理機制，從而引發(fā)與微笑相關(guān)的態(tài)度和情緒。即使某一身體語言不能直接觸發(fā)改變我們情緒的生理反應(yīng)，如，微笑降低大腦溫度，來改善情緒，在自我知覺引導(dǎo)下，我們的身體語言依然能夠影響我們的認知機制。
自我知覺理論。這個理論提出，我們有時會通過檢驗自己的行為來推測自己。如果我們對某事模棱兩可，我們就會試著通過檢驗自己的行為和身體語言來弄清自己的態(tài)度。例如，當(dāng)人們看名人照片時，如果被要求用皺眉頭的表情看這些名人的照片，他們會感覺這些人沒有那么有名，皺眉頭代表著正在進行腦力思考。當(dāng)人們皺眉頭，他們會通過這種面部表情來思考自己看到的名人，從而感覺這個名人并沒有那么有名。
如果我們的態(tài)度和身體語言出現(xiàn)不一致，我們會傾向于相信后者。我想到一個從20世紀60年代就開始進行的聰明實驗。一名研究者記錄一組男性實驗者在觀看情色圖片時的心跳反應(yīng)，并讓他們能夠聽清楚自己的心跳聲。然而這些男性實驗對象卻被告知，因為設(shè)備過于簡陋，他們雖然能夠聽到自己的心跳聲，但可以選擇忽略它（你要知道這個研究是在1967年進行的，當(dāng)時的科技確實有些欠發(fā)達……）。
在實驗中，男人們看到10張出自《花花公子》的女性照片，在看到第五張時他們聽到自己的“心跳”加快了（事實上，這些聲音是由研究者控制并造假的）。結(jié)果非常意外：當(dāng)他們認為自己的心跳在看到某些女性照片時加快了，他們便會認為這些女性更有魅力。這種影響非常強烈，以至于當(dāng)兩個月后再讓這些男性實驗者重新選擇時，他們依然會選擇相同的照片。
因此，即使當(dāng)生理反應(yīng)是錯誤的或虛假的，我們依然傾向于相信這些反饋及其發(fā)展出的態(tài)度是一致的。在下一節(jié)，你將會了解，自我知覺變成行為后，有著非常強大的作用，并不僅僅對身體語言而言。
說服策略：控制身體語言
由于我們傾向于將某一身體語言與某一態(tài)度相關(guān)聯(lián)，如，我們將“點頭”與“思想開放”相關(guān)聯(lián)，本節(jié)提出，讓你的說服目標(biāo)做出某一身體語言，從而讓他發(fā)展出某一種態(tài)度，對你的說服力非常有利。在接下來的章節(jié)中，你將會學(xué)到一些特定的身體語言，對你的引導(dǎo)力很有幫助，你將會學(xué)習(xí)一些技巧去巧妙地引導(dǎo)目標(biāo)的某一種身體語言。
點頭。除了某些罕見的例外，如印度和非洲的某些地區(qū)，點頭都是一種廣義上達成協(xié)議的象征。當(dāng)人們交談時，他們會間或點頭來表示對別人正在說的話感興趣，同時也給了說話者可以繼續(xù)說下去的非語言線索。鑒于點頭與同意之間如此巨大的關(guān)聯(lián)，在提出要求前，你要讓說服目標(biāo)點頭，能夠觸發(fā)更令人愉悅和更開放的態(tài)度。
為支持此論點，韋爾斯和佩蒂給學(xué)生們一副耳機，讓他們聽一段廣播。他們讓學(xué)生們測試耳機的音質(zhì)，在試聽的過程中，他們可以通過上下點頭或左右搖頭的方式來表現(xiàn)音質(zhì)好壞。研究者發(fā)現(xiàn)，與搖頭的學(xué)生相比，點頭的那部分學(xué)生對廣播的內(nèi)容持有一種更積極的態(tài)度。
由于“點頭”和“同意”之間的強烈關(guān)聯(lián)，在你提出要求前，讓人們點頭，就可以觸發(fā)一種更愉悅的思維狀態(tài)。如何讓你的說服目標(biāo)“點頭”呢？幸虧“點頭”是一種無須使用語言即可輕易獲取的姿勢。
當(dāng)你與別人交談時，如果需要別人肯定你的觀點，你可以經(jīng)常地停頓一下或揚起你的眉毛，這種非語言交流的方式就能夠觸發(fā)對方“點頭”。在提出你的實際要求前，你應(yīng)該使用一些關(guān)于“確認”的非語言線索，以此讓你的目標(biāo)“點頭”。由于體驗認知的特性，你的目標(biāo)不僅會更開放，而且頻繁地點頭也能夠引發(fā)一種慣性。如果在你提出要求前，你讓你的目標(biāo)點了幾次頭，他會用一種非常積極的態(tài)度去肯定地回應(yīng)你的要求（這背后的心理學(xué)理論將在下一章具體說明）。
敞開胸懷。啊噢，假如你是一名商店店員，一名強盜闖進店門，拿槍指著你。你的第一反應(yīng)是什么？在這種情況下，大部分人都會立即舉起自己的雙手，掌心朝外。當(dāng)人們想要表達自己是坦率、毫無隱藏的時候，他們通常會大張雙臂，敞開胸部并且掌心朝外。
同樣地，當(dāng)人們想要封閉自己的想法，雙臂就會在胸前交叉相抱，或者抱住一個東西擋在胸前。人們在想要防御或封閉想法時會遮擋住自己的胸部，因為這是一種象征性的防御方式，防止新信息去滲入你的想法和態(tài)度。
如果你觀看尼克松關(guān)于“水門事件”的演講視頻，他在為自己辯護時說：“我不是騙子。我擁有的一切都是自己掙來的?！彼⒓春笸艘徊?，雙臂交叉在胸前，好像他不想再回答和被質(zhì)詢。
我想起，有一個孩子曾在罵完自己的一個小伙伴時立刻將自己的耳朵堵上，不想聽到小伙伴的“回罵”。因為我們將雙臂在胸前交叉與防衛(wèi)相關(guān)聯(lián)，這種姿勢能夠觸發(fā)某種堅強的態(tài)度。實際上，在一項研究中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)人們被誘導(dǎo)將自己的雙臂交叉在胸前時，他們通常會解出更多的字謎，因為這種身體語言能夠觸發(fā)一種更執(zhí)著的態(tài)度。
雖然堅韌是一種正面的品質(zhì)，但是一種固執(zhí)的態(tài)度會大大降低你獲得承認的機會，因為這樣你就不太可能改變別人的態(tài)度。與其和固執(zhí)對抗，不如等待你的目標(biāo)的身體語言更有利于去說服，這樣對你比較有利。因為敞開胸懷能夠觸發(fā)一種更和藹可親的態(tài)度，這種身體語言能夠增強你的說服力。與其在你的目標(biāo)手里拿著東西，如正在用手機發(fā)信息時提出你的要求，不如等到他手上空空，且雙臂沒有在胸前交叉時提出你的要求。
姿勢。最后，你的目標(biāo)的身體語言已經(jīng)變成一種更有利的態(tài)度。雖然這些身體語言不一定與思想開放相關(guān)聯(lián)，但有一些姿勢能夠增強你的說服力。
也許態(tài)度與姿勢關(guān)聯(lián)最強烈的就是傲慢。無論我們感覺是謙遜的還是驕傲的，我們都傾向于保持一種直立的姿態(tài)，但是，當(dāng)我們感覺緊張或者沒有安全感，我們就傾向于流露出一種頹然的姿態(tài)。研究表明，擺出這些姿勢就能夠觸發(fā)相應(yīng)的態(tài)度。
在1993年的一個研究中，斯特博和斯特拉克根據(jù)某一次成績測驗中人們的表現(xiàn)來衡量他們的滿意度，由于座位安排的不同，實驗者有的坐得很直，有的彎腰弓背地坐著。研究者發(fā)現(xiàn)， 根據(jù)他們的分數(shù)，保持直立坐姿的人群對自己的分數(shù)更滿意。與驕傲相關(guān)聯(lián)之外，這種姿態(tài)還與力量緊密相關(guān)。如果你會玩“21點”，你可能會知道，當(dāng)一個人手中的牌是16點，他就會開始糾結(jié)，是要穩(wěn)妥地保有這16點，還是冒個險去抓一張新牌，最好新牌不會讓手中的牌超過21點。
姿態(tài)與力量之間的強烈關(guān)聯(lián)能夠說明為什么被誘導(dǎo)展現(xiàn)一種豪放的姿態(tài)的人們在這種情況下會選擇去摸一張新牌。這種豪放的姿態(tài)能夠觸發(fā)一種更有力的態(tài)度，會在無意中影響人們?nèi)ッ半U。如果你在某種情況下感覺緊張或沒有安全感，你可以通過改變自己的姿態(tài)來減輕這種感覺。如果你坐得很直，展現(xiàn)出一種豪放的姿態(tài)，你可以感覺自信，從而克服緊張。
簡而言之，我們經(jīng)常會通過身體語言來推斷自己的態(tài)度。如果你想向你的目標(biāo)滲透某種態(tài)度，你只需讓你的目標(biāo)對象展現(xiàn)出你想要的那種姿態(tài)即可。通過對你的目標(biāo)展現(xiàn)這種身體語言，你就能夠在你的目標(biāo)身上觸發(fā)與這種姿態(tài)相關(guān)的態(tài)度。
雖然本章的信息量很大，但說實話，寫的目的并不是為了實用。不過我依然將本章列入本書，以使你能夠?qū)ψ晕抑X理論有一個很好的掌握，因為下一章將會具體說明這個概念的實際應(yīng)用問題，并會特別說明為什么行為，不僅僅是身體語言，能夠觸發(fā)相應(yīng)的態(tài)度。你也會了解為什么我們想要保持態(tài)度與行為一致時會感到巨大的壓力，以及你如何利用我們對一致性的天然渴望。
作品簡介
《說服：像講故事一樣講道理》，[美]尼克·克里 著，陳佳 譯，江蘇鳳凰文藝出版社，2017年11月
尼克·克里雖然被數(shù)百萬人認為是一個“讀心術(shù)”“攻心術(shù)”達人，但實際上尼克是一個專業(yè)的表演者和心理學(xué)研究者，他只是發(fā)明了一套獨特的方法，能夠在潛意識中影響別人的想法。
與講道理不同的是，講故事是利用起承轉(zhuǎn)合，在不知不覺中將自己的觀念傳達人別人。正如故事中會涉及諸多隱喻、雙關(guān)、反問等修辭手法一樣，說服的過程也不是直接擺道理。在《說服》這本書中，尼克第一次揭曉說服的奇妙秘密，告訴你如何在生活中使用這些能夠影響別人思想的心理學(xué)原理，通過引導(dǎo)思維、創(chuàng)造看法一致性、觸發(fā)社會壓力、讓人適應(yīng)你提供的信息、優(yōu)化你的信息、驅(qū)使他人的動力、保持依從性等方法和步驟，一步步地獲得認同感。
《說服》會告訴你在這些方法和步驟中隱含的心理學(xué)原理，并教你如何使用這些技巧，在不知不覺中影響別人的思想、情緒和行為，這些方法適用于生活中的任何場景。
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