本文摘自《怪誕行為學：可預測的非理性》，[美]丹•艾瑞里 著，趙德亮 夏蓓潔 譯，中信出版集團，2017年12月
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過度消費是明智之舉嗎?
我們放眼看一下美國當前的景象:鱗次櫛比的大房子，各種大規(guī)格、大排量的汽車，還有家里看的大屏幕等離子電視機。在這一連串“大”的后面，隨之而來的是另一“大”現(xiàn)象:自“大蕭條”以來個人儲蓄的最“大”降幅。
回到 25 年前，兩位數(shù)的儲蓄率是美國的常規(guī)水平，1994 年，儲蓄率還保持在將近 5%。但是 2006 年，美國的儲蓄率變?yōu)樨撛鲩L——比 如說 –1%。美國人不但不儲蓄了，而且他們花的比掙的還要多。歐洲人比美國人要好得多，他們的平均儲蓄率是20%，日本人是 25%，中 國人是50%。美國人到底是怎么回事?
我認為，原因之一是美國人已經(jīng)被過度消費的惡習打敗。例如，我們回顧一下用來安身和存放家當?shù)姆孔?，看看壁櫥的尺?就拿我們在馬薩諸塞州劍橋市的房子來說，它建于 1890 年，根本就沒有壁櫥。20 世紀 70 年代蓋的房子，壁櫥稍大一些，大概能放得下一個奶酪火鍋，一盒八軌道錄音帶，還有幾件迪斯科舞裙。但是，如今的壁櫥可就大不一樣了。廣告上說的“房間式壁櫥”并非夸張，一個成人進去走上幾步也沒有問題。而且，不管這些壁櫥多寬多大，美國人總有辦法把它們塞滿，里面各種各樣的東西可以一直堆到壁櫥門口。 另一個原因是(問題的另一個側面)近些年信用卡消費額的爆炸性增長。每個美國家庭平均擁有 6 張信用卡(僅 2005 年，美國各家信用卡公司就寄出了 60 億份直接推銷信用卡的信件)?？膳碌氖?，每個家庭使用信用卡的平均消費額約為 9 000 美元;并且每 10 個家庭中有 7 個都是將信用卡額度花在了諸如食品、日用品和衣服一類的基本消費上。
因此，如果美國人像過去，或者像世界上其他國家的人一樣學會儲蓄，把錢放一點兒到餅干筒里，有些東西等買得起時再買，不是更明智嗎?為什么當我們應該把工資的一部分存起來的時候卻不去存呢?為什么我們不能少買些東西?為什么我們不能發(fā)揮昔日良好的自制能力?
中國人說，“千里之行，始于足下”，又說，“莫待無花空折枝”。這兩句話說的是什么意思，我們大多數(shù)人都明白。但實際上，我們一邊保證要儲蓄防老，一邊卻把錢花在度假上;我們發(fā)誓要節(jié)食，但是點心車一推過來，我們就招架不住誘惑;我們決定要定時檢測膽固醇，也和醫(yī)院預約過了，但到時候又沒有去。
因為受到短暫沖動的影響而偏離長遠目標，我們失去了多少呢? 不參加體檢、不去鍛煉對我們的健康影響有多大呢?忘記了自己“多儲蓄，少消費”的誓言又使我們減少了多少財富呢?在與拖沓惡習的斗爭中，為什么我們一再打敗仗呢?
在上一章里，我們討論了非理性情緒如何控制我們，并使我們從一個不同的角度觀察世界。英文“procrastination”(拖沓)一詞來自拉丁文。“pro”意為“向，到”;“cras”意為“明天”，合起來，就是“明天再說”。歸根結底，它與非理性情緒是同一性質的問題，只 是表現(xiàn)形式有所不同。我們發(fā)誓要存錢，那是在清醒狀態(tài)下做出的決定;我們決定要鍛煉并注意飲食，同樣是在清醒狀態(tài)下做出的自我承諾。但是到了饞得流口水的時候，情形就不同了;我們發(fā)誓要增加儲蓄，但是當看到夢寐以求的一款新汽車、一輛山地車或者一雙鞋子的時候，不把它買下來我們就受不了;我們計劃著按時健身，卻總能找到理由坐下來看一整天電視。至于節(jié)食呢?我們會想:我先吃了這塊巧克力蛋糕，從明天開始，一定認真執(zhí)行節(jié)食計劃。朋友們，為了眼前的滿足而放棄長遠的目標，這就是拖沓。
作為一名大學教授，我對拖沓惡習再熟悉不過了。新學期開始時，我的學生總是做出莊嚴的承諾——發(fā)誓按時完成指定的作業(yè)，按時交論文，總之一句話，會按部就班地完成所有任務。而每一個學期中，我總會看到他們經(jīng)不住誘惑，放下學業(yè)出去約會，到學生會去參加活動，到山里去滑雪旅游——功課越積越多，負擔越來越重，遠遠落在了進度后面。但是到最后，他們給我留下深刻印象的，不是他們能準時交作業(yè)，而是他們的“創(chuàng)造力”——他們可以編造各種故事、 借口，以及家庭成員的病患災禍等為拖沓做解釋(我不明白，為什么這些災和病總是集中出現(xiàn)在一學期的最后兩周里)。
我在麻省理工學院教了幾年書以后，和我的同事克勞斯·韋滕布羅赫(英士國際商學院教授，該校在法國楓丹白露、新加坡及阿布扎比設有三大校區(qū))決定開展幾項研究以探求這一問題的根源，期待能夠找到解決人類這一共同弱點的方法。這一次，我們實驗的“小白鼠”就是我消費行為學那幾個班里可愛的學生。
實驗
開課的第一天早上，學生們坐在教室里，滿懷期望地(毫無疑問，還有他們按時完成作業(yè)的決心)聽我介紹這門課的教學大綱。我解釋說，這學期共12周，要寫三篇論文。這三篇論文將在期末成績中占據(jù)舉足輕重的分量。
“有交論文的最后期限嗎?”后排一個學生舉起手問道。我笑了笑說:“學期結束前，你們哪天交都行，完全由你們決定?！睂W生們想了想，有點兒疑惑不解。
“條件是這樣的?！蔽医忉屨f，“周末以前，你們必須用書面形式，自己規(guī)定每一篇論文的上交期限，一經(jīng)確定就不準更改?！蔽疫M一步解釋，遲交的論文，按遲交的天數(shù)扣分，每晚一天扣罰總成績的 1%。提前交當然可以，不過我不到學期結束不批閱，早交的不會有加分之類的獎勵。
換言之，球在他們那邊。但他們有自制能力來把球打好嗎? “艾瑞里教授，”古列夫，一個聰明的碩士生問道，他說英語時帶點兒印度口音，蠻好聽的，“不過，按照您給的這些指示和條件，對我們來說，只要在學期結束前交，豈不是交得越晚越好?”
“你們可以這樣做。”我回答說，“如果你們認為這樣有好處，完全可以。”
在這樣的條件下，你會怎樣做?
我保證于第 ____ 周交出第一篇論文。
我保證于第 ____ 周交出第二篇論文。
我保證于第 ____ 周交出第三篇論文。
學生們?yōu)樽约哼x定了什么樣的最后期限呢?任何完全理性的學生都會像古列夫說的那樣，把最后期限設在學期的最后一天——這樣設定，在最后期限前，無論什么時候交論文都不會受罰扣分;既然如此，為什么還要選早一些的期限而冒受罰的風險 呢?如果學生們完全理性，把交論文期限推遲到最后，顯然是最明智的決定。但是，如果他們不理性又會怎么樣呢?如果他們招架不住誘惑而且習慣于拖沓呢?他們如果認識到自己的弱點會怎樣呢? 如果同學們是非理性的，而他們自己又了解這一點，他們就可以利用期限來迫使自己做得更好一點兒。他們可以把期限定得早一些，由此迫使自己在課題上早一點兒下功夫而不必拖到期末。
我的學生們是怎樣做的呢?他們利用了我給予他們的規(guī)劃工具，把期限分別放到了學期中的各個階段。這樣當然很好，這說明他們認識到自己拖沓的毛病，而且有機會的話也希望能有效地 控制自己——但主要問題是，這種工具是否真能幫助他們取得較好的成績。為了找到答案，我們還必須在其他班里用不同設計進行同類實驗，并且在最后不同的條件(不同班級)下拿論文成績進行對比。
我已經(jīng)讓古列夫所在班級的同學自己選擇交論文的期限，但在其他兩個班，我和他們約定了完全不同的條件。在第二個班，我告訴他們，我對交論文不設其他期限，他們只要到學期最后一節(jié)課結束時交上三篇論文即可。他們也可以早交，當然了，早交也不會加分。我預料他們會非常高興:我給了他們彈性期限和完全的選擇自由。不僅如此，他們還不會因為前面哪篇論文遲交受罰，所以完全沒有風險。
第三個班得到的是可以稱之為“專制”的待遇:我給三篇論文都規(guī)定了上交期限，分別定在第4周、第8周和第12周。這是不可更改的命令，他們完全沒有彈性或選擇的余地。
這三個班，你們預料哪一個班的期末成績最好?是古列夫那個班嗎?他們享有一定的彈性?；蛘叩诙€班?只有最后期限，享有完全的彈性。還是第三個班?強制性的期限，完全沒有彈 性。成績最好的會是哪個班呢?同時，你們預料哪個班成績會最差呢?
學期結束，這幾個班的教學助理何塞·席爾瓦(他本人是研究拖沓惡習的專家，現(xiàn)任加州大學伯克利分校教授)評卷后把論文發(fā)還給學生們，我們可以比較這三個班的成績了。我們發(fā)現(xiàn)被限定三個交論文時間的那個班成績最好;完全不設期限(最后期限除外)的那個班成績最差;古列夫那個班，可以自己設定三個交論文期限(但遲交會被罰分)，成績在前兩者之間，三篇論文和期末總成績都是如此。
這一結果說明了什么?第一，學生們的確有拖沓的習慣(一大新聞);第二，嚴格限制他們的自由(自上而下地硬性規(guī)定每一篇論文的提交期限)是治療拖沓最有效的手段。但是最大的啟示在于，只要給學生們一種工具讓他們自己設定期限，就可以幫助他們獲得較好的成績。
這一發(fā)現(xiàn)意味著學生們一般都了解自己拖沓的問題，如果有機會，他們也能夠采取行動與之斗爭，并有可能取得相應的成果。但是，為什么允許自設期限的學生的成績不如那些被嚴格規(guī)定期限的學生呢? 我的感覺是:并不是每個人都能了解自己的拖沓傾向，即使那些認識到自己有拖沓傾向的人也不一定對自己的問題有完全的了解。不錯，人們可以自己設定期限，但是這些期限未必能使他們的能力得到最好發(fā)揮。
當我看了古列夫班的學生設定的期限后，發(fā)現(xiàn)問題確實出在這里。盡管班里大多數(shù)學生把三個交論文的期限平均拉開(這些學生的成績與被嚴格規(guī)定期限的學生一樣高)，但有些人仍然沒有這樣做，有幾個甚至根本沒有給自己設定期限。那些沒有充分拉開交論文期限的學生把全班的平均成績拉了下來。缺少了合理的期限分配(交論文期限會強迫他們在學期中間盡早動手準備論文)，期末論文一般都是倉促而就，因而質量很差(即使沒有算上按遲交天數(shù) 1% 的扣分也是如此)。
有意義的是，這一結果意味著，拖沓問題人皆有之，那些認識到并承認自己弱點的人能夠更好地利用設計好的工具幫助自己戰(zhàn)勝它。
破釜沉舟，幫助自己戰(zhàn)勝拖沓，這就是我和學生們的經(jīng)驗。它與日常生活有什么關系呢?我認為關系很大。抵御誘惑、灌輸自制意識是人類總體的目標，一再失敗、少有成功則是我們很多苦難的來源之一。我環(huán)顧周圍，看到人們都在盡力做他們認為正確的事情，不管是發(fā)誓要遠離點心盤子的節(jié)食者，還是發(fā)誓要少花錢、多儲蓄的家庭，為自我控制進行的斗爭到處都有。我們可以在書籍雜志、廣播 電臺和電視里發(fā)現(xiàn)各種各樣的自我完善和自助的信息。
但是，盡管有這些電波信息的傳播和印刷品的集中關注，我們仍會看到自己處在和我的學生們同樣的困境之中——一次又一次地無法達到我們的長遠目標。為什么呢?因為缺乏破釜沉舟的決心，我們在誘惑面前一觸即潰。
還有什么其他辦法嗎?從我上面描述的實驗來看，最明顯的結論是，如果有專制的“外部聲音”發(fā)出命令，我們多數(shù)人會立正傾聽。歸根結底，被我設定具體期限的學生(我對他們發(fā)出“家長式”的聲音)表現(xiàn)最好。當然，咆哮式的命令并不總是有效，人們也往往不喜歡采用。退一步怎么樣?最好的辦法似乎是給人以自設底線的機會，選擇他們喜歡的行動路徑。這種做法可能不如強制性規(guī)定那樣有效，但是它能夠幫助我們把自己推向正確的方向(如果對人們實施訓練，讓他們在自己設定底線方面獲得經(jīng)驗，效果可能更顯著)。
底線是什么呢?我們在自我控制上有困難，這種困難與即時滿足及延后滿足有關——這是明擺著的事實。但同時，我們面臨的每個問題又都有潛在的自我控制機制。如果我們無法從領到的工資中抽出部分進行儲蓄，或許可以讓雇主自動幫我們扣除;如果我們沒有獨自一 人定期健身的意志力，就可以考慮和朋友們搭伴安排鍛煉時間。有很多可以使我們實現(xiàn)自我控制的工具，能幫助我們實現(xiàn)自己的愿望。
可以利用預先干預機制來解決的問題還有哪些呢?我們來考慮一下保健和信用消費。
作品簡介
《怪誕行為學：可預測的非理性》，[美]丹•艾瑞里 著，趙德亮 夏蓓潔 譯，中信出版集團，2017年12月
我們?yōu)槭裁磿速M豐盛晚宴中的精致食物，卻對一張打折優(yōu)惠餐券念念不忘?
在做生活中的各種決策時，我們總是以為自己正在做出明智的、理性的選擇。但是事實真的是這樣嗎?
在本書中，丹•艾瑞里帶我們進入了行為經(jīng)濟學領域，通過一系列實驗研究顛覆了人們曾經(jīng)普遍認同的我們的行為是完全理性的假設。無論是咖啡、減肥，買一輛車還是談戀愛，我們的決策行為中總是帶有各種非理性。
找出存在于不同領域行為和決策背后的各種力量，針對影響我們個人、企業(yè)，以及公共生活的普遍問題，找出解決方法，這正是行為經(jīng)濟學所要做的。
非理性是人類的本能，是主宰人類行為和決策的隱性力量。然而，這些非理性的行為既不是隨機的，也不是毫無意義的。它們是有系統(tǒng)的、可預測的?，F(xiàn)在，就讓我們一起走進這些可預測的非理性。
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