我們總是按照其它國家的規(guī)章制度在當?shù)刈錾夂团U大業(yè)務(wù)。學會這一點并不容易，說老實話，我至今也沒有看到過很多美國和歐洲的公司做出同樣的努力。
進入歐洲市場對于我們而言不是那么容易。我們派去的是富有創(chuàng)造力的年青人，沒有用很多條例和指令去約束他們，當然也沒有特殊的好處和補貼。他們的工作是出色的，再一次證明了我的論點，人們工作不僅僅是為了錢。那些正在向低工資地區(qū)轉(zhuǎn)移的美國公司不久就會發(fā)現(xiàn)他們是在走向自我失敗。向海外擴展國際貿(mào)易是高尚的舉動，但是如果它意味著挖空本國的工業(yè)，我認為其中就包含著很大的錯誤。
很多外國人抱怨很難在日本做生意，正如我已經(jīng)說過的那樣，當我第一次到美國去的時候，我感覺到在這樣巨大的市場中是不可能干得好的。在日本，大部分的人口集中在沿太平洋海岸的較短的地帶以內(nèi)，他們中幾乎沒有文盲，全都說著相同的語言，有著相同的文化背景，看相同的全國性的電視節(jié)目，讀相同的全國性的報紙。相比之下，美國、英國和法國是多么的不同，但他們卻經(jīng)常說日本很復雜，這使我感到莫明其妙。我們在國外面臨挑戰(zhàn)，我仍然不知道為什么這么多的公司害怕日本和它的一億二千萬消費者。擴展國際貿(mào)易要求公司了解他人，今天這個問題應(yīng)該放在首位，而不是保護主義。如果一個公司的產(chǎn)品是好的，適合市場的情況，愿意作出長遠努力的這家公司就可以把它的產(chǎn)品銷售到國外去。很明顯，我有這方面的親身經(jīng)歷。我們曾經(jīng)面臨著一大堆的障礙，也曾努力拼博去尋找答案。現(xiàn)在的情況已經(jīng)大有改善。我想還是再說幾個例子吧。
六十年代在德國銷售我們的產(chǎn)品對于我來說是一個很大的挑戰(zhàn)。當然，德國的公司是電子工業(yè)的先鋒，他們自然認為他們的家電產(chǎn)品是無懈可擊的。全世界的人對這些名字都懷有一種崇敬，格隆第希，諾門德，德律風根，這只是舉出幾個最有名的例子。我們的職員中有一個叫三島康政的年青人，他在來索尼公司之前，曾在紐約的一家日本貿(mào)易公司工作過大約兩年半。他會說英語和一點西班牙語。我先是派遣他到朱格的索尼海外公司工作，當我想到在德國開一個代表處時他正在那里學法語。我們的產(chǎn)品在德國的銷售情況不好，我們的分銷商對產(chǎn)品似乎沒有什么熱情。我們找了一家新的分銷商，我想，如果我們在那里有一個代表處與分銷商共同工作，也許在這種艱難的市場中會有所改善。我把三島召回東京，告訴他只有四周的時間學習德語和制定駐德代表處的計劃。直到今天我們還經(jīng)常把這件事拿來開玩笑，他買了一本如何在四周內(nèi)學會講德語的書，但是三周之后我們就要他動身，于是我告訴他在飛往德國的飛機上學習第四周的課程。
三島把代表處設(shè)在基爾，因為我們的分銷商在那里。他在分銷商的辦公室里占了一張桌子，開始的時候這是最方便也是最便宜的方法，但在六周以內(nèi)我們決定把代表處搬到漢堡去，因為三島除了德國以外還要照管荷蘭和奧地利，而基爾的交通條件比較困難。從基爾開車到漢堡的機場要三個小時。
德國的消費者不會輕易地接受日本貨，我們的分銷商沒有取得令人滿意的結(jié)果。三島通過自己出學費上夜?，F(xiàn)在已經(jīng)學會了大量的德語，當時他向我們建議辦一個自己的公司。我知道他已經(jīng)做出了多大的努力，我對他有信心。除了上班和完成學校的作業(yè)之外，他晚上經(jīng)常把駐德代表處的信函帶回家去，借助字典翻譯出來，第二天早晨再把譯稿拿回去讓秘書檢查。當他建議我們建立索尼德國銷售公司時，我讓他負責計劃這個項目，并把方案送回本部，他照辦了。
新公司雇用的十七人小組中只有一個人在應(yīng)聘時知道索尼是一個什么樣的公司，那個人原來是一名服務(wù)技術(shù)員，曾經(jīng)為我們的產(chǎn)品搞過售后服務(wù)。我們通過促進質(zhì)量形象進入市場。我們開始的時候只在最好的商店里銷售高質(zhì)量的放大器、接受器、磁帶錄音機和最新產(chǎn)品——數(shù)字式時鐘收音機。三島剛到德國的時候沒有一樣索尼的產(chǎn)品月銷售量超過一千臺，但是幾個月之后，僅是時鐘收音機的銷售量就超過了三千臺。隨著索尼的名字開始為人所知，百貨公司和大型銷售公司開始要求購進索尼公司的產(chǎn)品，但是我們拒絕了他們的要求。三島受到來自東京的壓力，讓他接受越來越多的訂貨，但他還是堅持自己的做法，繼續(xù)促進索尼公司的高價高質(zhì)量的形象。我大約每三個月去看一次，但是只要三島不問我，我就不向他主動提意見。當時他才三十歲左右，卻在做六千萬美元的生意。第一年年終他讓公司買了一輛奔馳牌的轎車。
我們的德國雇員數(shù)量增加到了一千多人，他們掌握了我們的企業(yè)精神。他們長時間地努力工作。我們給與他們提拔和承擔責任的機會。他們中的很多人得到了較高的職位，而在德國的公司中根據(jù)他們的教育水平和年齡這是不可能的。具有諷刺意味的是剛開始時我們利用了“均勝條件”的優(yōu)點，我們不是廣為人知的公司，我們雇不到大學畢業(yè)生，他們覺得這家外國的小公司缺乏聲望。所以我們在這個新公司中有一群杰出的、精力充沛的年青人，從事重要的工作，雖然他們沒有名牌大學的學位，但他們卻很珍惜這個成功的機會。我們應(yīng)用了不注重學校背景的原則，這種原則在德國與在日本一樣奏效。三島與在日本時一樣，花了很多的時間與同事在一起吃飯、渴酒，建立起同舟共濟的感情。索尼德國公司直到今天一直辦得非常成功，現(xiàn)在的經(jīng)理是杰克．希馬克里，他是索尼的負責人，從他身上可以充分地證明，外國人也可以管好一家大的日本分公司。
為了在歐洲市場上獲得成功，我們必須使我們的營運方法和產(chǎn)品適合那里的情況。在很多國家，例如斯堪的那維亞國家、比利時和法國，我們剛開始時找一家制造商來當我們的代理，因為他們有很好的銷售能力和名聲，但從技術(shù)上講，他們又是我們的競爭對手。他們大部分是小型家庭公司，例如瑞典的基林公司，它在辦公室通信、磁帶錄音機、黑白電視機和印刷電路板方面的生意都很好。在丹麥我們與厄爾特拉公司合作，它是一家生產(chǎn)磁帶錄音機的小公司。在芬蘭與黑爾瓦公司合作，它也是一家很好的小公司。我們還有一些補充性的產(chǎn)品，用來充實這些以及其它與我們合作的公司的銷售線。最后，與我們合作的一些公司轉(zhuǎn)變成為貿(mào)易公司，因為他們無法與歐洲的大制造商競爭，但他們?nèi)匀皇俏覀兊摹凹彝ァ背蓡T。厄爾特拉公司現(xiàn)在已經(jīng)成了索尼丹麥公司。
在荷蘭，安東．布蘭斯特德早就非常大膽而且有效地在當?shù)厥袌錾洗黉N索尼公司的產(chǎn)品，正好在巨人飛利浦公司的鼻子底下。在加拿大，我們與阿爾伯特．柯亨有著良好的相互信任和商業(yè)關(guān)系，他是索尼公司在國外的第一個分銷商，他從五十年代初期就開始銷售我們最早的晶體管收音機。
為了提供合適的產(chǎn)品，我們必須了解市場。我派另一個名叫東井的年青人到歐洲去當市場經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)那里對日本貨的抵制情緒很高，一部分的原因是我們的產(chǎn)品看上去和聽起來都與歐洲的型式不同。而且六十年代初期PAL制式成為一種標準之前，歐洲的電視有四種不同的標準，所以我們不得不設(shè)計出一種機型，只要一按按鈕就可以收到四種標準中的任意一種。聲音也必須加以改進，因為例如德語中有很多的喉音，所以我們必須使收音機和電視機的喇叭適合歐洲的語音。
剛開始的時候?qū)τ谖覀児?jié)約空間的現(xiàn)代直線和方角外觀也有很大的抵觸，歐洲產(chǎn)品顯得更加圓滑，大量采用木質(zhì)外殼。我們開會討論過這個問題，也考慮過為歐洲采用不同的設(shè)計，我最后決定如果我們試圖模仿歐洲的風格，我們就像是一個模仿者，還是保持自己的風格更好。因為我們的產(chǎn)品獨具一格，所以變得流行起來，而且日本式設(shè)計中清晰的線條很快就影響了歐洲的風格。
我在前面寫過，為了在法國創(chuàng)建我們自己的銷售公司，我們曾經(jīng)遇到不少的麻煩。東井在那兩年的扯皮拉筋中經(jīng)常開玩笑說，他事先不知道與一個法國人離婚有這么困難。甚至在我們與原來的法國合伙人分手之后，我們已經(jīng)在香榭麗舍大街上開了展示室，我們原來的合伙人還向法國政府抱怨，說我們展示的產(chǎn)品不在法國銷售，這在當時是違法的。
很奇怪，法國政府想控制對法國的一切投資，無論投資額多么小。政府總是試圖保護國家不受外國工業(yè)的影響，但是法國人卻很熱衷于搞到外國貨。向法國人銷售比向德國人容易得多。盡管在布瓦迪埃設(shè)有海關(guān)路障，我們?nèi)匀粓猿植恍福?981年我們在倍龍開了一家制造磁帶的工廠，1984年又在達克斯．蓬東克斯開了另一家。1986年還在阿爾薩斯建了一個光盤的工廠。我們在法國得到了雅克．東多的鼎力相助，他是法國電子工業(yè)協(xié)會的名譽主席，后來成為索尼法國公司的第一任總裁和常務(wù)董事。當我們開始為在法國開辦一家制造廠而談判時，吉斯卡德．德斯廷幫助我們打開了這扇大門。我們的關(guān)系從早期的艱難歲月到現(xiàn)在一直很好。
打入英國的工作也不是很簡單的。我們有自己的分銷商，德本漢集團有限公司，它是一家很好的公司，但是卻無法滿足像我們這樣對未來寄以很大希望的公司。當我派波木政到倫敦去時，他發(fā)現(xiàn)德本漢公司的批發(fā)部只能為索尼公司指派三家代理，而他們必須照應(yīng)大約六百個經(jīng)銷商。波木查遍了電話號碼簿，得出了領(lǐng)先的二百五十個經(jīng)銷商的名單，他逐一拜訪了他們。他發(fā)現(xiàn)日本人的收音機和磁帶錄音機被認為是廉價的和不可靠的商品。不幸的是當時我們在愛爾蘭的山隆制造很少的晶體管收音機，這些產(chǎn)品的質(zhì)量是不好。那里的法律規(guī)定必須使用30%的當?shù)亓慵?，而我們在那里卻找不到高質(zhì)量的零件。
波木和我花了兩年的功夫，終于在1968年關(guān)閉了山隆的工廠，并在英國開辦了我們的銷售公司。與甩掉法國代理的經(jīng)歷不一樣，我們以紳士的方式與德本漢公司結(jié)束了合作關(guān)系。他們?yōu)槲覀兲峁┝怂械膸椭?，我們還從他們公司要了五名職員進入我們的新公司，他們并沒有向我們索取終結(jié)費或者“友情”費。我們和波木以及其他的七個人一起，從威格摩的一個小辦公室起步，后來在肯特、伯明翰、布利斯多、曼徹斯特，最后甚至在蘇格蘭的格拉斯哥都建起了地區(qū)銷售處。1970年我們在希斯羅機場附近的斯羅夫有了一個分銷中心和服務(wù)中心。從那以后，我們就從威格摩搬到漢斯羅去了，漢斯羅也是一個離希斯羅機場很近的小鎮(zhèn)。
剛開始時學會與英國人一起工作也是一個大問題。波木任命一個銷售員擔任肯特的地區(qū)經(jīng)理，但是這個銷售員禮貌地拒絕了這個任命，因為他不忍心離開他在色雷的一個玫瑰園。波木剛開始時不能理解，在日本公司里從來沒有聽說拒絕這種任命的事。后來他應(yīng)邀參觀了那個銷售員美麗的玫瑰園，在繞著玫瑰花圃轉(zhuǎn)了一圈之后，波木說：“現(xiàn)在我懂了。”
在貿(mào)易磨擦開始之前的時代波木就提議在英國開辦一家制造廠。我們在英國的生意不斷擴大，1971年時我們計劃可能占有百分之七或八的市場份額。與別的日本進口商加在一起，到1975或者1976年，我們就可以達到百分之十，這將會引起英國國內(nèi)制造廠商和政治家的麻煩。我們對波木開了綠燈，讓他調(diào)查有可能的廠址，對在英國辦制造廠提出建議。他查看了不少的地方，蘇格蘭、北方邊境地區(qū)，紐卡蘇地區(qū)、東昂格利亞地區(qū)和威爾士，他與很多當?shù)毓賳T討論了廠址、征稅以及他們?yōu)榻◤S提供的各種優(yōu)惠條件，例如征稅假日、產(chǎn)權(quán)售后再租借的方法，甚至工資增補等等。
我沒有告訴波木，威爾士王子曾催促我在決定去英國辦廠時到威爾士看一下，所以當波木向我推薦威爾士時我和其他人一樣感到驚訝。很明顯，那里是最好的廠址。它離很多大市場都很近，例如倫敦、伯明翰、曼徹斯特和布利斯多等。我們還知道有一條公路正在計劃之中，從南安普敦港口到那里的公路和鐵路運輸條件都很好。我們從政府那里也得到了很好的合同利益。波木提出他的推薦方案之后，我們接受了，我還將王子的事告訴他。后來我們實際上于1974年六月在布里津德開始生產(chǎn)，但是我們直到十二月才舉行了正式的開工典禮，因為只到那時王子才有時間出席儀式。
我們當然也擔心英國的罷工，以及例如短期罷工給我們的生產(chǎn)可能造成的影響。我們不顧短期罷工和減速運動，每天早晨用我們自己的汽車接員工來廠上班，保證他們的工作。我們在工廠里取消了一切等級制度，就像在日本一樣，管理和監(jiān)理人員沒有特殊的餐廳，也不為他們保留停車位置。當然我們要求每個人都穿索尼的工作服，剛開始的時候遭到了服務(wù)工程師的反對，因為在英國他們傳統(tǒng)上是穿白大褂的。我們并沒有強求一定要穿工作服，但是不久以后每個人都為穿工作服感到自豪，也包括原來穿白大褂的人。等級制度的標志崩潰了。
在美國，當我們在圣迭各北部的蘭科。伯納多工業(yè)園建廠時，甚至不用為招聘工人登廣告。當然在我們破土動工和1972年八月最終在那里開張時我們的名字已經(jīng)廣為人知了?；萜?、NCR、布魯斯公司都在那里開辦制造廠，他們向我們保證招聘員工非常容易。1971年破土動工之后，我們建起了一個臨時的辦公室，辦理申請求職事宜。作為第一個在美國開辦的日本企業(yè)，媒體對我們進行了大勢的宣傳，而這種“廣告”是不花錢的。當我們準備招聘員工時，應(yīng)聘者非常踴躍。
我們在芝加哥登了一則廣告，招聘經(jīng)理。工廠經(jīng)理小寺會見了二十名應(yīng)聘者，他們都具備在別的公司工作的經(jīng)驗，例如RCA和Zenith公司，但是當我們考慮得越多時，我們越是感到雇用一個具有電視機方面經(jīng)驗的經(jīng)理并不是好辦法。我們要求在新廠里使用與日本相同的基本方法，雖然我們知道要做一些改變，但是我們堅持，從生產(chǎn)線上下來的第一臺電視機開始，產(chǎn)品的質(zhì)量就必須和在日本一樣。我想，已經(jīng)具有在美國公司制造和裝配電視機經(jīng)驗的人可能在采用我們的系統(tǒng)時會遇到麻煩。為了確保我們不會與原有的習慣相互沖突，我們決定不雇用任何具有電視機和家電設(shè)備方面經(jīng)驗的人。我們從其它制造業(yè)中找出我們的經(jīng)理，在日本對他們進行索尼式的培訓。我們的第一批裝配線工人也是從那些沒有制造經(jīng)驗的人中招聘的。
當然剛開始的時候我們遇到了不少的困難。我們的裝配線工人主要是以前從來沒有干過這種工作的婦女。我們在挑選之前要一個一個地與她們談話。在正式雇用之前，每個監(jiān)理和手下有希望錄用的工人可以見面。我們在核心組中僅僅雇用了三十個人，開始用從日本運來的零件裝配整機。我們知道剛開始時很難用我們的方法做事，因為對于每個工序都需要寫出書面的指令。在日本我們的基本裝配說明書從來不需要更新，因為人們長期從事各種生產(chǎn)線上的工作，他們學習并教會新來的人如何完成一組操作中的每個單項動作。操作技巧總在不斷地改變，但卻沒有寫進任何說明書。
我們也發(fā)現(xiàn)有時新員工跟不上節(jié)奏，可能會錯過一種操作。在日本如果某個人錯過一種操作，生產(chǎn)線上下一個崗位的人會注意到它，并進行改正。但是在圣迭各與新員工一起工作時，我們發(fā)現(xiàn)不能指望生產(chǎn)線上后面的人自動地注意并改正前面的錯誤或者疏忽。于是我們設(shè)計了一種系統(tǒng)，在這種系統(tǒng)中，不能完成某種操作的操作工要標明他沒有完成的操作，這不是一種懲罰，而是為了提醒后面崗位上的人完成這項工作。解決類似的問題花了三、四個月的時間。
我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過培訓后的美國工人像英國和法國工人一樣，是非常優(yōu)秀的。但是我們在圣迭各的系統(tǒng)卻有一個內(nèi)在的缺陷。我們制定工資標準，對最困難的工作付給更多的報酬。剛?cè)腴T的裝配線操作工有一個工資等級，生產(chǎn)線上另外的更加困難的崗位上工資級別高一些，生產(chǎn)線后面的整機調(diào)試工的工資級別更高。當然，工人的工作熱情很高，他們想升到最高的工作類別中去獲得最高的工資。在日本，工人愿意在生產(chǎn)線的各種崗位之間調(diào)動工作，他們的工資是按照廠齡、而不是按照工作的等級計算的，所以我們在日本沒有在美國遇到的那種問題。在美國，我們發(fā)現(xiàn)不能將維修率控制在某一個水平以下，因為基本的裝配工都是新手，他們還在學習過程中，不免有些疏漏之處。為了最大程度地減少改變工作崗位，我們調(diào)整了圣迭各的系統(tǒng)，使得工人可以留在相同的崗位上賺到更多的錢。有些早年的老工人至今還在那里干，他們成為我們在圣迭各的骨干職員。甚至在1973年石油禁運的困難時期我們也沒有辭退一名雇員。
我在前面寫過，為了讓美國（還有英國）的工人達到我們的標準，必須在技術(shù)說明中提出更多的要求。我們還發(fā)現(xiàn)在生產(chǎn)線上工作的美國婦女比日本婦女具有更高的靈活性和多樣性，所以我們必須為此付出報酬，也就是要為每個工作崗位尋找合適的人選。早期的時候，我經(jīng)常到圣迭各的工廠去，那里的管理人員總是請求我給員工們講話，一般都是在吃午餐時說上大約十分鐘。我想告訴他們索尼的原則，或者臨場發(fā)揮一番。總之，我是想讓他們看到我，向他們表明公司不是沒有臉面的，讓他們感到像家庭成員一樣，其實他們的確如此。小寺和其他管理工廠的人說，因為每個人都很熟悉最高領(lǐng)導人，管理起來就容易多了。
進入歐洲市場對于我們而言不是那么容易。我們派去的是富有創(chuàng)造力的年青人，沒有用很多條例和指令去約束他們，當然也沒有特殊的好處和補貼。他們的工作是出色的，再一次證明了我的論點，人們工作不僅僅是為了錢。那些正在向低工資地區(qū)轉(zhuǎn)移的美國公司不久就會發(fā)現(xiàn)他們是在走向自我失敗。向海外擴展國際貿(mào)易是高尚的舉動，但是如果它意味著挖空本國的工業(yè)，我認為其中就包含著很大的錯誤。
很多外國人抱怨很難在日本做生意，正如我已經(jīng)說過的那樣，當我第一次到美國去的時候，我感覺到在這樣巨大的市場中是不可能干得好的。在日本，大部分的人口集中在沿太平洋海岸的較短的地帶以內(nèi)，他們中幾乎沒有文盲，全都說著相同的語言，有著相同的文化背景，看相同的全國性的電視節(jié)目，讀相同的全國性的報紙。相比之下，美國、英國和法國是多么的不同，但他們卻經(jīng)常說日本很復雜，這使我感到莫明其妙。我們在國外面臨挑戰(zhàn)，我仍然不知道為什么這么多的公司害怕日本和它的一億二千萬消費者。擴展國際貿(mào)易要求公司了解他人，今天這個問題應(yīng)該放在首位，而不是保護主義。如果一個公司的產(chǎn)品是好的，適合市場的情況，愿意作出長遠努力的這家公司就可以把它的產(chǎn)品銷售到國外去。很明顯，我有這方面的親身經(jīng)歷。我們曾經(jīng)面臨著一大堆的障礙，也曾努力拼博去尋找答案。現(xiàn)在的情況已經(jīng)大有改善。我想還是再說幾個例子吧。
六十年代在德國銷售我們的產(chǎn)品對于我來說是一個很大的挑戰(zhàn)。當然，德國的公司是電子工業(yè)的先鋒，他們自然認為他們的家電產(chǎn)品是無懈可擊的。全世界的人對這些名字都懷有一種崇敬，格隆第希，諾門德，德律風根，這只是舉出幾個最有名的例子。我們的職員中有一個叫三島康政的年青人，他在來索尼公司之前，曾在紐約的一家日本貿(mào)易公司工作過大約兩年半。他會說英語和一點西班牙語。我先是派遣他到朱格的索尼海外公司工作，當我想到在德國開一個代表處時他正在那里學法語。我們的產(chǎn)品在德國的銷售情況不好，我們的分銷商對產(chǎn)品似乎沒有什么熱情。我們找了一家新的分銷商，我想，如果我們在那里有一個代表處與分銷商共同工作，也許在這種艱難的市場中會有所改善。我把三島召回東京，告訴他只有四周的時間學習德語和制定駐德代表處的計劃。直到今天我們還經(jīng)常把這件事拿來開玩笑，他買了一本如何在四周內(nèi)學會講德語的書，但是三周之后我們就要他動身，于是我告訴他在飛往德國的飛機上學習第四周的課程。
三島把代表處設(shè)在基爾，因為我們的分銷商在那里。他在分銷商的辦公室里占了一張桌子，開始的時候這是最方便也是最便宜的方法，但在六周以內(nèi)我們決定把代表處搬到漢堡去，因為三島除了德國以外還要照管荷蘭和奧地利，而基爾的交通條件比較困難。從基爾開車到漢堡的機場要三個小時。
德國的消費者不會輕易地接受日本貨，我們的分銷商沒有取得令人滿意的結(jié)果。三島通過自己出學費上夜?，F(xiàn)在已經(jīng)學會了大量的德語，當時他向我們建議辦一個自己的公司。我知道他已經(jīng)做出了多大的努力，我對他有信心。除了上班和完成學校的作業(yè)之外，他晚上經(jīng)常把駐德代表處的信函帶回家去，借助字典翻譯出來，第二天早晨再把譯稿拿回去讓秘書檢查。當他建議我們建立索尼德國銷售公司時，我讓他負責計劃這個項目，并把方案送回本部，他照辦了。
新公司雇用的十七人小組中只有一個人在應(yīng)聘時知道索尼是一個什么樣的公司，那個人原來是一名服務(wù)技術(shù)員，曾經(jīng)為我們的產(chǎn)品搞過售后服務(wù)。我們通過促進質(zhì)量形象進入市場。我們開始的時候只在最好的商店里銷售高質(zhì)量的放大器、接受器、磁帶錄音機和最新產(chǎn)品——數(shù)字式時鐘收音機。三島剛到德國的時候沒有一樣索尼的產(chǎn)品月銷售量超過一千臺，但是幾個月之后，僅是時鐘收音機的銷售量就超過了三千臺。隨著索尼的名字開始為人所知，百貨公司和大型銷售公司開始要求購進索尼公司的產(chǎn)品，但是我們拒絕了他們的要求。三島受到來自東京的壓力，讓他接受越來越多的訂貨，但他還是堅持自己的做法，繼續(xù)促進索尼公司的高價高質(zhì)量的形象。我大約每三個月去看一次，但是只要三島不問我，我就不向他主動提意見。當時他才三十歲左右，卻在做六千萬美元的生意。第一年年終他讓公司買了一輛奔馳牌的轎車。
我們的德國雇員數(shù)量增加到了一千多人，他們掌握了我們的企業(yè)精神。他們長時間地努力工作。我們給與他們提拔和承擔責任的機會。他們中的很多人得到了較高的職位，而在德國的公司中根據(jù)他們的教育水平和年齡這是不可能的。具有諷刺意味的是剛開始時我們利用了“均勝條件”的優(yōu)點，我們不是廣為人知的公司，我們雇不到大學畢業(yè)生，他們覺得這家外國的小公司缺乏聲望。所以我們在這個新公司中有一群杰出的、精力充沛的年青人，從事重要的工作，雖然他們沒有名牌大學的學位，但他們卻很珍惜這個成功的機會。我們應(yīng)用了不注重學校背景的原則，這種原則在德國與在日本一樣奏效。三島與在日本時一樣，花了很多的時間與同事在一起吃飯、渴酒，建立起同舟共濟的感情。索尼德國公司直到今天一直辦得非常成功，現(xiàn)在的經(jīng)理是杰克．希馬克里，他是索尼的負責人，從他身上可以充分地證明，外國人也可以管好一家大的日本分公司。
為了在歐洲市場上獲得成功，我們必須使我們的營運方法和產(chǎn)品適合那里的情況。在很多國家，例如斯堪的那維亞國家、比利時和法國，我們剛開始時找一家制造商來當我們的代理，因為他們有很好的銷售能力和名聲，但從技術(shù)上講，他們又是我們的競爭對手。他們大部分是小型家庭公司，例如瑞典的基林公司，它在辦公室通信、磁帶錄音機、黑白電視機和印刷電路板方面的生意都很好。在丹麥我們與厄爾特拉公司合作，它是一家生產(chǎn)磁帶錄音機的小公司。在芬蘭與黑爾瓦公司合作，它也是一家很好的小公司。我們還有一些補充性的產(chǎn)品，用來充實這些以及其它與我們合作的公司的銷售線。最后，與我們合作的一些公司轉(zhuǎn)變成為貿(mào)易公司，因為他們無法與歐洲的大制造商競爭，但他們?nèi)匀皇俏覀兊摹凹彝ァ背蓡T。厄爾特拉公司現(xiàn)在已經(jīng)成了索尼丹麥公司。
在荷蘭，安東．布蘭斯特德早就非常大膽而且有效地在當?shù)厥袌錾洗黉N索尼公司的產(chǎn)品，正好在巨人飛利浦公司的鼻子底下。在加拿大，我們與阿爾伯特．柯亨有著良好的相互信任和商業(yè)關(guān)系，他是索尼公司在國外的第一個分銷商，他從五十年代初期就開始銷售我們最早的晶體管收音機。
為了提供合適的產(chǎn)品，我們必須了解市場。我派另一個名叫東井的年青人到歐洲去當市場經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)那里對日本貨的抵制情緒很高，一部分的原因是我們的產(chǎn)品看上去和聽起來都與歐洲的型式不同。而且六十年代初期PAL制式成為一種標準之前，歐洲的電視有四種不同的標準，所以我們不得不設(shè)計出一種機型，只要一按按鈕就可以收到四種標準中的任意一種。聲音也必須加以改進，因為例如德語中有很多的喉音，所以我們必須使收音機和電視機的喇叭適合歐洲的語音。
剛開始的時候?qū)τ谖覀児?jié)約空間的現(xiàn)代直線和方角外觀也有很大的抵觸，歐洲產(chǎn)品顯得更加圓滑，大量采用木質(zhì)外殼。我們開會討論過這個問題，也考慮過為歐洲采用不同的設(shè)計，我最后決定如果我們試圖模仿歐洲的風格，我們就像是一個模仿者，還是保持自己的風格更好。因為我們的產(chǎn)品獨具一格，所以變得流行起來，而且日本式設(shè)計中清晰的線條很快就影響了歐洲的風格。
我在前面寫過，為了在法國創(chuàng)建我們自己的銷售公司，我們曾經(jīng)遇到不少的麻煩。東井在那兩年的扯皮拉筋中經(jīng)常開玩笑說，他事先不知道與一個法國人離婚有這么困難。甚至在我們與原來的法國合伙人分手之后，我們已經(jīng)在香榭麗舍大街上開了展示室，我們原來的合伙人還向法國政府抱怨，說我們展示的產(chǎn)品不在法國銷售，這在當時是違法的。
很奇怪，法國政府想控制對法國的一切投資，無論投資額多么小。政府總是試圖保護國家不受外國工業(yè)的影響，但是法國人卻很熱衷于搞到外國貨。向法國人銷售比向德國人容易得多。盡管在布瓦迪埃設(shè)有海關(guān)路障，我們?nèi)匀粓猿植恍福?981年我們在倍龍開了一家制造磁帶的工廠，1984年又在達克斯．蓬東克斯開了另一家。1986年還在阿爾薩斯建了一個光盤的工廠。我們在法國得到了雅克．東多的鼎力相助，他是法國電子工業(yè)協(xié)會的名譽主席，后來成為索尼法國公司的第一任總裁和常務(wù)董事。當我們開始為在法國開辦一家制造廠而談判時，吉斯卡德．德斯廷幫助我們打開了這扇大門。我們的關(guān)系從早期的艱難歲月到現(xiàn)在一直很好。
打入英國的工作也不是很簡單的。我們有自己的分銷商，德本漢集團有限公司，它是一家很好的公司，但是卻無法滿足像我們這樣對未來寄以很大希望的公司。當我派波木政到倫敦去時，他發(fā)現(xiàn)德本漢公司的批發(fā)部只能為索尼公司指派三家代理，而他們必須照應(yīng)大約六百個經(jīng)銷商。波木查遍了電話號碼簿，得出了領(lǐng)先的二百五十個經(jīng)銷商的名單，他逐一拜訪了他們。他發(fā)現(xiàn)日本人的收音機和磁帶錄音機被認為是廉價的和不可靠的商品。不幸的是當時我們在愛爾蘭的山隆制造很少的晶體管收音機，這些產(chǎn)品的質(zhì)量是不好。那里的法律規(guī)定必須使用30%的當?shù)亓慵?，而我們在那里卻找不到高質(zhì)量的零件。
波木和我花了兩年的功夫，終于在1968年關(guān)閉了山隆的工廠，并在英國開辦了我們的銷售公司。與甩掉法國代理的經(jīng)歷不一樣，我們以紳士的方式與德本漢公司結(jié)束了合作關(guān)系。他們?yōu)槲覀兲峁┝怂械膸椭?，我們還從他們公司要了五名職員進入我們的新公司，他們并沒有向我們索取終結(jié)費或者“友情”費。我們和波木以及其他的七個人一起，從威格摩的一個小辦公室起步，后來在肯特、伯明翰、布利斯多、曼徹斯特，最后甚至在蘇格蘭的格拉斯哥都建起了地區(qū)銷售處。1970年我們在希斯羅機場附近的斯羅夫有了一個分銷中心和服務(wù)中心。從那以后，我們就從威格摩搬到漢斯羅去了，漢斯羅也是一個離希斯羅機場很近的小鎮(zhèn)。
剛開始時學會與英國人一起工作也是一個大問題。波木任命一個銷售員擔任肯特的地區(qū)經(jīng)理，但是這個銷售員禮貌地拒絕了這個任命，因為他不忍心離開他在色雷的一個玫瑰園。波木剛開始時不能理解，在日本公司里從來沒有聽說拒絕這種任命的事。后來他應(yīng)邀參觀了那個銷售員美麗的玫瑰園，在繞著玫瑰花圃轉(zhuǎn)了一圈之后，波木說：“現(xiàn)在我懂了。”
在貿(mào)易磨擦開始之前的時代波木就提議在英國開辦一家制造廠。我們在英國的生意不斷擴大，1971年時我們計劃可能占有百分之七或八的市場份額。與別的日本進口商加在一起，到1975或者1976年，我們就可以達到百分之十，這將會引起英國國內(nèi)制造廠商和政治家的麻煩。我們對波木開了綠燈，讓他調(diào)查有可能的廠址，對在英國辦制造廠提出建議。他查看了不少的地方，蘇格蘭、北方邊境地區(qū)，紐卡蘇地區(qū)、東昂格利亞地區(qū)和威爾士，他與很多當?shù)毓賳T討論了廠址、征稅以及他們?yōu)榻◤S提供的各種優(yōu)惠條件，例如征稅假日、產(chǎn)權(quán)售后再租借的方法，甚至工資增補等等。
我沒有告訴波木，威爾士王子曾催促我在決定去英國辦廠時到威爾士看一下，所以當波木向我推薦威爾士時我和其他人一樣感到驚訝。很明顯，那里是最好的廠址。它離很多大市場都很近，例如倫敦、伯明翰、曼徹斯特和布利斯多等。我們還知道有一條公路正在計劃之中，從南安普敦港口到那里的公路和鐵路運輸條件都很好。我們從政府那里也得到了很好的合同利益。波木提出他的推薦方案之后，我們接受了，我還將王子的事告訴他。后來我們實際上于1974年六月在布里津德開始生產(chǎn)，但是我們直到十二月才舉行了正式的開工典禮，因為只到那時王子才有時間出席儀式。
我們當然也擔心英國的罷工，以及例如短期罷工給我們的生產(chǎn)可能造成的影響。我們不顧短期罷工和減速運動，每天早晨用我們自己的汽車接員工來廠上班，保證他們的工作。我們在工廠里取消了一切等級制度，就像在日本一樣，管理和監(jiān)理人員沒有特殊的餐廳，也不為他們保留停車位置。當然我們要求每個人都穿索尼的工作服，剛開始的時候遭到了服務(wù)工程師的反對，因為在英國他們傳統(tǒng)上是穿白大褂的。我們并沒有強求一定要穿工作服，但是不久以后每個人都為穿工作服感到自豪，也包括原來穿白大褂的人。等級制度的標志崩潰了。
在美國，當我們在圣迭各北部的蘭科。伯納多工業(yè)園建廠時，甚至不用為招聘工人登廣告。當然在我們破土動工和1972年八月最終在那里開張時我們的名字已經(jīng)廣為人知了?；萜?、NCR、布魯斯公司都在那里開辦制造廠，他們向我們保證招聘員工非常容易。1971年破土動工之后，我們建起了一個臨時的辦公室，辦理申請求職事宜。作為第一個在美國開辦的日本企業(yè)，媒體對我們進行了大勢的宣傳，而這種“廣告”是不花錢的。當我們準備招聘員工時，應(yīng)聘者非常踴躍。
我們在芝加哥登了一則廣告，招聘經(jīng)理。工廠經(jīng)理小寺會見了二十名應(yīng)聘者，他們都具備在別的公司工作的經(jīng)驗，例如RCA和Zenith公司，但是當我們考慮得越多時，我們越是感到雇用一個具有電視機方面經(jīng)驗的經(jīng)理并不是好辦法。我們要求在新廠里使用與日本相同的基本方法，雖然我們知道要做一些改變，但是我們堅持，從生產(chǎn)線上下來的第一臺電視機開始，產(chǎn)品的質(zhì)量就必須和在日本一樣。我想，已經(jīng)具有在美國公司制造和裝配電視機經(jīng)驗的人可能在采用我們的系統(tǒng)時會遇到麻煩。為了確保我們不會與原有的習慣相互沖突，我們決定不雇用任何具有電視機和家電設(shè)備方面經(jīng)驗的人。我們從其它制造業(yè)中找出我們的經(jīng)理，在日本對他們進行索尼式的培訓。我們的第一批裝配線工人也是從那些沒有制造經(jīng)驗的人中招聘的。
當然剛開始的時候我們遇到了不少的困難。我們的裝配線工人主要是以前從來沒有干過這種工作的婦女。我們在挑選之前要一個一個地與她們談話。在正式雇用之前，每個監(jiān)理和手下有希望錄用的工人可以見面。我們在核心組中僅僅雇用了三十個人，開始用從日本運來的零件裝配整機。我們知道剛開始時很難用我們的方法做事，因為對于每個工序都需要寫出書面的指令。在日本我們的基本裝配說明書從來不需要更新，因為人們長期從事各種生產(chǎn)線上的工作，他們學習并教會新來的人如何完成一組操作中的每個單項動作。操作技巧總在不斷地改變，但卻沒有寫進任何說明書。
我們也發(fā)現(xiàn)有時新員工跟不上節(jié)奏，可能會錯過一種操作。在日本如果某個人錯過一種操作，生產(chǎn)線上下一個崗位的人會注意到它，并進行改正。但是在圣迭各與新員工一起工作時，我們發(fā)現(xiàn)不能指望生產(chǎn)線上后面的人自動地注意并改正前面的錯誤或者疏忽。于是我們設(shè)計了一種系統(tǒng)，在這種系統(tǒng)中，不能完成某種操作的操作工要標明他沒有完成的操作，這不是一種懲罰，而是為了提醒后面崗位上的人完成這項工作。解決類似的問題花了三、四個月的時間。
我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過培訓后的美國工人像英國和法國工人一樣，是非常優(yōu)秀的。但是我們在圣迭各的系統(tǒng)卻有一個內(nèi)在的缺陷。我們制定工資標準，對最困難的工作付給更多的報酬。剛?cè)腴T的裝配線操作工有一個工資等級，生產(chǎn)線上另外的更加困難的崗位上工資級別高一些，生產(chǎn)線后面的整機調(diào)試工的工資級別更高。當然，工人的工作熱情很高，他們想升到最高的工作類別中去獲得最高的工資。在日本，工人愿意在生產(chǎn)線的各種崗位之間調(diào)動工作，他們的工資是按照廠齡、而不是按照工作的等級計算的，所以我們在日本沒有在美國遇到的那種問題。在美國，我們發(fā)現(xiàn)不能將維修率控制在某一個水平以下，因為基本的裝配工都是新手，他們還在學習過程中，不免有些疏漏之處。為了最大程度地減少改變工作崗位，我們調(diào)整了圣迭各的系統(tǒng)，使得工人可以留在相同的崗位上賺到更多的錢。有些早年的老工人至今還在那里干，他們成為我們在圣迭各的骨干職員。甚至在1973年石油禁運的困難時期我們也沒有辭退一名雇員。
我在前面寫過，為了讓美國（還有英國）的工人達到我們的標準，必須在技術(shù)說明中提出更多的要求。我們還發(fā)現(xiàn)在生產(chǎn)線上工作的美國婦女比日本婦女具有更高的靈活性和多樣性，所以我們必須為此付出報酬，也就是要為每個工作崗位尋找合適的人選。早期的時候，我經(jīng)常到圣迭各的工廠去，那里的管理人員總是請求我給員工們講話，一般都是在吃午餐時說上大約十分鐘。我想告訴他們索尼的原則，或者臨場發(fā)揮一番。總之，我是想讓他們看到我，向他們表明公司不是沒有臉面的，讓他們感到像家庭成員一樣，其實他們的確如此。小寺和其他管理工廠的人說，因為每個人都很熟悉最高領(lǐng)導人，管理起來就容易多了。
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