理財(cái)規(guī)劃是一個(gè)相對(duì)較新的行業(yè)，是近些年出現(xiàn)的服務(wù)行業(yè)中涵蓋范圍最廣的一種行業(yè)。它的起源可以追溯到1969年末，當(dāng)時(shí)，一小群金融服務(wù)專業(yè)人士聚在芝加哥奧亥爾（OHare）機(jī)場(chǎng)附近的酒店里，討論金融服務(wù)領(lǐng)域中存在的不足之處。他們談?wù)摳髯运?jīng)歷的挫折，并想尋找一種方式，把新層次的客戶至上理念和職業(yè)資格引入這個(gè)不為人知、概念模糊的領(lǐng)域內(nèi)。

　　這次聚會(huì)的成果是在1970年成立了一個(gè)行業(yè)協(xié)會(huì)，以便其成員能對(duì)這個(gè)新團(tuán)體所關(guān)注的問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。該協(xié)會(huì)最初被稱為國(guó)際財(cái)務(wù)規(guī)劃師協(xié)會(huì)，后更名為國(guó)際財(cái)務(wù)規(guī)劃協(xié)會(huì)（IAFP）。該組織早期的任務(wù)是提供一個(gè)開(kāi)放性的論壇，把理財(cái)服務(wù)業(yè)中各個(gè)專業(yè)領(lǐng)域的從業(yè)人員聚合在一起。所有這些努力終于使理財(cái)規(guī)劃這一職業(yè)得以誕生。

　　為了使越來(lái)越多的人能夠得到職業(yè)教育，國(guó)際財(cái)務(wù)規(guī)劃協(xié)會(huì)于1971年創(chuàng)建了理財(cái)規(guī)劃學(xué)院，以便使更多的人能夠獲得注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師（CFP）資格。1973年的首屆畢業(yè)班中，有42人獲得了注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師資格。這些畢業(yè)生們緊密結(jié)合在一起，按照證書所述開(kāi)展業(yè)務(wù)，其中的36名成員決定為注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師資格獲得者們專門建立一個(gè)新協(xié)會(huì)，叫做注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師協(xié)會(huì)（ICFP）。1985年，注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師不再由理財(cái)規(guī)劃學(xué)院管理，而是成立了一個(gè)獨(dú)立監(jiān)管團(tuán)體，并更名為注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)（CFP Board）。

　　創(chuàng)建這一職業(yè)的規(guī)劃先驅(qū)者領(lǐng)導(dǎo)了一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)，旨在為顧客提供質(zhì)量更高、目標(biāo)更明確的服務(wù)。他們希望有朝一日，綜合理財(cái)規(guī)劃能夠成為一種公認(rèn)的完善渠道，規(guī)劃師可以通過(guò)這個(gè)渠道為顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，他們對(duì)其業(yè)務(wù)進(jìn)行了改革，創(chuàng)建了一種個(gè)人理財(cái)?shù)男路绞?。先?qū)者的方法是將客戶的利益放在首位，使其高于規(guī)劃師個(gè)人的得失，這樣就能將注意力集中在客戶的需求和目標(biāo)上?！　?/p>

　　這種客戶目標(biāo)化服務(wù)，促進(jìn)了兩類理財(cái)計(jì)劃的發(fā)展，即局部理財(cái)計(jì)劃和綜合理財(cái)計(jì)劃。在局部理財(cái)計(jì)劃中，從業(yè)者只考慮客戶生活的一個(gè)方面，如保險(xiǎn)、投資或退休金等。綜合理財(cái)計(jì)劃則是一種更為細(xì)致、全面的理財(cái)方式，要考慮到影響客戶生活的各個(gè)財(cái)務(wù)因素，如現(xiàn)金流量、教育、保險(xiǎn)、投資、所得稅、退休金及房地產(chǎn)等。（具體涵蓋內(nèi)容會(huì)在第四章作詳細(xì)說(shuō)明）這種理財(cái)方式的革命性變化為一種新職業(yè)——理財(cái)規(guī)劃師的發(fā)展鋪平了道路。

　　改革者下一步要做的就是向公眾介紹這種新的服務(wù)性職業(yè)。他們向公眾展示他們與前人的區(qū)別，以及他們這種服務(wù)的價(jià)值所在。

　　當(dāng)時(shí)，許多消費(fèi)者都把銷售保險(xiǎn)和投資產(chǎn)品的人看作是野心勃勃、愛(ài)出風(fēng)頭、一心只想積累個(gè)人財(cái)富的推銷員。這種懷疑態(tài)度和不信任感在銷售者和客戶之間形成了一道鴻溝。理財(cái)服務(wù)業(yè)中的股票經(jīng)紀(jì)人、保險(xiǎn)代理以及有限責(zé)任合伙企業(yè)的銷售員之所以在當(dāng)時(shí)不受歡迎，很大程度上是由于其所推廣的理財(cái)產(chǎn)品。有限責(zé)任合伙企業(yè)在房地產(chǎn)、石油和電纜等方面都進(jìn)行了投資，但由于1986年在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行了稅法革新，參與其中一些投資的股東遭遇慘敗。由于許多顧客都蒙受了損失以及公眾由此產(chǎn)生的憤怒情緒，華盛頓政府開(kāi)始注意規(guī)范職業(yè)投資活動(dòng)。

　　為了抵消負(fù)面觀念，一些理財(cái)服務(wù)業(yè)人士開(kāi)始尋求以一種不同的方式給客戶提供幫助。他們努力以一種合理、可靠的方式為客戶提供完善的理財(cái)建議，該建議不是只局限在某個(gè)專門領(lǐng)域，而是涵蓋客戶財(cái)務(wù)生活的各個(gè)方面。并且，他們希望客戶了解他們?cè)谄錁I(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)是受過(guò)培訓(xùn)的專家。

　　專業(yè)化趨勢(shì)總起來(lái)說(shuō)，理財(cái)規(guī)劃和股票及保險(xiǎn)業(yè)仍存在著密切聯(lián)系。近70%的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師特許證持有人也同時(shí)持有證券及（或）保險(xiǎn)執(zhí)照。今天的規(guī)劃師主要是一些事業(yè)停滯、正尋求改變的人們。

　　他們從135個(gè)注冊(cè)教育課程提供處獲得培訓(xùn)，這些機(jī)構(gòu)提供注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師資格及理財(cái)規(guī)劃課程。但是，現(xiàn)在已經(jīng)有越來(lái)越多的大學(xué)生主修或副修個(gè)人理財(cái)規(guī)劃專業(yè)。

　　為了使以收費(fèi)為主的理財(cái)規(guī)劃業(yè)務(wù)日趨完善，規(guī)劃師們不斷學(xué)習(xí)各種在業(yè)務(wù)中要用到的專業(yè)知識(shí)。于是，持有多種資格證（如注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師資格證、個(gè)人理財(cái)專家資格證、特許財(cái)務(wù)顧問(wèn)資格證）的規(guī)劃師越來(lái)越多。這些稱號(hào)享有越來(lái)越高的聲望，尤其是在20世紀(jì)90年代，更是全國(guó)聞名。

　　之所以要在各種稱號(hào)下開(kāi)展業(yè)務(wù)，是為了使從業(yè)者能夠遵守為保護(hù)大眾利益而設(shè)立的職業(yè)高標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)然，也有許多沒(méi)有獲得這些頭銜的理財(cái)規(guī)劃師也保持了很高的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。但是，擁有資格證的規(guī)劃師普遍發(fā)現(xiàn)他們更容易吸引客戶，其一是其所具有的出色的技術(shù)知識(shí)；其二是許多客戶認(rèn)為持有資格證的專家比其他從業(yè)者知識(shí)更淵博。然而獲得職業(yè)稱號(hào)并不是成功的先決條件，對(duì)規(guī)劃師來(lái)說(shuō)，能讓其在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)的任何事情，都是值得一做的。這一行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，1973年獲得執(zhí)照的注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師只有42人；而到了2004年，人數(shù)就增長(zhǎng)至44 888人。

　　一、誰(shuí)是今天的理財(cái)規(guī)劃師

　　理財(cái)規(guī)劃師來(lái)自各個(gè)領(lǐng)域，擁有各種執(zhí)照和稱號(hào)。如前所述，今天的規(guī)劃師中，許多都是處于事業(yè)停滯期的專業(yè)人士，他們或是已經(jīng)從以前的領(lǐng)域中退出，或厭倦了以前的工作，或者是希望把業(yè)務(wù)擴(kuò)展到一個(gè)能對(duì)他人提供幫助的新領(lǐng)域。例如，許多具有20年或更長(zhǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師（CPA），發(fā)現(xiàn)他們的許多客戶專門要求理財(cái)服務(wù)，如果他們不能提供理財(cái)規(guī)劃，這些客戶就會(huì)轉(zhuǎn)而求助于提供這項(xiàng)服務(wù)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師，這樣他們就面臨客戶流失的危險(xiǎn)。

　　同樣，許多經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公司的代表、經(jīng)紀(jì)人以及相關(guān)雇員都發(fā)現(xiàn)，單純依靠產(chǎn)品銷售很難在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，而理財(cái)規(guī)劃則提供了一種更為靈活、綜合的方式來(lái)滿足客戶的需求。同樣，越來(lái)越多的銀行家發(fā)現(xiàn)，如果對(duì)其客戶沒(méi)有一個(gè)總體的理財(cái)規(guī)劃，他們?cè)诜?wù)市場(chǎng)中就很難有效發(fā)揮其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這些銀行家最終認(rèn)識(shí)到理財(cái)規(guī)劃憑借自身的優(yōu)勢(shì)可能成為一個(gè)利潤(rùn)豐厚的收益中心。

　　那么，所有這些意味著什么呢？對(duì)于許多理財(cái)服務(wù)業(yè)人士來(lái)說(shuō)，推行以產(chǎn)品為中心的交易模式、忽視或無(wú)視客戶需求和目的的日子已經(jīng)一去不復(fù)返了。更加成熟老練、受過(guò)更好培訓(xùn)的理財(cái)規(guī)劃師們所提供的服務(wù)，已經(jīng)取代了過(guò)去的理財(cái)模式。這些規(guī)劃師們通過(guò)了解客戶的需求，來(lái)為客戶制定最為合適的理財(cái)方案。

　　注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)圖表分析了注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師執(zhí)照持有者最初從事的行業(yè)，以及他們目前所持有的其他執(zhí)照和（或）稱號(hào)。

　　二、理財(cái)規(guī)劃師的薪酬如何

　　是否掌握第一手信息及對(duì)職業(yè)的熱愛(ài)程度，是精確評(píng)估理財(cái)規(guī)劃獎(jiǎng)勵(lì)報(bào)酬的最佳標(biāo)準(zhǔn)。理財(cái)規(guī)劃師們可以從生活方式的角度對(duì)其業(yè)務(wù)和收入進(jìn)行調(diào)整。由于該職業(yè)的從業(yè)者所設(shè)計(jì)的是一個(gè)“產(chǎn)品系列”，因此其收入潛力無(wú)疑是無(wú)限的。理財(cái)規(guī)劃師是發(fā)展迅速的企業(yè)家，能夠限制他們業(yè)務(wù)發(fā)展和收入增長(zhǎng)的因素只能是其自身的進(jìn)取心、推銷技術(shù)、能力和執(zhí)著精神。

　　理財(cái)規(guī)劃師的收入來(lái)源過(guò)去，理財(cái)規(guī)劃師主要是根據(jù)客戶的有價(jià)證券的升值情況抽取傭金。他們認(rèn)為其報(bào)酬的高低應(yīng)該反映出他們銷售產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，而這些價(jià)值會(huì)隨著時(shí)間的推移而增長(zhǎng)。但是近幾年來(lái)，規(guī)劃師和客戶之間的關(guān)系發(fā)生了變化。一場(chǎng)靜靜地逐步展開(kāi)的變革正在發(fā)生，規(guī)劃師的報(bào)酬基礎(chǔ)由高風(fēng)險(xiǎn)的傭金變?yōu)榉€(wěn)定的服務(wù)費(fèi)。這種趨勢(shì)產(chǎn)生的原因，是人們認(rèn)為如果規(guī)劃服務(wù)和理財(cái)策略結(jié)合在一起，而不是只針對(duì)具體的金融產(chǎn)品或公司給出建議的話，規(guī)劃師就應(yīng)該并且能夠做到更為獨(dú)立、客觀。

　　那些努力增強(qiáng)自身專業(yè)性的規(guī)劃師們?cè)噲D證明，客戶的需求是至高無(wú)上的，其重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于代理商的銷售額。規(guī)劃師仍然希望能有機(jī)會(huì)獲得高額的收入，但是現(xiàn)在其個(gè)人收入已不再與商業(yè)產(chǎn)品掛鉤。新的理財(cái)規(guī)劃師們尋求一種中立位置，就像其他服務(wù)性職業(yè)，如注冊(cè)會(huì)計(jì)師和律師那樣。

　　許多理財(cái)規(guī)劃師在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)就完成了報(bào)酬模式的徹底轉(zhuǎn)變，消除了可能出現(xiàn)的利益沖突。越來(lái)越多的規(guī)劃師們放棄了固定的傭金，轉(zhuǎn)而按小時(shí)收取服務(wù)費(fèi)或簽訂項(xiàng)目合同。

　　這種觀念的轉(zhuǎn)變有許多好處。首先，對(duì)于經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的規(guī)劃師而言，來(lái)自產(chǎn)品銷售額或規(guī)劃“成果”的壓力減輕了，他們可以把注意力轉(zhuǎn)向規(guī)劃“方法”?？蛻麸@然更愿意購(gòu)買一整套的理財(cái)過(guò)程，而不僅僅是針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品的購(gòu)買建議。事實(shí)上，客戶的股票經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)提供了后一種服務(wù)。由此，理財(cái)規(guī)劃師得以與證券交易商區(qū)別開(kāi)來(lái)。規(guī)劃師的形象也開(kāi)始提高至顧問(wèn)的高度，而不是銷售人員。

　　這種變化對(duì)于一部分規(guī)劃師而言是一種沖擊；但在其他規(guī)劃師眼中，這只是一次輕而易舉的轉(zhuǎn)變。一些規(guī)劃師無(wú)法完成徹底的轉(zhuǎn)變，而成為所謂的以收費(fèi)為主的理財(cái)規(guī)劃師，即既收取傭金又收取服務(wù)費(fèi)。而其余的規(guī)劃師則放棄了全部傭金，成為只收取服務(wù)費(fèi)的理財(cái)規(guī)劃師。（第六章將對(duì)收益的產(chǎn)生作更多的討論）

　　理財(cái)規(guī)劃這一職業(yè)知名度的日益上升，其未來(lái)報(bào)酬來(lái)自收取的服務(wù)費(fèi)。事實(shí)證明，花錢聘請(qǐng)規(guī)劃師是非常值得的。結(jié)果，越來(lái)越多的客戶愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)為這一服務(wù)付費(fèi)，就像他們?yōu)獒t(yī)生、律師或注冊(cè)會(huì)計(jì)師的咨詢服務(wù)付費(fèi)一樣。

　　如其他專業(yè)服務(wù)的定價(jià)情況一樣，理財(cái)規(guī)劃的報(bào)酬情況也取決于市場(chǎng)壓力。規(guī)劃師提供的服務(wù)越有特色（從服務(wù)范圍和質(zhì)量來(lái)看）、越與眾不同，其報(bào)酬也就會(huì)越高。精細(xì)的競(jìng)爭(zhēng)分析、產(chǎn)品的發(fā)展計(jì)劃、客戶業(yè)績(jī)的文件記錄，所有這些都直接影響著收益的能力和報(bào)酬的可持續(xù)性。像其他行業(yè)一樣，理財(cái)規(guī)劃的定價(jià)也受增值服務(wù)的影響。聰明的理財(cái)規(guī)劃師把各類報(bào)酬方案結(jié)合在一起，以減輕由競(jìng)爭(zhēng)壓力的變化和股市波動(dòng)等其他因素所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　表1－1顯示了注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師執(zhí)照持有者的構(gòu)成情況，表12表示注冊(cè)理財(cái)規(guī)劃師從業(yè)人員的報(bào)酬情況。如前所述，現(xiàn)在占主導(dǎo)地位的報(bào)酬模式是服務(wù)費(fèi)與傭金的混合形式：前者保證了規(guī)劃師的穩(wěn)定收入量，后者則是根據(jù)其為客戶代理產(chǎn)品的優(yōu)良業(yè)績(jī)所得的獎(jiǎng)勵(lì)。想了解更多信息，請(qǐng)見(jiàn)附錄二：人員配備及報(bào)酬趨勢(shì)。