二、傷殘保險(xiǎn)

　　傷殘收入保險(xiǎn)是健康險(xiǎn)的一種形式，對于身體和精神殘疾者，它可以彌補(bǔ)其損失的部分收入。只要客戶現(xiàn)在的生活和醫(yī)療費(fèi)用高于其投資收益、配偶的收入以及現(xiàn)行的勞動收入補(bǔ)償規(guī)定中的補(bǔ)償金額，那么該客戶就需要購買傷殘收入保險(xiǎn)。大多數(shù)客戶都需要傷殘收入保險(xiǎn)——一般擁有充分保護(hù)，而不需購買此保險(xiǎn)的消費(fèi)者人數(shù)不足六分之一。

　　在購買新的傷殘保單時(shí)，最需要考慮的一點(diǎn)就是保單的定義。如果要購買的保單中有“自身職業(yè)”這樣的定義，那么該保單就是最完善的。在這類保單中，如果被保險(xiǎn)人不能完成其常規(guī)工作的具體義務(wù)和責(zé)任，那么無論是否決定從事其他工作，他都可以得到保險(xiǎn)賠償。另外一種定義是“任何職業(yè)”，它意味著在你無法重回工作崗位的情況下，如果保險(xiǎn)公司覺得你的傷殘并不影響維持生計(jì)的話，它可以決定減少，甚至在某種條件下，取消你的賠償金。這兩種定義之間還有一個(gè)中間地帶，叫做“分離定義”，它先在有限的時(shí)間段內(nèi)提供有利的“自身職業(yè)”定義，然后再應(yīng)用“任何職業(yè)”定義。

　　其他需要注意的術(shù)語包括：①“不可注銷”，表示只要你繼續(xù)支付保費(fèi)，保險(xiǎn)公司就不能撤銷保單；②“續(xù)約擔(dān)保”，它表示作為被保險(xiǎn)的個(gè)人，保險(xiǎn)公司不能提高你的個(gè)人保費(fèi)，盡管它有權(quán)提高被保險(xiǎn)人所在類別（如教師或40歲的女性）的整體保費(fèi)。

　　三、財(cái)產(chǎn)及意外傷害險(xiǎn)任何不能或不愿以自身財(cái)力負(fù)擔(dān)住宅、汽車或者其他財(cái)產(chǎn)的重置或修復(fù)費(fèi)用者，都需要購買財(cái)產(chǎn)及意外傷害險(xiǎn)，它一般包括房主險(xiǎn)、汽車險(xiǎn)以及傘括險(xiǎn)（責(zé)任險(xiǎn)）。

　　◆房主險(xiǎn)房主險(xiǎn)承保各種風(fēng)險(xiǎn)，包括物質(zhì)財(cái)產(chǎn)損失和個(gè)人財(cái)產(chǎn)失竊。如果客戶要暫時(shí)搬出其住宅，它也負(fù)責(zé)補(bǔ)償房屋的使用損失，以及當(dāng)有人在客戶的房屋發(fā)生意外時(shí)，提供公共責(zé)任保護(hù)。

　　對于房主而言，最完善的保險(xiǎn)類型是HO3險(xiǎn)，或一切險(xiǎn)（承保開放性危險(xiǎn)）。這類保單為寓所的任何危險(xiǎn)（不包含保單具體聲明排除在外的危險(xiǎn)），提供重置成本保險(xiǎn)。HO15保單對于室內(nèi)物品提供全額重置成本保險(xiǎn)（保單上限以內(nèi)）。對于出租房屋者，HO4保單可以對其室內(nèi)物品提供重置保險(xiǎn)。對于共管或合作的房屋所有人，HO6保單提供重置成本保險(xiǎn)，并承保被保險(xiǎn)人對于室內(nèi)墻壁的損壞。最后，對于老房房主，HO8保單只承保其實(shí)際現(xiàn)金價(jià)值，即重置成本減去貶值部分。老房的全額重置成本保險(xiǎn)（通常在第二次世界大戰(zhàn)前）即使存在，也是非常昂貴的。如果你想要修繕老房，如重裝電線、暖氣以及管道等，那么可能選擇HO3險(xiǎn)更好些。

　　◆汽車險(xiǎn)汽車險(xiǎn)承保人身傷害及財(cái)產(chǎn)損失。它有兩大構(gòu)成要素。首先，如果你對他人構(gòu)成了人身傷害，那么責(zé)任險(xiǎn)會為你提供保護(hù)。承保范圍包括疼痛和痛苦、遭遇未保險(xiǎn)及不足額保險(xiǎn)的駕車人時(shí)對路人的保護(hù)、損失的薪酬和醫(yī)療費(fèi)用。其次，財(cái)產(chǎn)損失或碰撞險(xiǎn)也對被保險(xiǎn)人遭受的任何財(cái)產(chǎn)損失提供保護(hù)。

　　個(gè)人在為汽車進(jìn)行登記時(shí)，美國的多數(shù)州都要求其提供保險(xiǎn)證明。身體傷害或財(cái)產(chǎn)損失所必需的最低保險(xiǎn)金額或法定保額幾乎都不足以彌補(bǔ)損失，其合適的承保金額應(yīng)為30萬美元。

　　◆責(zé)任險(xiǎn)許多時(shí)候，房主保單或汽車保單下的責(zé)任險(xiǎn)都不能提供充分的保護(hù)。人們所具有的資產(chǎn)會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這些保單的承保范圍。被起訴可能會導(dǎo)致個(gè)人資產(chǎn)遭受損失，而責(zé)任險(xiǎn)（如一份傘括險(xiǎn)保單）可以使你保護(hù)自己不被起訴。這類保單相對便宜，如價(jià)值100萬美元的承保額，其保費(fèi)僅為175美元，它只有當(dāng)超出房主保單和汽車保單的責(zé)任限度時(shí)才起作用。對于承保額超過100萬美元的保險(xiǎn)，其保費(fèi)可以提供折扣。

　　投資規(guī)劃投資規(guī)劃對于幫助客戶實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)非常重要。絕對正確的投資方法是不存在的——適合客戶的，才是正確的。你的工作就是找出這樣的方法。

　　投資規(guī)劃過程中，有3個(gè)主要步驟：第一，確定投資參數(shù)；第二，管理客戶預(yù)期；第三，選擇正確的投資工具。

　　一、確定投資參數(shù)

　　理財(cái)規(guī)劃師必須為客戶評估6個(gè)投資參數(shù)：風(fēng)險(xiǎn)承受能力、時(shí)間范圍、變現(xiàn)能力、市場性、所得稅以及分散投資。

　　◆風(fēng)險(xiǎn)承受能力客戶一般不怕風(fēng)險(xiǎn)，怕的是損失。他們希望在不損失本金的條件下，獲得高收益率。風(fēng)險(xiǎn)承受能力衡量的是客戶在購買投資產(chǎn)品時(shí)，愿意承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)。客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力決定了應(yīng)該選擇哪些投資，而這些投資轉(zhuǎn)而又決定了客戶能否實(shí)現(xiàn)其理財(cái)目標(biāo)。要評估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，首先應(yīng)該讓客戶完成客戶風(fēng)險(xiǎn)承受問卷見表45，然后再由你填寫附帶的客戶成績單見表46。

　　表45客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力問卷

　　個(gè)人背景信息　　

　　出生日期

　　姓名

　　住址

　　城市州郵政編碼

　　電話：日間晚間

　　社會保障號或納稅人身份證號

　　職業(yè)

　　計(jì)劃在什么年齡退休？

　　配偶姓名

　　投資經(jīng)歷及分析　　

　　1作為投資者，您把自己放在下面尺度的哪個(gè)位置？（圈出一個(gè)數(shù)字）

　　12345678910　　

　　損失和價(jià)格的波動越小越好均衡的投資組合，有一些價(jià)格波動和增長資產(chǎn)增長最快，要承受風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格波動

　　2您的年紀(jì)是多大？

　　a小于25歲。d45～54歲。

　?。ɡm(xù)）　　

　　b25～34歲。e55～65歲。

　　c35～44歲。f大于65歲。

　　3在未來您是否需要大量現(xiàn)金——比如買房、支付大學(xué)費(fèi)用、健康相關(guān)費(fèi)用、退休或建立一個(gè)新企業(yè)？如果適合的選項(xiàng)不一，請選擇最近時(shí)期內(nèi)最適合的選項(xiàng)。

　　a不，我不需要那么多的現(xiàn)金。c是的，在未來的10～15年。

　　b是的，在未來的16～20年。d是的，在未來的5～9年。

　　e是的，在未來5年內(nèi)。

　　4有些人認(rèn)為他們的投資主要在于價(jià)值的增長，其次是產(chǎn)生定期收益。其他人認(rèn)為定期收益比價(jià)值的增長更重要。這些目標(biāo)可能是長期（5年或者更長）、中期（2~5年）或者短期（最長2年）。哪種敘述最能反映出您的目標(biāo)以及實(shí)現(xiàn)時(shí)間？

　　a讓我的投資價(jià)值隨時(shí)間而增長，而不是從投資中獲得定期收益。

　　b盡管我的投資價(jià)值增長，我也為中期收益進(jìn)行投資。

　　c從投資中獲得定期收益，即使我正在進(jìn)行長期投資。

　　d獲得定期收益，而不是投資價(jià)值的增長，盡管兩者對我都很重要，因?yàn)槲艺谶M(jìn)行中期投資。

　　e獲得定期收益，而不是投資價(jià)值的增長，因?yàn)槲抑饕M(jìn)行短期投資。

　　5人們存錢的目的是多種多樣的。當(dāng)然，您應(yīng)該為突發(fā)事件留出一部分資金。但您可能也為其他原因存錢，從不遠(yuǎn)的將來進(jìn)行一次夢幻之旅到遙遠(yuǎn)的退休問題。您目前考慮投資的主要目的是：

　　a開始積累或是增加退休資金，在20年或更長的時(shí)間內(nèi)不會使用這筆錢。

　　b開始積累或是增加儲備金，在可預(yù)見的未來不會使用這筆錢。

　　c開始積累或是增加儲蓄基金，在10年內(nèi)以備不時(shí)之需。

　　d在不久的將來為特殊的目的存錢。

　　e得到比活期存款和儲蓄賬戶稍高的收益。

　　6您希望您的年收入在未來2年有怎樣的變化？

　　a大幅增加。

　　b少量增加。

　　c跟得上通貨膨脹。

　　d減少。

　　e大量減少。

　　7與目前相比，在未來2年，您需要多少收入以保證自由購買、儲蓄以及投資？

　　a遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我現(xiàn)有的收入。

　　b比我現(xiàn)有的收入高一些。

　　c和我現(xiàn)有的收入一樣。

　　d比我現(xiàn)有的收入少一些。

　　e大大少于我現(xiàn)有的收入。

　　8投資市場總是起伏不定的。雖然總的趨勢是上升的，但也有下降的時(shí)期。從實(shí)際的角度出發(fā)，不考慮自己的冒險(xiǎn)傾向，您為未來得到的更高收益，而承受目前的投資走低的難易程度如何？

　　a很容易。

　　b容易，其中要進(jìn)行一些規(guī)劃。

　　c難。

　　d非常難。

　　e這是不可能的。

　　9現(xiàn)在考慮一下您對于股市起伏波動的個(gè)人感受。如果您進(jìn)行投資，那么這種波動對您的情緒會有怎樣的影響？

　?。ɡm(xù)）　　

　　a投資市場的短期走勢不會影響我。

　　b投資市場的短期走勢對我的影響極小。

　　c投資市場的短期走勢不會直接影響我。

　　d投資市場的短期走勢會直接影響我。

　　e投資市場的短期走勢對我的影響極為嚴(yán)重。

　　10在市場價(jià)格下跌的時(shí)候，您會怎樣處理自己的投資？

　　a不論下跌得多么嚴(yán)重，我都不會將資金撤離市場。

　　b只有當(dāng)下跌得非常嚴(yán)重時(shí)，我才考慮將資金從市場取出。

　　c當(dāng)下跌得非常嚴(yán)重時(shí)，我可能會將資金撤離市場。

　　d即使下跌得不太嚴(yán)重，我也會將資金撤離市場。

　　e無論跌幅多小，我都會將資金撤離市場。

　　11哪種敘述最能形容您的投資傾向？

　　a我的投資主要是為了增加投資的價(jià)值。

　　b我的投資是為了得到定期收益，即使這意味著我的投資增長潛力較小。

　　c我的投資主要是為了從投資中得到定期收益，價(jià)值的增加不是很重要。

　　d我主要是為了維持住我的投資，這種愿望要比價(jià)值的增長或從中獲得收益的愿望更強(qiáng)烈。

　　我/我們了解，推薦給我們的賬戶的投資組合，是根據(jù)我/我們所提供的信息選擇的。如果我們的財(cái)務(wù)狀況或投資目標(biāo)有任何實(shí)質(zhì)性的改變，我/我們會通知您。

　　簽名日期

　　簽名日期表46客戶成績單　　

　　客戶姓名：分?jǐn)?shù)問題1：12345678910問題2：a=6b=5c=4d=3e=2f=1問題3：a=10b=8c=6d=4e=2問題4：a=10b=8c=6d=4e=2問題5：a=10b=8c=6d=4e=2問題6：a=10b=8c=6d=4e=2問題7：a=10b=8c=6d=4e=2問題8：a=10b=8c=6d=4e=2問題9：a=10b=8c=6d=4e=2問題10：a=10b=8c=6d=4e=2問題11：a=10b=8c=6d=4總分客戶分?jǐn)?shù)范圍

　　積極增長型證券92～106增長型證券74～91中度增長型證券56～73收入及增長型證券38～55收入型證券22～37

　　◆時(shí)間范圍客戶的投資時(shí)間范圍，是指客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)所需要的時(shí)間。時(shí)間范圍會對投資工具（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的投資工具）的選擇造成影響。例如，如果客戶實(shí)現(xiàn)重要目標(biāo)的時(shí)間范圍很短，那么低風(fēng)險(xiǎn)的貨幣市場票據(jù)（如美國短期國庫券、貨幣市場基金或短期存款等）可能是最合適的投資工具。

　　如果客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的時(shí)間范圍是10年或者更久，那么具有更高收益率的非變現(xiàn)性投資（如不動產(chǎn)）可能比較合適。還有一個(gè)與時(shí)間范圍相關(guān)的問題需要考慮，那就是投資的轉(zhuǎn)變速度。時(shí)間范圍越長，就越不用擔(dān)心投資的短期變化。

　　◆變現(xiàn)能力投資金額有限，或?yàn)榱酥Ц赌稠?xiàng)特定個(gè)人費(fèi)用或企業(yè)費(fèi)用（如房屋的分期付款定金）而進(jìn)行儲蓄的客戶，將會關(guān)心投資的變現(xiàn)能力，或是在不損失大量本金的情況下，將投資變?yōu)楝F(xiàn)金的可能性。變現(xiàn)投資包括短期政府債券、貨幣市場基金以及儲蓄賬戶。

　　◆市場性市場性和變現(xiàn)能力常常會彼此混淆。市場性是指證券買賣的速度以及容易程度。諸如不動產(chǎn)之類的投資可以具有很高的市場性，但很可能不具備變現(xiàn)性，尤其是當(dāng)市場蕭條的時(shí)候，更是如此，因?yàn)樵谶@種情況下進(jìn)行交易會損失大量本金。

　　◆所得稅客戶的稅收等級、具有的稅額減免、收入金額及類別、課稅扣減以及貶值等方面都會影響投資工具的選擇。投資收益是納稅優(yōu)惠、現(xiàn)金流動量及類別、最終分配金額及類別的總和。某些投資對高收入客戶有利，而其他的一些則可能更適合低收入客戶。對于高稅級客戶，免稅、避稅、延期納稅收入一般對他們更有利。要想了解哪種投資會為某個(gè)特定客戶帶來高收益率，你所要比較的是這些投資的稅后收益。進(jìn)行投資時(shí)，永遠(yuǎn)不要只想到所得稅優(yōu)惠，而不去衡量投資收益。

　　◆分散投資“別把所有雞蛋都放在一個(gè)籃子里”，這句話非常適用于投資。要實(shí)現(xiàn)收益最大化、風(fēng)險(xiǎn)最小化，最好的方法就是將風(fēng)險(xiǎn)分散到不同的證券和不同類別的資產(chǎn)上，如藍(lán)籌股、短期國庫券、市政公債、小型股及貨幣市場基金，而不是將資金百分之百地投入其中一類中。