今天，只要是洗發(fā)水就會標榜可以去頭屑、柔順等，今天，這些需求已經(jīng)成為了顯性需求。在寶潔公司剛剛來到中國時，中國人對洗發(fā)水的認知還停留在洗干凈頭發(fā)的階段，寶潔公司的創(chuàng)新無疑引領(lǐng)了市場，也開創(chuàng)了在中國巨大的成功。

是不是寶潔一來，中國公司就沒有機會了呢？面對寶潔這樣世界級的競爭對手，中國公司還有機會嗎？機會在哪里？答案是機會還很多，機會就在挖掘并滿足目標客戶殺手級的隱性核心需求。

2009年7月3日，中國本土一家洗發(fā)水公司，就在金融危機下逆勢上市，這就是“霸王洗發(fā)液”。霸王洗發(fā)液邀請成龍先生所做的廣告在全國熱播，取得了巨大成功，在寶潔公司占據(jù)巨大優(yōu)勢的洗發(fā)水領(lǐng)域走出一條全新道路，并成功登陸資本市場。

“霸王洗發(fā)液”為何能夠在強手如林的洗發(fā)水領(lǐng)域脫穎而出呢？它為何能夠打開寶潔公司控制下的一個缺口而成功突圍呢？核心原因就是“霸王洗發(fā)液”成功地發(fā)掘并滿足了客戶的一個殺手級隱性核心需求：育發(fā)防脫。

“育發(fā)防脫”無疑是眾多客戶的殺手級隱性核心需求?！鞍酝酢闭业搅恕坝l(fā)防脫”的殺手級隱性核心需求這座金礦后，多年如一日地專注在“中草藥洗發(fā)水領(lǐng)域”。霸王集團2006～2008年度，純利分別達到116億元人民幣、181億元人民幣及282億元人民幣，過去3年平均盈利復(fù)合增長率高達56%，毛利率增加98%，達到639%。在洗發(fā)水這樣一個傳統(tǒng)行業(yè)，在寶潔公司如此強大的競爭對手施壓之下，它還能獲得這樣優(yōu)異的業(yè)績，在相當大程度上源自于“育發(fā)防脫”這一殺手級隱性核心需求的挖掘與充分實現(xiàn)。

不僅“霸王洗發(fā)液”在與世界級企業(yè)的激烈競爭中脫穎而出，我們的民營企業(yè)甚至能夠戰(zhàn)勝世界級的頂尖企業(yè)，王老吉涼茶就是典型的案例。王老吉是少有的能夠戰(zhàn)勝可口可樂的飲料品牌，王老吉的廣告語是“怕上火，喝王老吉”。王老吉的成功也是源自于對目標顧客隱性核心需求的挖掘與實現(xiàn)。

中國人對“上火”有著非常清楚的概念，中國人一急就上火，老人會上火。小孩會上火、男人會上火、女同志也會上火。王老吉的廣告里面有很多場景暗示會上火，熬夜的時候會上火，看足球的時候會上火（尤其看中國男子足球的時候更加上火，火大得不得了），吃飯的時候會上火。在中國人的概念里，“上火”是一件極為常見的事情，夏天天氣炎熱會上火，冬天天氣干燥會上火。今天心情壓抑會上火，明天心情太好好像也會上火，各種各樣的“上火”五花八門，“怕上火，喝王老吉”就使得王老吉銷量呈幾何級的增長?！芭律匣稹钡男枨笤谥袊鴺O為廣泛，但過去沒有哪家飲料公司去滿足過，當王老吉敏銳地發(fā)現(xiàn)了這個殺手級的隱性需求以后，就開創(chuàng)了爆炸性的成長歷程。

其實王老吉是兩個公司在運營，一個是加得寶公司運作的罐裝王老吉，另外是盒裝的傳統(tǒng)涼茶版。王老吉找到“怕上火”的定位以后，罐裝的王老吉做了很多調(diào)整，比方說其定位是“飲料”，所以它偏甜，可以反復(fù)喝。但是盒裝版王老吉偏苦，很多消費者擔心這東西會不會太涼了，喝多了會不會對身體不好，因此，銷量受到影響與約束。罐裝王老吉通過對消費者隱性核心需求挖掘以后占領(lǐng)了“消費者心智”，再準確定位產(chǎn)品為飲料，從而獲得巨大成功。