既尊重自己又尊重別人。盡力理解對(duì)方的心情和立場(chǎng)。這是積極的基本態(tài)度。

速成!“聽(tīng)·問(wèn)”技巧

充分了解對(duì)方情況是談判順利進(jìn)行的關(guān)鍵。我們還可以從更加深入的交談中獲得啟發(fā)，以便更加順利地取得對(duì)方的認(rèn)可。

有很多人認(rèn)為“聽(tīng)比說(shuō)容易”，但事實(shí)上大多數(shù)人只是“聽(tīng)”，而不是“傾聽(tīng)”。

認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的心情和真正意圖才是“傾聽(tīng)”。而“聽(tīng)”僅僅是發(fā)揮耳朵的物理機(jī)能自然地聽(tīng)到聲音。如果你僅僅是簡(jiǎn)單的“聽(tīng)”，對(duì)方也就難以產(chǎn)生“他認(rèn)真傾聽(tīng)并理解了我的話”這樣的感覺(jué)。

要想善于傾聽(tīng)對(duì)方的話，需要訓(xùn)練和耐心。而要想使自己說(shuō)出的話更具吸引力，還必須掌握“詢問(wèn)”技巧。也就是要善于發(fā)問(wèn)、循循善誘，逐步引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出自己的真正意圖。

循循善誘、逐步深入

高明的“詢問(wèn)”大致有三個(gè)要點(diǎn)。

首先是話題。一定要從對(duì)方熟悉易談的話題入手。

“最近銷售額有所增長(zhǎng)嗎？”

如果像這樣突然發(fā)問(wèn)，對(duì)方便很難回答，而且還會(huì)產(chǎn)生防范之心。所以，一定要從對(duì)方熟悉的話題和想談的事情入手。比如，可以先問(wèn)“您的興趣是什么”，或者也可以先聊一些大家普遍關(guān)注的時(shí)事新聞。

第二個(gè)要點(diǎn)便是詢問(wèn)的形式。一定要循序漸進(jìn)，讓對(duì)方容易回答。最初要從一些用“是”或“不是”便能夠回答的簡(jiǎn)單問(wèn)題開(kāi)始。但是，

“您打算購(gòu)買(mǎi)嗎？”

假如像這樣詢問(wèn)對(duì)方今后的打算或者提出對(duì)方是否感興趣之類的問(wèn)題，一旦對(duì)方說(shuō)“不”，談話就會(huì)很難繼續(xù)。

“您曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)嗎？”

要像這樣詢問(wèn)過(guò)去的經(jīng)歷或者事實(shí)。得到答案之后接著進(jìn)行二選一式的提問(wèn)。無(wú)論最初的答案是肯定的還是否定的，談話都可以繼續(xù)展開(kāi)。例如，我們可以接著提出下面的問(wèn)題。

“您買(mǎi)的商品是A型還是B型呢？”

“如果您要購(gòu)買(mǎi)，這里有A型和B型兩種款式，您喜歡哪一種呢？”

通過(guò)簡(jiǎn)單問(wèn)題和二選一式的提問(wèn)與對(duì)方展開(kāi)溝通之后，就要以第二個(gè)問(wèn)題的答案為中心進(jìn)行開(kāi)放式的詢問(wèn)，以便逐步展開(kāi)更加深入的交流。