前言   深入客戶的內(nèi)心世界

我是一個(gè)很喜歡釣魚(yú)的人，每當(dāng)周末閑暇又沒(méi)有公務(wù)的時(shí)候，我就會(huì)選擇遠(yuǎn)離廣州市區(qū)喧囂嘈雜的氛圍和鋼筋水泥鑄成的圍墻，到郊區(qū)找一個(gè)山清水秀的地方，度過(guò)一段安靜、閑暇、自由自在的美好時(shí)光。

當(dāng)然，在每次出發(fā)之前，我總需要做一些準(zhǔn)備工作，除了要帶齊基本的生活用品和釣具之外，最重要的便是準(zhǔn)備魚(yú)餌了。

通常情況下，我一般會(huì)準(zhǔn)備兩大類魚(yú)餌，一類是葷餌，比如蚯蚓、小蝦等等；另一類是素餌，比如面團(tuán)、玉米粒，等等。

之所以要準(zhǔn)備兩大類魚(yú)餌，主要是因?yàn)槲抑栏鶕?jù)魚(yú)群食性的不同，魚(yú)群差不多可以分為葷食性、素食性、雜食性等幾種。

顧名思義，葷食性魚(yú)，比如黑魚(yú)和鯰魚(yú)，主要喜歡吃蚯蚓這樣的葷餌；素食性魚(yú)，比如草魚(yú)和鳊魚(yú)，主要是喜歡吃面團(tuán)這樣的素餌；雜食性魚(yú)，比如鯽魚(yú)和鯉魚(yú)，雖然葷素不忌，但是在水質(zhì)比較肥的地方，它們更喜歡吃素食，而在水質(zhì)比較瘦的地方，它們則更喜歡吃葷食。

需要說(shuō)明一下，我個(gè)人最喜歡吃的食品是酸辣土豆絲，對(duì)于我來(lái)講，酸辣土豆絲就是全天下所有美味佳肴之中的極品。既然酸辣土豆絲的味道如此可口，那么在釣魚(yú)的時(shí)候，為什么我沒(méi)有直接放一條酸辣土豆絲在魚(yú)鉤上作為魚(yú)餌，而放的卻是蚯蚓或者面團(tuán)作為魚(yú)餌呢？

這個(gè)問(wèn)題可能有一些幼稚，或許有的朋友馬上就會(huì)這樣回答：既然你今天想要釣的是魚(yú)，你就當(dāng)然應(yīng)該去問(wèn)魚(yú)兒喜歡吃什么，而不是你自己喜歡吃什么，對(duì)嗎？

如果上面這個(gè)問(wèn)題的答案是肯定的，那就說(shuō)明了這樣一個(gè)事實(shí)：如果我們想要釣到魚(yú)，就應(yīng)該站在魚(yú)的思考角度和內(nèi)心世界來(lái)看問(wèn)題！

按照幾乎同樣的道理，如果我們希望在電話中間“釣”到客戶，那么同樣應(yīng)該站在客戶的思考角度和內(nèi)心世界來(lái)看問(wèn)題，對(duì)嗎？

那么，作為一名渴望創(chuàng)造輝煌業(yè)績(jī)的電話銷售人員，在與客戶對(duì)話的過(guò)程中，你是否曾經(jīng)站在客戶的角度，深入客戶的內(nèi)心世界認(rèn)真地思考過(guò)：

為什么客戶對(duì)你會(huì)從充滿警惕到產(chǎn)生興趣，并最終作出購(gòu)買產(chǎn)品的決定，在這個(gè)過(guò)程中，客戶的內(nèi)心世界發(fā)生了怎樣的變化？

為什么客戶會(huì)喜歡并且相信一位完全陌生的電話銷售人員，客戶的內(nèi)心世界是按照什么樣的判斷原則來(lái)作出是否接納你的決定？

為什么客戶總是容易受到各種各樣的外在影響，這中間又表現(xiàn)出了怎樣的共同規(guī)律，你又應(yīng)該如何有效地借用這種巨大的力量？

為什么客戶會(huì)被其他人所說(shuō)服，是什么樣的原因使客戶改變了自己先前的看法，進(jìn)而作出有益于電話銷售人員的決定？

我相信，研究以上問(wèn)題遠(yuǎn)比研究所銷售的產(chǎn)品有什么“偉大”的好處要重要得多。

因?yàn)榭蛻羲鞒龅娜魏钨?gòu)買行為都是由他的心理來(lái)決定的，如果你可以洞察并影響客戶心理的話，就可以引領(lǐng)客戶的行為朝你期望的方向前進(jìn)，進(jìn)而最終達(dá)成自己的銷售目的！

本書(shū)正是為此而作，全書(shū)分為消費(fèi)心理學(xué)、情感心理學(xué)、社會(huì)心理學(xué)、說(shuō)服心理學(xué)共四篇，同時(shí)每一章節(jié)都附有觀點(diǎn)分析以及案例實(shí)操。

另外，需要說(shuō)明的是本書(shū)可視為《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》的姊妹篇，書(shū)中分享的許多銷售技巧與案例都與《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》一書(shū)有著相得益彰的聯(lián)系。如果讀者朋友能將這兩本書(shū)配合在一起閱讀的話，相信一定能夠如魚(yú)得水，取得更大的收獲。

現(xiàn)在就讓我們一起進(jìn)入奇妙的客戶心理世界吧！