銷售人員要注意的是，客戶提到的“款式”還有“價格”是客戶購買的價值觀所在，但是這個價值觀比較膚淺。

舉例來說，西服的款式有雙排扣、三排扣、復(fù)古式、條紋式等，客戶關(guān)注的款式的具體定義是什么，才是真正的深層價值觀。

于是銷售人員應(yīng)該接著問道： “不知道您所說的款式的具體定義是什么？比如是雙排扣還是三排扣？是復(fù)古款還是流行款？”

如果客戶繼續(xù)回答： “雙排扣和三排扣都可以，不過我覺得雙排扣會比較好點?！?/p>

此時銷售人員不管市場上現(xiàn)在真正流行的是什么，都應(yīng)回答： “您的眼光真好，對了，您為什么喜歡雙排扣呢？”

這時候客戶表示： “因為我比較高，穿三排扣的話，身材顯得太笨重了?！?/p>

此時對于款式而言，銷售人員才算找到了客戶的核心價值觀，即對方要根據(jù)自己的體型來選擇合適的款式，當(dāng)然接下來銷售人員要做的就是繼續(xù)不斷地尋找并迎合客戶的價值觀。