第三章“承諾術(shù)”——讓客戶(hù)許下承諾并兌現(xiàn)的心理策略

火車(chē)是目前最常用的交通工具之一，但火車(chē)票通常是一票難求，尤其是在客運(yùn)高峰期。

假設(shè)你結(jié)束了一年的奔波，終于搭上了回鄉(xiāng)的火車(chē)，去看望千里之外年邁的父母。你僅能買(mǎi)到一張站票，但幸運(yùn)的是隔壁座位上正好有乘客要下車(chē)，而且碰巧你又是離這個(gè)空缺出來(lái)的座位最近的人，于是自然而然的，你得到了這個(gè)寶貴的座位。

可惜的是，你剛剛坐下沒(méi)多久，便感覺(jué)肚子一陣絞痛，極有可能是因?yàn)樽蛱焱砩铣缘搅瞬唤】档氖称罚藭r(shí)盡快上洗手間是最好的解決之道，但是對(duì)于你來(lái)講，面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題就是：從你走到洗手間門(mén)口開(kāi)始排隊(duì)算起，一直到你解決完問(wèn)題回到座位上，差不多需要十幾分鐘的時(shí)間，而在這個(gè)時(shí)間段里，你的那個(gè)寶貴座位還保留得住嗎？

將自己的手提包放在座位上，暗示此座位已經(jīng)有主，當(dāng)然是一條可行之道，不過(guò)在一個(gè)陌生的環(huán)境里，這種做法卻是一件頗有風(fēng)險(xiǎn)的事情，而且即使從洗手間回來(lái)之后你的手提包還在，但是考慮到你的的確確沒(méi)有一張可以證明自己擁有此座位使用權(quán)的票，也存在著和已經(jīng)坐下來(lái)的乘客發(fā)生沖突的可能，那么，我們通常是怎么做的呢？

按照我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)與觀(guān)察，大多數(shù)人都選擇了這樣一條解決之道，即在去洗手間之前，和同座位的旅客打一聲招呼，請(qǐng)他在自己離開(kāi)的時(shí)候負(fù)責(zé)照看一下，在獲得同意之后，你才放心地離去。

“承諾術(shù)”——讓客戶(hù)許下承諾并兌現(xiàn)的心理策略第三章雖然沒(méi)有做過(guò)詳盡、具體的統(tǒng)計(jì)，但毫無(wú)疑問(wèn)，在有人答應(yīng)幫你照看的情形下，從洗手間回來(lái)之后，你的寶貴座位還保留著的可能性會(huì)高出許多。

這里面的關(guān)鍵在于，當(dāng)同座位的旅客答應(yīng)你的請(qǐng)求之后，就代表著他對(duì)你許下了一個(gè)承諾，而他需要為自己的承諾負(fù)責(zé)任，去履行自己的承諾，從而他就有義務(wù)為你照看座位，如果不這樣做，他就會(huì)被視為一個(gè)言而無(wú)信的人，在這樣的道德壓力下，他自然會(huì)為你保留這個(gè)座位。

也就是說(shuō)，在所有承諾的背后，當(dāng)事人都存在著很大的道德壓力，不履行諾言會(huì)很容易被別人認(rèn)為是個(gè)兩面三刀、自相矛盾的人，因此只要我們讓對(duì)方許下諾言，對(duì)方就會(huì)機(jī)械地、不假思索地兌現(xiàn)這個(gè)承諾，這就是本章要和大家分享的“承諾術(shù)”。

如果說(shuō)在火車(chē)上發(fā)生的座位故事只是我們普通市民在無(wú)意之中利用“承諾術(shù)”替自己謀求利益的一種證明，那么接下來(lái)我們就再聯(lián)系一下實(shí)際，看看利用“承諾術(shù)”發(fā)揮巨大作用的一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)典案例。

“強(qiáng)勢(shì)成交法”是目前培訓(xùn)行業(yè)中使用較多的一種成交技巧，以我多年的觀(guān)察來(lái)看，在一場(chǎng)培訓(xùn)行業(yè)的推廣說(shuō)明會(huì)上，如果有效使用“強(qiáng)勢(shì)成交法”，可以提升200%~700%的成交率，那么具體是怎么做到的呢？

大概過(guò)程是這樣的，在一場(chǎng)約兩個(gè)小時(shí)的推廣說(shuō)明會(huì)快要結(jié)束的時(shí)候，培訓(xùn)師都會(huì)問(wèn)大家： “不知道通過(guò)我兩個(gè)小時(shí)的分享，各位有沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)小小的收獲，有沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)小小的感悟呢？”

假設(shè)你我就是臺(tái)下的聽(tīng)眾，培訓(xùn)師都已經(jīng)盡心盡力地分享了兩個(gè)小時(shí)的觀(guān)念，而且可能這位培訓(xùn)師確實(shí)講得不錯(cuò)，讓你我頗有體會(huì)，既然培訓(xùn)師都這么問(wèn)了，不管是出于真心的感謝或者是禮貌的回應(yīng)，我們都會(huì)回答： “有?！?/p>

接著，培訓(xùn)師會(huì)繼續(xù)問(wèn)大家： “如果有這樣的一個(gè)機(jī)會(huì)，能夠讓我繼續(xù)和大家分享，不只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的兩小時(shí)，而是兩個(gè)整天，你們?cè)敢鈫幔俊焙茱@然我們也會(huì)回答： “愿意。”

接下來(lái)發(fā)生的事情就變得水到渠成了，培訓(xùn)師會(huì)問(wèn)大家： “覺(jué)得愿意的人請(qǐng)舉手給我看一下，好嗎？”既然你我剛才已經(jīng)回答過(guò)“愿意”，出于對(duì)自己的承諾負(fù)責(zé)任的想法，很自然你我就把手舉了起來(lái)。

現(xiàn)在的問(wèn)題是當(dāng)你我舉手之后，培訓(xùn)師就會(huì)繼續(xù)說(shuō)： “舉手的朋友請(qǐng)起立并走到前面來(lái)一下?！奔热粍偛拍阄乙呀?jīng)舉手了，按照培訓(xùn)師的要求走上講臺(tái)就成了一件非常自然的事情，即使你的內(nèi)心可能并不情愿，也必須走上講臺(tái)。

現(xiàn)在你已經(jīng)走上了講臺(tái)，正面對(duì)著臺(tái)下所有的人，而且剛才你也表示過(guò)“愿意聽(tīng)老師兩個(gè)整天的分享”，此時(shí)當(dāng)助教把報(bào)名表遞到你手中的時(shí)候，請(qǐng)問(wèn)你填還是不填呢？如果不填，你要如何面對(duì)剛才自己的承諾呢？難道我們會(huì)表示自己因?yàn)槭诸^緊，連區(qū)區(qū)幾百元的訂金都無(wú)法交納嗎？面對(duì)臺(tái)下人的眼光，情何以堪呀！