案例分析

在分析雙方的話術前，首先我們來看看二者的心態(tài)，顯然后者的心態(tài)更加積極，這是能夠留下顧客的關鍵?，F在我們來分析雙方的話術，前者說：“我們的活動剛剛結束，你可以進來看看啊，我們的產品還是很多的?！睉撜f這樣的回答還是比較中規(guī)中矩的，但是顧客還是走掉了，為什么呢？因為他沒有很好地抓住顧客的心理，其話術中缺少一個能讓顧客留下的理由，聽到他的回答，顧客心里會想：“你的活動已經結束了，產品多又怎樣，還是去其他品牌店看看?！倍恼f法顯然更能抓住人的心理，比如“我們4月份的活動已經結束，但是再過5天，我們五一答謝消費者的大型讓利活動就要開始……”既沒有欺騙顧客，同時又強調“再過5天新活動就會開始”，讓顧客覺得她們店的活動值得期待，而且這次活動是讓利幅度很大的，很吸引人。最后才是“我們正好推出很多新品”做個后手來吸引顧客。

銷售策略以及應對話術

顧客為什么喜歡這么問

一種可能顧客只是習慣性地問一下，這種顧客就算銷售人員回答說沒有，只要店內商品足夠吸引他，他還是會進來看看的。

另外一種可能是顧客已經看到幾家店在搞活動，而其本身又是一個價格敏感者，這種顧客可能就比較麻煩了，如果銷售人員稍微處理不當就會失去顧客。面對這種情況，我的原則很簡單，那就是要抓住顧客的心理，多努力一次，多爭取一次與顧客溝通的機會。有些銷售人員可能會問：“有必要這么積極嗎？”我認為很有必要，因為市場競爭太激烈了，顧客可以選擇的品牌實在太多，也許顧客出了這個門就不會再回來了，那些競爭品牌的優(yōu)秀銷售人員不會給我們留下太多的機會，因此留下顧客起碼還可以多一次交流的機會。

抓住顧客心理說話是關鍵

第一，要抓住這種顧客期望獲得優(yōu)惠、希望看到新、奇、特產品、期望得到更多的選擇等心理來吸引顧客，比如：“我們現在有一個更加優(yōu)惠的活動，活動的內容是……”

“我們最近推出了很多的新品，是獲得××設計大獎的/最近賣的很好?！?/p>

“活動雖然結束了，但是還有幾款產品在搞特價活動。”

“活動結束了，但是我可以給您去爭取一下?！钡诙绻鏇]活動，一定要明確、強調下次活動的時間。

如果你只說“我們新的活動馬上開始了”，這樣的說法最大的問題就是增加了顧客的不確定性：“到底什么時候開始？我來得及等嗎？”顧客心中不確定。如果換一種說法，比如說：“還有幾天活動就要開始了”，這樣增加了顧客對等待時間的確定性，使顧客心中有數。