“一看您就是非常專業(yè)的，不然您朋友也不會(huì)把您找來，但是先生/女士，您的朋友真的非常非常喜歡這個(gè)產(chǎn)品，我們溝通了很久，我們已經(jīng)付出了很多時(shí)間，我也不希望你們走掉，能否給我一個(gè)機(jī)會(huì)讓我了解一下您不滿意的地方在哪里？”通過這種方式尋找顧客的朋友不滿意的地方，只有他們說出異議你才可以解決。

有些顧客的朋友直接說：“我們家用的是××口牌的，用得很好。”你可以進(jìn)一步問他為什么喜歡現(xiàn)在的家具，比如可以問：“那么您覺得您現(xiàn)在的家具什么地方比較讓您滿意呢？”（了解顧客對現(xiàn)有品牌的滿意點(diǎn)非常重要）

轉(zhuǎn)：轉(zhuǎn)到我們的強(qiáng)勢點(diǎn)

接著一定要學(xué)會(huì)“轉(zhuǎn)”，轉(zhuǎn)到說我們品牌的優(yōu)勢之處，比如可以說：“是啊，有時(shí)用習(xí)慣了就有感情啊，不過有時(shí)換一個(gè)品牌未必就比以前的差啊，我給您介紹一下我們家具的特點(diǎn)吧，相信您會(huì)喜歡的……”（開始強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品賣點(diǎn)）

誘：尋找誘惑點(diǎn)

有時(shí)通過一點(diǎn)點(diǎn)讓利、打折、贈(zèng)品等誘惑顧客還是必不可少的。

留：留下機(jī)會(huì)

如果顧客堅(jiān)持要走，那么也要保持禮貌送客，遞送名片、資料，留下顧客聯(lián)系方式等，這樣顧客也許還會(huì)回來，千萬不要帶著情緒，不認(rèn)真接待顧客，這樣顧客真的不會(huì)再回來了。

實(shí)戰(zhàn)情景11：有些顧客走到門口會(huì)流露出一種

喜悅感并說“原來在這里??！”等類似的語言專家點(diǎn)題

之所以把這個(gè)情景擺上來，是想通過這個(gè)案例告知各位銷售精英，留意顧客的一些不經(jīng)意表現(xiàn)出的細(xì)節(jié)會(huì)大大提高你們的溝通效率。

銷售策略以及應(yīng)對話術(shù)

有些顧客走到門口會(huì)流露出一種喜悅感并說：“原來在這里??！”這暗含一種信息就是顧客一直在找我們的品牌，即他/她已對我們的品牌有一定的了解，并且很喜歡。這樣我們交流的時(shí)候就可以有的放矢了，比如態(tài)度上可以更加熱情一點(diǎn)，然后可以問問顧客：“看來您對我們的品牌很了解啊，您是通過什么渠道知道我們品牌的？”、“是嗎？原來您朋友使用過我們的家具，呵呵，那我真要謝謝他們了，希望您也喜歡我們的家具”?？上攵旅娴臏贤▽?huì)變得比較順暢。

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：具備哪些特征的顧客可以重點(diǎn)關(guān)注

（1）一進(jìn)門就流露出一種欣喜感，甚至說：“原來你們店在這里啊！”

（2）“你們的品牌我聽說過”或者“我看過你們的廣告”。