拖欠貨款是中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象。不僅老外頭痛，中國(guó)商家也無(wú)不搖頭，都感嘆拖欠貨款是100年都解決不了的企業(yè)問(wèn)題。

可是董明珠不信這個(gè)邪。她的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷(xiāo)商一律停止發(fā)貨，補(bǔ)足欠款后，先交錢(qián)再提貨。這下捅了馬蜂窩――中國(guó)哪有這樣做生意的 大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱(chēng)：“有她沒(méi)我”。董明珠針?shù)h相對(duì)：“有我沒(méi)他”。朱江洪勸董明珠：“是不是可以補(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢(qián) ”董明珠微微一笑說(shuō)：“好啊?！苯Y(jié)果款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說(shuō)：“要貨 先拿錢(qián)來(lái)?！?/p>

董明珠振振有詞：“就算別人都這樣，我格力也偏偏不?！奔词?00次撞墻頭破血流，董明珠也要撞10l次。欠款這堵破墻一定要倒。

不要以為董明珠固執(zhí)己見(jiàn)，她不過(guò)是在堅(jiān)持一個(gè)正確而又合理的決策。可能會(huì)有人認(rèn)為，中國(guó)的行業(yè)規(guī)則就是這個(gè)樣子，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商先付款后拿貨的道理。這雖然是行業(yè)規(guī)則，但規(guī)則不一定就是合理的，至于是否正確，就更難說(shuō)了。最起碼，現(xiàn)在已經(jīng)有國(guó)外的零售商準(zhǔn)備進(jìn)軍中國(guó)，并準(zhǔn)備用自己的行動(dòng)打破這種不合理的規(guī)則了。

北美家電零售巨頭百思買(mǎi)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的敲門(mén)磚，就是要用“先付款后拿貨”的方式來(lái)打破渠道商占用供應(yīng)商貨款的這種不合理的規(guī)則。百思買(mǎi)的這一舉動(dòng)，無(wú)疑會(huì)給那些飽受?chē)?guó)內(nèi)連鎖企業(yè)回款之累的供應(yīng)商帶來(lái)“光明”，也會(huì)對(duì)鞏固雙方共贏的聯(lián)盟體系發(fā)揮巨大的作用。

只是，不知道百思買(mǎi)的這一舉動(dòng)，會(huì)否讓董明珠有一種找到“同志”的感覺(jué)。

要知道，在這之前，董明珠堅(jiān)持的先付款后發(fā)貨的方式，已經(jīng)取得了巨大的成功。1997年、1998年格力沒(méi)有l(wèi)分錢(qián)應(yīng)收賬款，也沒(méi)有l(wèi)分錢(qián)三角債。

事實(shí)上，自1997年至今，格力不但沒(méi)有一分錢(qián)應(yīng)收賬款，也幾乎沒(méi)有任何的銀行貸款，這使格力被人們稱(chēng)為“不需要銀行貸款的家電企業(yè)”。

董明珠能夠創(chuàng)造如此奇跡，還要?dú)w功于她對(duì)管理制度的嚴(yán)格執(zhí)行，以及對(duì)業(yè)務(wù)員的嚴(yán)格要求。雖然她是被同事們推舉上任為經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)，但是同事們誰(shuí)也沒(méi)有想到，董明珠一上臺(tái)，就立即變得“翻臉無(wú)情”。要知道，同事們之所以推舉她為經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)，一方面是因?yàn)樗谪?fù)責(zé)安徽、江蘇兩省市場(chǎng)時(shí)，成績(jī)斐然，有目共睹；另一方面，大家還抱著或大或小的一點(diǎn)私心：董明珠做業(yè)務(wù)員時(shí)，給人的印象是非常隨和。如果推舉她為部長(zhǎng)，大家也許在以后的日子里能得到“特殊照顧”。

可是，董明珠讓那些對(duì)她“寄以厚望”的同事們非常失望。上臺(tái)之后，她不但非常張揚(yáng)地要到了“財(cái)權(quán)”，使經(jīng)營(yíng)部?jī)?nèi)部的管理走向規(guī)范化、透明化，還進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)定業(yè)務(wù)員不許無(wú)款提貨，更無(wú)權(quán)調(diào)拔產(chǎn)品、超額發(fā)貨。

這一規(guī)定讓推舉她上臺(tái)的同事們大失所望，甚至氣憤異常。董明珠可不管大家對(duì)她怎么看，她只有一個(gè)想法：既然大家推舉她為經(jīng)營(yíng)部部長(zhǎng)，她就要為公司負(fù)責(zé)，而不是為某些人負(fù)責(zé)。她已經(jīng)在查賬中發(fā)現(xiàn)，很多地方，南寧、江西、重慶都出現(xiàn)了一些不明不白的賬。更嚴(yán)重的是，業(yè)務(wù)員手中掌握的空調(diào)庫(kù)存量怎么也對(duì)不上號(hào)，公司反映貨發(fā)出去了，而經(jīng)銷(xiāo)商卻說(shuō)沒(méi)收到。問(wèn)題非常嚴(yán)重。董明珠也是做業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)的，她知道各地倉(cāng)庫(kù)大多都在業(yè)務(wù)員手里，他們可以自由處理手中的庫(kù)存，甚至可以私設(shè)賬號(hào)，將賣(mài)空調(diào)的錢(qián)直接打到個(gè)人的賬上。

格力剛起步時(shí)，給了業(yè)務(wù)員很大的靈活度，他們常年在外，工作完全靠自覺(jué)，具體干什么公司也不過(guò)問(wèn)。其實(shí)，不光是格力，這也是很多管理不規(guī)范的企業(yè)所共存的現(xiàn)象。這種現(xiàn)象所導(dǎo)致的后果就是，業(yè)務(wù)員由于沒(méi)有任何約束，在利益的驅(qū)動(dòng)下，他們甚至?xí)凹尜u(mài)”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。自己公司的業(yè)務(wù)員，卻在同時(shí)賣(mài)著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這是任何公司都難以容忍的。這不但損害了公司的經(jīng)濟(jì)利益，也嚴(yán)重影響著公司的聲譽(yù)。而且，這些業(yè)務(wù)員由于沒(méi)有約束，只要經(jīng)銷(xiāo)商和他們關(guān)系好，就能夠不拿錢(qián)先提貨，以至于公司貨發(fā)出去了，款卻總是不能及時(shí)結(jié)清。