十、產品的發(fā)展?jié)撃堋龀龅姆N子，能收獲多少

情景十一：

某意大利獨資企業(yè)的業(yè)務代表（簡稱業(yè)代）：“張總，我是A糖果公司的業(yè)務代表，A公司是在中國的獨資企業(yè)。主要生產A品牌各類糖果。A品牌在國內或許知道的人不多，但在歐洲是非常著名的品牌，年銷售額在歐洲是名列前茅的。今年公司開始進入中國市場，張總這里是我拜訪的第一站。我們有沒有合作的可能性？”

張總：“你們計劃怎么做產品的推廣？我看了你們的產品價格單，價格不低呀！”

業(yè)代：“確實如此。我們產品的價格在國內糖果中的價格是最高的，但產品質量和口感也是最好的。關于產品的推廣，我們都有詳盡的計劃。其中最重要的是要求經銷商與我們配合做好產品的鋪市、陳列和各項促銷活動。如果我們都達成協(xié)議，我會與張總一起擬訂推廣方案，以報公司審批。在這之前，非常抱歉，產品推廣的具體內容我難以泄露?！?/p>

張總：“你們公司的保密度很高呀！外資企業(yè)嘛，我可以理解。我想問一點：商超的各項費用，你們公司承擔嗎？”

業(yè)代：“我們不承擔。公司認為，經銷商的職能就是保證產品在零售終端的鋪市。商超的各項進場費用等，是經銷商對渠道的必要投資。有投入才有產出嘛！”

張總：“那是不小的投入呀！在M市場你們計劃找?guī)准医涗N商？”

業(yè)代：“公司要求將現(xiàn)代渠道和傳統(tǒng)渠道分開運作。我們計劃在M市場找兩家經銷商共同運作?！?/p>

張總：“這樣吧！如果你們把產品交給我一家運作，確保我公司在M市場的獨家代理權，并將代理合同延長至五年，我們就合作。否則你找別的經銷商吧！”

業(yè)代：“張總的條件我做不了主，我請示一下公司領導吧！”

后續(xù)：“A公司滿足了張總的條件，張總順利拿到了獨家代理權。在對A產品運作過程中，因先期投入較大，第一年出現(xiàn)了虧損，第二年開始小額盈利，到了第三年成為公司最賺錢的產品。”分析：

經銷商在選擇經銷的產品時，要用戰(zhàn)略的眼光去看待，不貪圖眼前小利，分析產品的未來發(fā)展前景。商機往往在一瞬之間，關鍵是看各人能否把握。A公司提出的經銷條件看似苛刻，但張總一是看準了該公司運營機制清晰明了，誠信度高；二是A產品在未來的市場發(fā)展中，有很大的上升空間。在保證其獨家代理和五年的經銷權前提之下，張總與該公司簽訂了經銷協(xié)議。開始時雖出現(xiàn)虧損，但三年后收獲了很大的經濟效益。

許多經銷商往往關注某個產品留給他的利潤空間，而忽略了投入產出比。國內消費品行業(yè)有個怪現(xiàn)象：好賣的不賺錢，賺錢的不好賣。那些名牌產品的銷售量大、資金周轉速度快，但利潤薄；而那些利潤空間較大的產品，銷售量卻比較小，資金周轉速度慢。因此經銷商要學會計算每一個產品的投入產出比，投入產出比越高，對公司的貢獻越大，這類產品才是你的“搖錢樹”。