“多拿一些大項(xiàng)目，和供應(yīng)商搞好關(guān)系，進(jìn)價(jià)低點(diǎn)兒，或者爭取個(gè)好的付款條件，店面銷售的貨物盤算清楚，別壓太多在手里……”小朱瞇起眼睛，掰著手指一條一條地?cái)?shù)著。直到他說不上

來了，才扭頭看著我征求我的意見。

我沖他笑了笑，“那你的方案能在哪些方面幫上他呢？”

“客戶管理、供應(yīng)商管理、項(xiàng)目管理、物資管理……好多都能幫上他，可他關(guān)心哪個(gè)呢？”小朱還是有些疑慮。

“客戶的概念，是他可能希望借助某些方法，幫他實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、解決問題或滿足某些需求?？蛻舻母拍钍撬?dāng)下最關(guān)注的?！蔽医o小朱開小灶。

“哦……”小朱抬頭望著星空，做深邃思考狀。

“小朱，當(dāng)你在考慮這個(gè)問題的時(shí)候，已經(jīng)比沒有思考和準(zhǔn)備好多了！對于不知道客戶概念的首次拜訪，除了從客戶內(nèi)部其他人那里得知，還可以通過客戶的職位背景、同行業(yè)同崗位角色遇到的問題等這些帶有共性的‘概念’臨時(shí)假設(shè)。雖然不精準(zhǔn)，但相對朝天放空槍來講，已經(jīng)聚焦多了！”我說。

“嗯，沒有積累，很難知道什么客戶有什么概念?！毙≈煊X得經(jīng)驗(yàn)很重要。

“用心積累就行。還有，可以找一些熟悉這行的朋友去了解一下。總之，我們要把事情考慮在前面。不過不要忘了，概念是個(gè)人的，沒有任何兩個(gè)人有一樣的概念。我們可以先把推測的概念作為約見和準(zhǔn)備的‘引子’，但真正面對客戶時(shí)，一定要探索和確認(rèn)，不要把這個(gè)假設(shè)的‘引子’作為‘藥方’。”

“哦，你的意思是說，我們推測的概念只是‘引子’，真正起作用的還是‘藥方’，是客戶真正的概念？”小朱有些明白。

“嗯！你再想想，飛達(dá)總經(jīng)理的概念可能會(huì)是什么？”我說。

小朱低頭沉思片刻，抬頭看著我說：“我想問問我一個(gè)朋友，他在一家科貿(mào)公司做過，看看他們老總都有什么目標(biāo)、希望解決什么問題，應(yīng)該就能找到‘引子’了！對了……可行動(dòng)承諾怎么確定呢？”

前面不遠(yuǎn)處路口明明是個(gè)紅燈，可一輛汽車卻快速?zèng)_過。夜深了，車都不講規(guī)矩。他或許是幸運(yùn)的，沒出什么事，也沒被拍下來?？勺鲣N售不行，什么時(shí)候都不能越雷池一步，還是那句話“ 出來混，遲早是要還的”，要想簽單，就得一步一步來。

我說：“先想想，如果你第一次拜訪飛達(dá)總經(jīng)理，最好的行動(dòng)承諾可能是什么，最差的又是什么？”

小朱一邊輕輕地?fù)虾竽X勺，一邊看著自己抬起來的胳膊肘，拼命思考，“按你這么說，我期望的最好的行動(dòng)承諾就是安排我調(diào)研他們的業(yè)務(wù)部門；最差的行動(dòng)承諾就是他介紹一個(gè)下面的人給我，并且下次他還愿意見我！”

“可以??！如果能再設(shè)定一個(gè)時(shí)間的話，就更好了！”我鼓勵(lì)小朱。

“呵呵，”小朱有些不好意思，憨笑了兩聲，“設(shè)計(jì)‘有效約見理由’也挺難的呀！”

我順勢問他，“你怎么想的？”

小朱慢悠悠地說：“這個(gè)……我想說‘希望就飛達(dá)公司提高采購、訂貨、發(fā)貨準(zhǔn)確性、減少存貨積壓的問題，在某某時(shí)間與您進(jìn)行半小時(shí)的交流’?？梢詥?？”

“可以??！”我點(diǎn)點(diǎn)頭。

“不過，有個(gè)事我還沒考慮清楚……”小朱的問題層出不窮。

“怎么了？”

小朱嘿嘿一笑，說：“也沒啥，就想問問用什么方式把這個(gè)理由傳遞過去？”

小朱這個(gè)問題很好。我反問：“都有什么方式可用？”

“打電話、發(fā)短信、發(fā)郵件、發(fā)傳真、快遞正式信函或致電秘書轉(zhuǎn)達(dá)……”小朱邊想邊說。

“如果是多人正式拜訪或方案匯報(bào)會(huì)，你會(huì)用什么？”

“那可能用郵件、傳真或正式信函比較好?！毙≈旎卮?。

“如果銷售團(tuán)隊(duì)拜訪一人或多人呢？”我問。

“哦，那可能用電話、短信、郵件、秘書轉(zhuǎn)達(dá)……”小朱說。

“這四種有什么區(qū)別嗎？”我又問。

“我們都習(xí)慣電話預(yù)約，這個(gè)最方便。不過不知道對方接電話方不方便，可能正忙別的事，隨口答應(yīng)下來，隨后又忘記了或者含含糊糊。短信倒能說明白，可總覺得有什么不妥，說不出來… …”小朱邊說邊看著我。

“嗯，有位領(lǐng)導(dǎo)跟我說過，短信屬于比較私密的方式，特別是和客戶不太熟的時(shí)候，用短信會(huì)讓對方感覺自己的秘密空間被侵犯了。所以我很少給陌生人發(fā)短信，除非打兩遍電話沒人接或無法接通，那樣的話也會(huì)在短信中說‘剛才給您打電話未能接通……’有的客戶很講這個(gè)！”我和小朱分享。

小朱說：“那壞了，我以前動(dòng)不動(dòng)就給客戶發(fā)短信，不管熟不熟……”

“呵呵，除了電話和短信，其他呢？”我又問。

“我覺得郵件挺好的，可以字斟句酌，表達(dá)精準(zhǔn)，還有據(jù)可查?，F(xiàn)在很多老總都有處理郵件的習(xí)慣，即使再打個(gè)電話過去，也不顯得那么突兀了。秘書傳達(dá)嘛，恐怕是最難辦到的了。秘書每天要過濾掉很多沒用的信息和預(yù)約，他們搞不好很容易被老板批，所以很小心。要能突破一個(gè)秘書，那倒不錯(cuò)?！毙≈煅灾忚?，沒想到思考和認(rèn)識還挺深入。

“嗯，那你是不是有結(jié)果了？”我反問小朱。

“我還是先發(fā)個(gè)郵件吧！想辦法找找那個(gè)總經(jīng)理的名片，或者通過什么渠道找到他的郵箱?？磥磉@兩天的任務(wù)不輕?。　毙≈旄袊@。

將近十二點(diǎn)了，空氣越發(fā)感覺有點(diǎn)涼。

小朱今天收獲很大，興奮中有些不舍，忽然轉(zhuǎn)身對我說：“老寒，我想過兩天去拜訪飛達(dá)總經(jīng)理，你能和我一起去嗎？”

“又不是相親，我跟你去干嗎？”我笑著說。