FREITAG有數(shù)百種產(chǎn)品，而不論您是在世界的哪個角落，都能夠收到從瑞士工廠直接送出的包包，那感覺就好像連瑞士清新的空氣也隨著包包一同被送過來一樣。如果在網(wǎng)站上訂購i- Pod，蘋果公司就可以為您刻上您喜歡的文字；而且如果您購買的是PRODUCT Red主題的限量版，公司就會把銷售額的一部分作為治療艾滋病、結(jié)核、瘧疾等疾病的費用捐出去。巴塔哥尼亞的網(wǎng)站上會介紹數(shù)位被稱為沖浪形象大使的沖浪界的名人，而通過穿著巴塔哥尼亞的服飾，您會感覺到自己開始和他們住在同一個世界里了。

就這樣，網(wǎng)絡(luò)已成為走向新世界的大門。

在新世界中，界限是模糊的。護膚品、化妝品公司提供SPA；食材公司銷售布袋和T-恤衫；而服裝公司則開辦有關(guān)環(huán)境問題的講座。也就是說，企業(yè)不是單純地銷售本行業(yè)的商品，而是把業(yè)務(wù)擴展到了跨種類的與故事有關(guān)的商品中去。

這種話題也可以淺顯地理解為“搜羅相關(guān)商品，讓客戶在網(wǎng)絡(luò)上能夠直接買到即可”。但是，實際上，從這個現(xiàn)象中我們應(yīng)當學到的并不是讓銷售額小幅度上漲的簡單工夫。

隱藏在現(xiàn)象背后的是：知識社會中買方購買流程的巨變。如果不把握這個大的趨勢就開始準備對策的話，現(xiàn)在的營業(yè)體制一定不久就會落后于時代。現(xiàn)在我們就簡單地談一下在營銷的現(xiàn)場正發(fā)生著怎樣的變化。

“過一陣子客戶”消失了，全是“現(xiàn)在馬上客戶”

正如自來水管道的水龍頭一樣，當信息的水龍頭也遍地開花時，說到營銷中最大的變化，那就是買方不到最后一刻，就不會和賣方接觸。

如果是以前，當人們想要某件東西的時候，為了做購買決定，就必須和賣家接觸，因為賣方擁有最多的商品信息。但是，現(xiàn)在只要擰開搜索引擎這個水龍頭，信息就會流出來。

比如說，要買車的話，即使不向賣家索求商品目錄，在網(wǎng)絡(luò)上的PDF中，也能馬上看得到目錄。而在YouTube（世界上最大的視頻網(wǎng)站）上可以馬上看到汽車評論員的試駕報告以及全球媒體的最新報道的影像資料。也就是說，比起和業(yè)務(wù)員聯(lián)系，在網(wǎng)絡(luò)上調(diào)查能找到極其詳盡的商品信息。

其結(jié)果就是買方?jīng)]有必要冒著被推銷的風險，特地向賣方表明身份。對于賣方來說，稍微考慮一下再買的這種“過一陣子客戶”消失了，全都變成了“現(xiàn)在馬上客戶”。乍一看，這對賣方更有利。實際上，要招徠“現(xiàn)在馬上客戶”這件事情本身是很困難的。對于沒有采取任何措施的事業(yè)來說，生意會蕭條下去。從前的話只要努力向索求商品目錄的人進行推銷就可以了，現(xiàn)在卻無從下手。

這件事如果用營銷術(shù)語來說明的話，就是購買流程由古典的“AIDMA”向“AISAS”轉(zhuǎn)變。AIDMA 就是買方在購買之前要經(jīng)過“注意（Attention）”“興趣（Interest）”“欲望（Desire）”“記憶（Memory）”“行動（Action）”這一系列步驟。這個過程中“興趣”→“欲望”→“記憶”→“行動”這些與購買相關(guān)的行動中的大多數(shù)都能看到業(yè)務(wù)員的努力。

過去業(yè)務(wù)員可以在商品說明上發(fā)揮作用。但是，現(xiàn)在購買的流程變成了AISAS ——“注意（Attention）”“興趣（Interest）”“搜索（Search）”“行動（Action）”“共享（Share）”。也就是前面說的“搜索”成為了決定購買的真實瞬間。這樣一來，在商品介紹方面，搜索引擎這個機器已經(jīng)取代了業(yè)務(wù)員的作用。

如果想要應(yīng)對這個變化來提高銷售額，那么在買方和賣方接觸之前的搜索階段，賣方就必須發(fā)揮其影響力。也就是說，比起商品流通戰(zhàn)略，信息流通戰(zhàn)略更是關(guān)鍵。

圍繞影響力的競爭

要掌握信息流通，讓它對本公司有利，該怎么做呢？

首先想和大家討論的是動畫內(nèi)容的流通。就像電視取代了收音機的時候，日本進入了昭和的高速增長期一樣，知識社會真正開始成長是在影像替代文本成為中心的時候。現(xiàn)在，動畫的流通已經(jīng)快速擴大到手機終端、游戲終端、視頻點播技術(shù)（VOD）等各種媒體中。這時候，如果有一個影像資料包括了做出購買決定所需要的信息，就能夠一下子提高它的影響力。