聽(tīng)謝正講完這番有趣的銷(xiāo)售理念，馮總感覺(jué)到很有意思，也打開(kāi)了話題。

“小謝，你講的東西還是挺有意思。我們是個(gè)私營(yíng)企業(yè)，最近正考慮轉(zhuǎn)型，想吸收點(diǎn)外企的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)很難做大做強(qiáng)，這方面你們有什么資源？”馮總坐到自己的辦公桌后面。

“MBI針對(duì)代理商有自己的一套培訓(xùn)體系，老師都是MBI的高層經(jīng)理，很多都是MBA畢業(yè)后通過(guò)實(shí)戰(zhàn)升職到經(jīng)理位置的，實(shí)用性遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)那些理論派，而且針對(duì)代理商都是免費(fèi)的…….”謝正以前做過(guò)渠道，對(duì)這些了如指掌。

“聽(tīng)上去不錯(cuò)，你覺(jué)的外企和國(guó)內(nèi)民企最大的區(qū)別在哪里呢？”馮總擺了擺手，起了個(gè)新話題，是想考驗(yàn)一下謝正對(duì)商業(yè)的理解。

“這個(gè)問(wèn)題我思考過(guò)很久，您是問(wèn)對(duì)人了?！敝x正把自己對(duì)外企和民企的理解用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言講述給馮治國(guó)。

外企更像是一個(gè)集團(tuán)軍，分工很明細(xì)，炮兵、步兵和槍兵，各個(gè)兵種俱全。指揮官不追求每個(gè)人都是神槍手，指揮打東不要打西的就合格，聽(tīng)指揮，貫徹執(zhí)行指揮官命令的就是最好的，整個(gè)部隊(duì)的靈魂是上層的指揮官。這樣的優(yōu)點(diǎn)是能打大仗，缺點(diǎn)是單一兵種或個(gè)人拉出來(lái)生存能力不強(qiáng)。

民營(yíng)企業(yè)都像是個(gè)游擊隊(duì)或者是特種部隊(duì)，每個(gè)人都能獨(dú)當(dāng)一面，是雙槍老太婆，單拉出來(lái)都能消滅敵人，沒(méi)有指揮的時(shí)候，自己獨(dú)立生存能力非常強(qiáng)。這樣的優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)兵的生存能力都很強(qiáng)，缺點(diǎn)是打不了大仗，沒(méi)法規(guī)?；鲬?zhàn)。

外企的集團(tuán)軍在打大規(guī)模戰(zhàn)役的時(shí)候，可以很輕易的消滅民營(yíng)企業(yè)的游擊隊(duì)，民營(yíng)企業(yè)的游擊隊(duì)在打小規(guī)模戰(zhàn)斗的時(shí)候，也能利用其靈活多變的優(yōu)勢(shì)消滅集團(tuán)軍零散出來(lái)的單一成員。

集團(tuán)軍最大的特點(diǎn)就是隨便換掉某個(gè)人甚至某個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)整體沒(méi)有任何影響，游擊隊(duì)就不能承受這種變化。

國(guó)內(nèi)的企業(yè)面臨最大的問(wèn)題，就是從游擊隊(duì)向集團(tuán)軍的轉(zhuǎn)變中，因?yàn)槿艘庾R(shí)的轉(zhuǎn)變跟不上，而導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。一個(gè)雙槍老太婆突然變成只能按開(kāi)關(guān)的炮兵，大都會(huì)理解不了。民營(yíng)企業(yè)要長(zhǎng)久的發(fā)展，必須經(jīng)歷從游擊隊(duì)向集團(tuán)軍的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變很痛苦，因?yàn)樾枰髽I(yè)一邊戰(zhàn)斗，一邊轉(zhuǎn)變，很多企業(yè)戰(zhàn)斗都是問(wèn)題，更別提轉(zhuǎn)變了。同樣從外企獲得的咨詢服務(wù)，因?yàn)榉椒ㄖ贿m合集團(tuán)化作戰(zhàn)的大部隊(duì)，在碰到國(guó)內(nèi)這種游擊隊(duì)風(fēng)格的企業(yè)時(shí)，便毫無(wú)用處了。

怎么樣來(lái)區(qū)分自己是不是已經(jīng)變成集團(tuán)軍，最重要的環(huán)節(jié)就是流程的制定，一個(gè)項(xiàng)目依靠整個(gè)系統(tǒng)或者流程上不同分工的人來(lái)完成，而不是過(guò)份依賴某一個(gè)或幾個(gè)特別出色的人。

……

“MBI有句話，就是努力找到最聰明的人，然后再使勁把他們變傻。當(dāng)然，如果您希望有更深入具體的了解，就需要上我們?yōu)榇砩虦?zhǔn)備的課程。我上您這里替培訓(xùn)部做做宣傳?！敝x正在馮總聽(tīng)的入神的時(shí)候，適時(shí)結(jié)束了談話。

“嗯，小謝，你講的不錯(cuò)，比普惠的人強(qiáng)。他們來(lái)我這里就會(huì)談錢(qián)。”馮總高興的把話題拉到了普惠的身上。

“普惠好像也有類(lèi)似的課程，可能那些銷(xiāo)售就想著和您賺錢(qián)了，沒(méi)有替您的公司著想。MBI在這方面的確做的比普惠強(qiáng)，培訓(xùn)系統(tǒng)比較完整。”

“這樣您稍等，我把我們公司的幾個(gè)副總叫過(guò)來(lái)?！瘪T總電話里叫過(guò)來(lái)兩個(gè)副總。

“小謝，麻煩您能不能和他們簡(jiǎn)單說(shuō)一下你剛才說(shuō)的，我覺(jué)得你說(shuō)的很有道理。你們兩個(gè)仔細(xì)聽(tīng)聽(tīng)。”

謝正簡(jiǎn)要的重復(fù)了一遍剛才講過(guò)的內(nèi)容，兩個(gè)人聽(tīng)了也覺(jué)的深有啟發(fā)。其中一個(gè)副總問(wèn)道：”可是為什么MBI在電信這么大的一個(gè)行業(yè)里，市場(chǎng)份額卻很小？”

“MBI更像是商海里的一艘航空母艦，在這個(gè)市場(chǎng)不夠大的時(shí)候，它不能動(dòng)，要等到市場(chǎng)足夠大，它才能調(diào)頭，可是這一動(dòng)，就無(wú)人能敵。就像現(xiàn)在的電信市場(chǎng)，MBI抽調(diào)了各個(gè)部門(mén)的精英，準(zhǔn)備占領(lǐng)這里，不出五年，我們就會(huì)占領(lǐng)70%以上的市場(chǎng)份額。如果現(xiàn)在我們就能展開(kāi)合作，隨著份額的擴(kuò)大，大家都能分享這個(gè)做大的蛋糕……”

謝正的話讓馮總聽(tīng)了非常開(kāi)心。

“小謝，諸葛，別走了中午一起吃個(gè)飯，好好聊聊?！?/p>