五、自建渠道的“美麗與哀愁”

在當下的市場環(huán)境中，渠道爭奪戰(zhàn)越來越呈現國際化的趨勢，沃爾瑪、家樂福等國際零售業(yè)大鱷紛紛涌入，對于中小企業(yè)來說，已越來越沒有實力和資本與這些渠道大代理商分庭抗禮。但也有許多中小型企業(yè)，利用自建渠道的方式，創(chuàng)造出令人目瞪口呆的商業(yè)奇跡，被人們稱為“快公司”。

自建渠道固然好處多多，但挑戰(zhàn)也十分大，除了我們在本章第一節(jié)中所說的管理難題外，自建渠道還有許多的“哀愁”，比如發(fā)放獎金的實力要求較高，需要大量的成熟管理人才，要有超強的渠道配送能力，等等。

企業(yè)必須在以下三個方面下足工夫，才能真正享受自建渠道的好處，一直笑到最后。

1技術先行

在許多中小型企業(yè)中，當經濟困難時，營銷總監(jiān)總是勸公司決策層，讓公司削減在信息技術方面的預算。這種做法是十分愚蠢的，因為他們忽視了重要的一點：新技術是企業(yè)前進的動力，走出經濟困境的一個重要途徑，恰恰是潛心致力于信息技術的更新與研發(fā)。

盡管有些悲觀主義論調常常縈繞在我們周圍，訴說著“技術破產”之類的話語，但是驚人的技術投資還僅僅是剛開了個頭。近年來業(yè)界的神話企業(yè)，非空中網集團莫屬，該公司致力于手機娛樂，以25G和3G為主要開發(fā)平臺，提供娛樂產品和服務。用三年的時間，空中網取得了23849%的增長率。這樣的例子不勝枚舉。

有了自己核心的技術，企業(yè)就有了底氣和本錢，在自建渠道的時候，風險就少了一大半——因為消費者會慕名而來，為企業(yè)省下大量的公關宣傳費用。

2“輕”裝上陣

當下的商業(yè)市場充滿了機遇：世博、亞運會、家電下鄉(xiāng)，等等，所有這些機遇都指向同一個方向——可持續(xù)發(fā)展的輕工業(yè)。而高污染、高耗能的企業(yè)則集體遷徙，成為夕陽產業(yè)。

隨著節(jié)能減排環(huán)保觀念的深入人心，商業(yè)界似乎已經形成了一種共識，那就是重工業(yè)不應成為城市人居環(huán)境的破壞者。隨著這種觀念的深入，節(jié)能環(huán)保產品變得一片大好。以我國經濟發(fā)展較快的蘇錫常為例，自2005年以來，這幾個地區(qū)重工業(yè)的比例在不斷減少。重工業(yè)在整個工業(yè)中所占的比例以每季度超10%的速度不斷下降。與此相伴的，則是綠色環(huán)保型輕工業(yè)份額的不斷提升。

北京、長三角、珠三角和環(huán)渤海地區(qū)人均GDP早已超過3000美元。國際經驗表明，一個地區(qū)的人均GDP達到3000美元之后，其產業(yè)結構和消費結構都將發(fā)生重大變化，節(jié)能環(huán)保的產品將成為經濟增長的重要支撐。

可以看到，中國在未來的15年間，以服務業(yè)為代表的綠色環(huán)保產業(yè)將處于加速發(fā)展階段，這一大的趨勢為中小企業(yè)的發(fā)展提供了很好的機遇。它們不會再像過去的一些快公司那樣，只是曇花一現，而是會在新時代中越開越旺。

所以，企業(yè)如果想自建渠道，一定要努力發(fā)展綠色環(huán)保產品，這樣，才能越走越順，越來越好。

3極速復制

中小企業(yè)要想在自建渠道上獲得成功，就一定要有極速復制的能力。復制，伴隨著小風險和高效率，這是企業(yè)成功自建渠道的一個核心動力。企業(yè)在渠道中要復制的東西，可用“品牌”這個詞來概括。

品牌不僅是宣傳出來的知名商標，還包括質量、服務以及獨有的知識產權、技術機密、運作模式等所有能夠對外部市場產生影響的全部要素。品牌，已成為一個企業(yè)的核心價值。

復制，成功地打造了麥當勞、肯德基，成功地擴張了仙蹤林、永和大王。以麥當勞為例，當麥當勞兄弟將品牌出售，繼而以復制的形式得以傳承之后，麥當勞的企業(yè)以幾何級數增長，勢如破竹地占領了市場。反過來，麥當勞的擴張又進一步充實了它的品牌的非凡價值。

麥當勞的成功，在于它的零差異復制，在于其企業(yè)管理的系統(tǒng)性和規(guī)范性。麥當勞已經成為世界上系統(tǒng)管理的代名詞，現在美國有一個詞就叫“麥當勞化”。舉個淺顯的例子，把北京的一名炸薯條的麥當勞員工送到深圳，送到紐約，他炸出來的土豆條還是一模一樣。因為世界各地所有麥當勞的品質標準完全相同，所以生產出來的東西就不會有差別。