第2章 成為超級(jí)業(yè)務(wù)員

2.1 高端營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

什么叫高端客戶(hù)，或許每個(gè)代理人心中都有著不同的答案。其實(shí)在數(shù)字的概念上并沒(méi)有一個(gè)非常清晰的概念界定，因?yàn)槊總€(gè)代理人都處在不同的層面上，這個(gè)代理人聯(lián)系一個(gè)年繳5000元的客戶(hù)可能認(rèn)為是高端了；而對(duì)另外一個(gè)代理人來(lái)說(shuō)，年繳5000元可能是很稀松平常的事情。因此說(shuō)，每個(gè)代理人眼中的高端客戶(hù)是截然不同的。從科學(xué)的角度看，到底什么是高端營(yíng)銷(xiāo)呢？

我們從業(yè)務(wù)員的角度看，代理人這個(gè)行業(yè)的普遍形成在1996年，那個(gè)時(shí)候從其他行業(yè)轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的絕大部分人都是普通老百姓。物以類(lèi)聚，人以群分，什么樣的人群和圈子就會(huì)把保單賣(mài)給什么樣的人，這樣說(shuō)來(lái)老百姓只能把保險(xiǎn)賣(mài)給老百姓。但從現(xiàn)實(shí)的社會(huì)人口結(jié)構(gòu)看，中國(guó)的社會(huì)結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著微妙的變化：過(guò)去是啞鈴型的人口結(jié)構(gòu)，現(xiàn)在變成了棒槌型的人口結(jié)構(gòu)；過(guò)去是窮人和富人兩極分化，兩端的人口較多，現(xiàn)在呢，中國(guó)形成了一個(gè)新的階層，就是中產(chǎn)階層這個(gè)隊(duì)伍在迅速地?cái)U(kuò)大。從銷(xiāo)售模式上看，過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)是一種老百姓對(duì)老百姓的銷(xiāo)售，現(xiàn)在變成了老百姓對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的銷(xiāo)售。當(dāng)然這個(gè)轉(zhuǎn)變還有一個(gè)就是保險(xiǎn)公司的原因，因?yàn)橐环矫娌糠执砣岁?duì)伍升級(jí)了，還有就是保險(xiǎn)公司本身的產(chǎn)品發(fā)生了改變--過(guò)去大部分是賣(mài)給老百姓的產(chǎn)品，現(xiàn)在變成了賣(mài)分紅類(lèi)、投資類(lèi)的產(chǎn)品。產(chǎn)品本身的變化也逼著代理人向中高端市場(chǎng)進(jìn)軍。

還有一個(gè)非常明顯的變化就是市場(chǎng)逼著代理人升級(jí)?，F(xiàn)在在一部分城市市場(chǎng)中變成了中產(chǎn)階層對(duì)中產(chǎn)階層的銷(xiāo)售或者說(shuō)是中產(chǎn)階層對(duì)更高階層的銷(xiāo)售。但高端營(yíng)銷(xiāo)絕不是簡(jiǎn)單地把保險(xiǎn)賣(mài)給資產(chǎn)階級(jí)。高端營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相對(duì)的概念，簡(jiǎn)單的定義就是你作為代理人處在哪一個(gè)層面上，你又能把保單賣(mài)給哪一個(gè)階層，就是說(shuō)你如果能夠把保單賣(mài)給比你生活層面和社會(huì)層面都高的人，這個(gè)人就是你的高端客戶(hù)，你總是能夠向你的上一個(gè)層次或者上幾個(gè)層次的人進(jìn)行銷(xiāo)售，也就是說(shuō)高端營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是越層銷(xiāo)售。

如何才能實(shí)現(xiàn)越層銷(xiāo)售呢？這是另外一個(gè)概念。認(rèn)識(shí)事物的本質(zhì)本身就容易讓我們獲得高端營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)，從觀念上正確認(rèn)識(shí)是實(shí)現(xiàn)高端營(yíng)銷(xiāo)的第一步。