這個(gè)世界沒有幾個(gè)人是天生的贏家，命運(yùn)沒有給誰多出很多的天賦，時(shí)代也沒有給任何人推不開的機(jī)會(huì)，能夠走上成功殿堂頂峰的人，都是那些兢兢業(yè)業(yè)、踏踏實(shí)實(shí)的行路者。

2.13 賣保障還是賣收益

2009年，不是最壞的一年，也不是最好的一年，因?yàn)檫@是轉(zhuǎn)折的一年，中國保險(xiǎn)業(yè)各種矛盾沒有化解反而交錯(cuò)加?。?009年，不是同喜的一年，也不是同悲的一年，因?yàn)檫@是金融危機(jī)后開始復(fù)蘇的一年，中國保險(xiǎn)業(yè)各種悲喜的反差沒有減弱而是更加強(qiáng)化。我總覺得，從這一年開始，從這一年真正的開始，中國保險(xiǎn)業(yè)暴發(fā)戶的時(shí)代徹底結(jié)束了。因此，回顧和總結(jié)這樣一個(gè)獨(dú)特的年份，確切地說是回顧這么多年來中國保險(xiǎn)業(yè)的歷史，只有撥開眾多的喧囂、紛亂和蕪雜，切入諸多矛盾的中心，把握沖突的內(nèi)在，我們才能如同庖丁解牛一樣，給這過去十幾年中演繹的保險(xiǎn)故事，來一個(gè)清晰明了的總結(jié)，并且更清醒、更理智地進(jìn)入更加重要的2010年。

1．大幕拉開

中國保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)走過十余年的歷史。我們經(jīng)歷了1997年的保險(xiǎn)風(fēng)暴；我們看到了1998年降息之后的平淡真實(shí)；我們體會(huì)了1999年保障性產(chǎn)品的無奈之舉；我們感受了投連保險(xiǎn)的紛亂和矛盾。借著分紅保險(xiǎn)，我們在口頭上迎來了理財(cái)營銷的時(shí)代。然而遺憾的是，我們真的明白了嗎？我們真的清晰地知道什么是顧問營銷嗎？在一個(gè)銷售門檻越發(fā)放低的前提下與客戶的保險(xiǎn)意識(shí)不斷提升的矛盾中，我們能變成客戶的理財(cái)顧問嗎？不論答案如何，時(shí)間都會(huì)督促著我們的業(yè)務(wù)代表在銷售領(lǐng)域一步一個(gè)臺(tái)階地走過。

1997年，保險(xiǎn)營銷的話術(shù)說"買保險(xiǎn)比存銀行劃算"。

1998年，保險(xiǎn)營銷的話術(shù)說"買保險(xiǎn)比存銀行多一個(gè)保障"。

1999年6月之后，以中國人壽"祥"字頭--主要是祥和、祥運(yùn)保險(xiǎn)商品的出現(xiàn)為標(biāo)志，保險(xiǎn)營銷的話術(shù)說"買保險(xiǎn)就是買保障"。

1999年年底至2000年，以平安保險(xiǎn)公司在全國陸續(xù)推出投資連接保險(xiǎn)為標(biāo)志，各家公司相繼推出分紅保險(xiǎn)，慢慢地保險(xiǎn)營銷的話術(shù)演變?yōu)?買保險(xiǎn)是合理的投資理財(cái)"。

不管今天你采用什么樣的銷售模式，也不管今天我們的業(yè)務(wù)代表是否隨著客戶的成長而成長；不管你今天覺得是市場競爭激烈了，還是市場變化了，擺在我們面前的現(xiàn)實(shí)是，2003年，各家公司繼續(xù)鼓吹著保險(xiǎn)業(yè)的泡沫，保險(xiǎn)市場的蛋糕依然膨脹得讓人瞠目結(jié)舌。百分之三四十的增長數(shù)字早已不再是什么新聞，投資市場全線退潮，投資矛盾越發(fā)突出。可保險(xiǎn)公司似乎并沒有意識(shí)到自己的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)大家心里都很明白自己是負(fù)債經(jīng)營。明知道保費(fèi)收來并沒有什么太好的去處，難道只是為了盡快地融入國際化的大潮嗎？確實(shí)有些讓人看不清楚。后利率時(shí)代，今天的保險(xiǎn)公司在賣什么？這似乎不是一個(gè)有懸念的問題，保障其實(shí)是保險(xiǎn)公司永恒的話題，只不過因?yàn)榻裉斓臉I(yè)務(wù)代表沒有很好地把握保險(xiǎn)中保障的概念，所以就從容易的入手。畢竟，告訴老百姓"保險(xiǎn)賺錢"比告訴老百姓"買保險(xiǎn)就是買保障"容易多了，接受的程度也截然不同。所以糊里糊涂地，中國保險(xiǎn)業(yè)就上了投資這班車。當(dāng)然這也是有著歷史大背景的原因的。