1.2廠家的銷售費用還能怎么降

提升利潤，降低成本，幾乎是每個老板所關注的問題。在生產企業(yè)內部，生產成本和管理成本目前已經有許多行之有效的辦法對其進行控制，但是，外部的銷售成本出于多方面的不可控因素影響而較難控制，尤其是渠道費用。當然，在商業(yè)領域，任何問題都有解決辦法，只是設計一種成本更低的問題解決方案而已。

銷售費用主要是由渠道費用組成，渠道費用又主要是通過經銷商之手花出去的，例如，給經銷商的銷售返利、進貨獎勵、通路費用、進店費用等。生產企業(yè)之所以投入這些渠道費用，也就是試圖以這些有限的投入，來換取更大的銷量和利潤做生意，投入自然必不可少，無本何生利？但是，現(xiàn)實往往不以我們的意志為轉移。近年來，出于種種因素的影響，生產企業(yè)每年的渠道費用越來越多，并且，在有些企業(yè)，渠道費用和銷量之間，已經形成了一個惡性循環(huán)，銷量完全由渠道費用支撐，若是渠道費用一撤，銷量也就隨之下跌。在經銷商看來，渠道費用已經常態(tài)化了，有渠道費用是正常的，否則就是不正常的。至于生產企業(yè)是否賺錢，這不是經銷商關心的范疇。廠家多的是，即便是當前合作的廠家倒了，還會有新的廠家。所以，經銷商會毫不留情、變本加厲地向生產企業(yè)伸手要費用。更要命的是，渠道費用的持續(xù)增長已經開始大幅度吞吃生產企業(yè)的利潤，照此發(fā)展下去，生產企業(yè)豈不成了活雷鋒，純粹為經銷商的盈利而服務了？

著眼當前，渠道費用必須控制，否則，企業(yè)就無法盈利。不過，由于渠道費用主要是花在經銷商身上，動手之前就要考慮到，如何在把渠道費用降下來的同時確保銷量不下跌。

給經銷商的渠道費用降下來，同時確保銷量不下跌，那就得滿足一個條件：確保經銷商對生產企業(yè)有足夠的忠誠度和服從性。經銷商與生產企業(yè)之間不是上下級關系，不存在誰命令誰，經銷商與生產企業(yè)之間，完全是商業(yè)關系，商業(yè)關系的核心就是利益。若是生產企業(yè)能給經銷商帶來足夠的利益，經銷商對生產企業(yè)自然言聽計從。

在常規(guī)情況下，生產企業(yè)是以產品為核心，是給經銷商帶來利益的。其實，這只是廠商之間一種較為簡單和原始的利益形式，并且，這里面還存在兩個問題：

第一，經銷商與絕大多數生產企業(yè)的合作都是建立在這種利益形式上的，利益形式上高度同質化，沒有差異化特色。

第二，經銷商所經銷的產品往往來自數個生產企業(yè)，單個生產企業(yè)的產品利潤貢獻率對經銷商來說，著實有限。

問題的解決思路也是從這兩處入手：

第一，生產企業(yè)建立與經銷商之間的多元利益形式，增加對經銷商在產品之外的利益形式。

第二，根據經銷商同時承接多家產品經銷的現(xiàn)實情況，幫助經銷商從整體上提升在各個產品上的盈利能力。

并且，著眼于經銷商的后臺問題（經銷商的內部管理問題），生產企業(yè)安排專家對經銷商實施知識輸出，通過對經銷商傳授經營技巧、解決管理難題、建立經營體系、培訓員工等工作，幫助經銷商解決其自身管理方面存在的問題。

把這幾點整合起來，即是解決經銷商的整體盈利和管理問題，這才是每一位經銷商的核心問題。對這個問題的解決需求遠超過了對某一兩個產品的利益需求。生產企業(yè)若是做到這一點，那么，在經銷商眼中，這家生產企業(yè)帶來的不再僅是某一兩個產品上的經銷利潤，而是給自己帶來了盈利能力上的全面提升，實現(xiàn)了整體的利潤提升，成為經銷商不可缺少的緊密合作伙伴。并且，生產企業(yè)這種根本性的問題解決方案具備足夠的獨特性，拉開了與其他生產企業(yè)的距離，其地位會在經銷商的心目中被大大提升，甚至在一定程度上實現(xiàn)經銷商對生產企業(yè)的依賴性。而經銷商所回報給生產企業(yè)的，不僅是對生產企業(yè)的服從性加強，更體現(xiàn)在具體的產品銷售上。