1.3為什么要吊死在產(chǎn)品利益這一棵樹(shù)上

“合作共贏，共謀發(fā)展”、“聯(lián)起手來(lái)賺大錢”、“廠商共贏”……這些豪情壯志的標(biāo)語(yǔ)口號(hào)幾乎出現(xiàn)在每一個(gè)廠家的經(jīng)銷商大會(huì)上。其實(shí)，這些口號(hào)也只是說(shuō)說(shuō)而已，無(wú)論是廠家老板還是經(jīng)銷商老板，都覺(jué)得這只不過(guò)是包裝的需要，或者說(shuō)，是場(chǎng)面上的需要而已。

畢竟，廠家老板是商人，經(jīng)銷商老板也是商人，商人與商人的合作，自然是以利益為紐帶的。沒(méi)有利益一切都是無(wú)稽之談。在一般情況下，廠家和經(jīng)銷商之間，是以某個(gè)具體的產(chǎn)品作為合作載體，以產(chǎn)品所帶來(lái)的產(chǎn)品利益為紐帶。作為廠家，多年來(lái)一直是這樣一個(gè)思維模式：經(jīng)銷商要服從于廠家，大家共建市場(chǎng)，努力賣貨，貨賣得越多，經(jīng)銷商自然也就賺得越多。至于利益的增長(zhǎng)，要么是提升現(xiàn)有產(chǎn)品的銷量，要么廠家不斷地推出新產(chǎn)品，把這些新產(chǎn)品賣好了，同樣也能提升收益?？偠灾?jīng)銷商的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，自然是要建立在這“賣貨”二字上。

許多廠家老板是這樣想的，也是這樣做的。當(dāng)然，這個(gè)觀點(diǎn)從廠家來(lái)說(shuō)是正確的，畢竟生產(chǎn)企業(yè)的對(duì)外利益形式是建立在產(chǎn)品的銷售上。但是，廠家老板是這樣來(lái)思考利益問(wèn)題的，經(jīng)銷商老板也是這樣來(lái)思考的嗎？經(jīng)銷商老板對(duì)待利益的思維方式和廠家老板有許多不一樣的地方！

這里筆者就不一一來(lái)分析廠家老板和經(jīng)銷商老板在思維模式上的差異，單從合作利益的問(wèn)題來(lái)分析。作為經(jīng)銷商，深知自己只能得到商品銷售的中間利差，這個(gè)利益形式未免過(guò)于單一了。所以，絕大多數(shù)經(jīng)銷商都希望自己在廠家那里得到的利益是復(fù)合化和多元化的。也就是說(shuō)，在產(chǎn)品利益之外，還希望得到其他的利益給予，這也是許多經(jīng)銷商熱衷于搞廠家費(fèi)用的原因所在。比較客氣的做法是不斷地伸手向廠家要費(fèi)用。而比較通行的做法則是扣留廠家的市場(chǎng)投入費(fèi)用，截留廠家的渠道促銷資源，甚至是虛報(bào)名額，騙取廠家促銷人員工資等。

問(wèn)題總是要解決的，當(dāng)前，在對(duì)待經(jīng)銷商無(wú)休止地要費(fèi)用問(wèn)題上，廠家老板的常規(guī)解決辦法是四大招：

一是洗腦，專家來(lái)給經(jīng)銷商老板們上課，換個(gè)嘴巴勸說(shuō)經(jīng)銷商聽(tīng)廠家話，走光明大道。

二是加強(qiáng)市場(chǎng)督促與管理，成立專門部門，對(duì)各類市場(chǎng)費(fèi)用和資源的使用進(jìn)行核查。

三是實(shí)施通路扁平化，把大經(jīng)銷商拆分成小經(jīng)銷商，把市場(chǎng)費(fèi)用劃歸到廠家的駐地機(jī)構(gòu)來(lái)使用，甚至在某些區(qū)域?qū)嵤S家的駐地機(jī)構(gòu)直營(yíng)，以此來(lái)震懾經(jīng)銷商。

四是增加新產(chǎn)品的投入，延長(zhǎng)產(chǎn)品線，不斷用新產(chǎn)品來(lái)給經(jīng)銷商制造新的希望點(diǎn)。套用現(xiàn)在流行的話說(shuō)，就是不斷給經(jīng)銷商新的藍(lán)海。

這幾招都有用，但效果并不十分理想。經(jīng)銷商對(duì)老師上課洗腦已經(jīng)是刀槍不入；至于市場(chǎng)監(jiān)察部門，最后往往也就變成了形式主義；還有把市場(chǎng)放給自己的駐地機(jī)構(gòu)來(lái)使用，廠家的業(yè)務(wù)人員并不可靠；至于新產(chǎn)品的投入，也是治標(biāo)不治本，經(jīng)銷商對(duì)單一利益形式本身，不可能會(huì)滿足（人會(huì)在利益形式上滿足，但極少會(huì)在單一利益的收益數(shù)量上滿足）。

解決問(wèn)題的前提要在對(duì)問(wèn)題有深入了解的基礎(chǔ)上，在這個(gè)利益問(wèn)題上，矛盾的根源是出在廠家老板和經(jīng)銷商老板對(duì)利益形式認(rèn)識(shí)的差異上：廠家給經(jīng)銷商的利益形式單一的建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上；而經(jīng)銷商希望從廠家那里得到復(fù)合的、多元化的利益形式，是在產(chǎn)品之外的。既然廠家給不了復(fù)合的利益形式，那么，經(jīng)銷商老板只好自己動(dòng)手，想方設(shè)法來(lái)獲得其他利益。即便這個(gè)廠家在產(chǎn)品利益上給予也不少，可是，經(jīng)銷商往往同時(shí)和許多廠家打交道，自然會(huì)把這個(gè)廠家給予的政策和支持與另外一個(gè)廠家來(lái)進(jìn)行對(duì)比，再高的產(chǎn)品利益也會(huì)被比下去的。