這個(gè)道理本身不難理解，可是，為什么就有許多廠家老板不明白呢？既然經(jīng)銷商堅(jiān)持要復(fù)合的利益形式，堅(jiān)持要在產(chǎn)品利益之外再增加一個(gè)其他的利益形式，那么廠家為什么不設(shè)法來滿足經(jīng)銷商的利益需求，非要死守在產(chǎn)品利益這一條線上呢？為什么不能主動(dòng)給經(jīng)銷商在產(chǎn)品利益的基礎(chǔ)上增加新的利益形式呢？許多營銷專家也在不斷地傳授各類管理甚至是控制經(jīng)銷商的高招，可是，在現(xiàn)實(shí)的利益問題面前，這些招數(shù)又顯得蒼白無力。

那么，廠家如何才能迎合經(jīng)銷商老板對(duì)利益形式復(fù)合化的需求呢？當(dāng)然不能按經(jīng)銷商的意愿，沒完沒了地給他們各式各樣的費(fèi)用和支持。在這里，應(yīng)該跳出廠商之間的圈子，從一個(gè)更高的高度來看待這個(gè)問題。

廠家給經(jīng)銷商產(chǎn)品，是來幫助經(jīng)銷商賺錢的，廠家給經(jīng)銷商費(fèi)用和支持，也是在幫助經(jīng)銷商賺錢。而經(jīng)銷商們已經(jīng)習(xí)慣了依靠廠家的幫助，那么，能不能換個(gè)思路，從幫助經(jīng)銷商省錢這個(gè)角度來思考一些問題？對(duì)經(jīng)銷商有所了解的營銷人員都知道，許多經(jīng)銷商的平均經(jīng)營和管理成本是廠家的好幾倍，這是因?yàn)樵S多經(jīng)銷商老板自身的管理能力有限。尤其在企業(yè)化內(nèi)部系統(tǒng)管理和人事管理上更是薄弱，導(dǎo)致管理成本居高不下。舉個(gè)簡單的例子，廠家請(qǐng)一個(gè)業(yè)務(wù)人員，月薪是三千余元，而經(jīng)銷商請(qǐng)個(gè)業(yè)務(wù)人員，月薪只有一千元左右。表面上來看，經(jīng)銷商的人事成本要比廠家低得多?？墒?，賬不能這么算，把相關(guān)的工作績效和產(chǎn)出綜合起來看，經(jīng)銷商所花費(fèi)的人事成本實(shí)際上要比廠家多出幾倍，可經(jīng)銷商自己往往還不知道。同時(shí)，由于市場(chǎng)環(huán)境變化劇烈，競(jìng)爭者不斷增多，下游市場(chǎng)成為買方市場(chǎng)，導(dǎo)致經(jīng)銷商的經(jīng)營成本持續(xù)上漲，大量現(xiàn)金被壓，隱形虧損產(chǎn)品增多，抗打擊能力減弱?？偠灾?，由于經(jīng)銷商老板自身的能力問題，經(jīng)銷商的管理和經(jīng)營成本其實(shí)是很高的。至少平均算下來比廠家高出許多。

現(xiàn)在，許多經(jīng)銷商也意識(shí)到，要想在當(dāng)今的新環(huán)境下繼續(xù)保持盈利水平，就得練好內(nèi)功，強(qiáng)化內(nèi)部管理。許多經(jīng)銷商老板關(guān)注的重點(diǎn)，是在整體的經(jīng)營策略和管理系統(tǒng)建設(shè)上，具體的與某一兩個(gè)廠家合作的問題，具體某一兩個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作問題，已經(jīng)不是決定性的大問題了。

而這些動(dòng)作和趨勢(shì)，作為廠家老板，有沒有注意到呢？有沒有意識(shí)到這是一個(gè)新機(jī)會(huì)呢？都說市場(chǎng)總是在不斷變化的，那么，廠家的思路有沒有必要變一變呢？別再把產(chǎn)品利益緊抱著不放了，是不是應(yīng)該利用這個(gè)機(jī)會(huì)，給經(jīng)銷商來設(shè)計(jì)創(chuàng)造一些全新的利益形式呢？

那么，具體怎么來做呢？

給經(jīng)銷商提供知識(shí)！給經(jīng)銷商提供當(dāng)前在內(nèi)部管理和經(jīng)營工作中急缺的知識(shí)！

這些知識(shí)應(yīng)該是以經(jīng)銷商老板自身層面和水平所能理解和運(yùn)用的知識(shí)（不然就變成理論了）。這些知識(shí)的作用不是幫助經(jīng)銷商賺錢的，而是幫助經(jīng)銷商控制和節(jié)約經(jīng)營和管理成本的。也就是說，是幫經(jīng)銷商省錢的，省錢也是掙錢！這個(gè)時(shí)候，這些知識(shí)就產(chǎn)生了價(jià)值，變成了知識(shí)利益，知識(shí)利益和產(chǎn)品利益結(jié)合在一起，就形成了復(fù)合利益。并且，這個(gè)知識(shí)利益形式是可積累的，還存在一定程度的不可取代性。

許多廠家的業(yè)務(wù)人員，在經(jīng)銷商面前除了會(huì)壓貨外，極少去關(guān)心這些方面（經(jīng)銷商內(nèi)部所面臨的管理和經(jīng)營問題）。當(dāng)然，業(yè)務(wù)人員這樣做也沒錯(cuò)，職業(yè)和廠家老板也只是要求他們這樣做的。但企業(yè)的高層管理者，對(duì)此要有全新的認(rèn)識(shí)，然后才能引導(dǎo)和帶領(lǐng)廣大業(yè)務(wù)人員進(jìn)行這方面的工作。

這里需要再次強(qiáng)調(diào)的是：產(chǎn)品，是幫助經(jīng)銷商掙錢的；知識(shí)，是幫助經(jīng)銷商省錢的。廠家應(yīng)把這兩方面分開來思考，并運(yùn)用不同的載體形式，來給經(jīng)銷商提供知識(shí)，例如座談/學(xué)習(xí)會(huì)、內(nèi)部刊物、幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員、提供各類管理工具、導(dǎo)入各類適合于經(jīng)銷商的管理系統(tǒng)等。直至形成利益的復(fù)合化，緩解單一利益形式給廠家?guī)淼膲毫?，有效地增進(jìn)廠商關(guān)系的融洽，為高效、持續(xù)的廠商合作，打下良好的基礎(chǔ)。