和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)同發(fā)展

安快銀行還將自己的網(wǎng)點(diǎn)變成了當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的產(chǎn)品展示和銷售平臺(tái)。他們發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)卦S多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品其實(shí)產(chǎn)品本身非常出色，而且與網(wǎng)點(diǎn)的氛圍非常吻合，因此他們堅(jiān)持一個(gè)原則，就是要和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)一同發(fā)展。以往大銀行在采購(gòu)禮物時(shí)候通常習(xí)慣從大型供貨商那里采購(gòu)，安快銀行則棄大從小，與許多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)定下協(xié)議，從他們那里采購(gòu)產(chǎn)品作為網(wǎng)點(diǎn)禮物，或者將他們的產(chǎn)品放在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)出售。

善待當(dāng)?shù)毓蛦T

通常而言，并購(gòu)就意味著大量的裁員。兩年前，當(dāng)安快銀行并購(gòu)了北加州的一個(gè)銀行包括其手下30多家網(wǎng)點(diǎn)之時(shí)，人們就在猜測(cè)裁員的數(shù)量。每一次的并購(gòu)裁員都會(huì)造成很多顯性的或者隱性的悲劇，但是安快銀行卻做到了不讓任何人失業(yè)，被并購(gòu)的銀行職工或者留在安快銀行，或者在安快銀行的幫助下在別處找到了工作。銀行作為服務(wù)性行業(yè)，客戶服務(wù)變得越來(lái)越關(guān)鍵，尤其是對(duì)于像安快銀行這樣的社區(qū)銀行。安快銀行有一個(gè)原則，就是要讓員工和公司共同進(jìn)步。安快銀行在設(shè)計(jì)零售環(huán)境方面向Nordstrom學(xué)習(xí)，而在客戶服務(wù)方面他們學(xué)習(xí)的對(duì)象則是這方面的標(biāo)桿企業(yè)麗思卡爾頓（Ritz Carleton）酒店。在安快銀行管理層看來(lái)，既然這家酒店在顧客服務(wù)和對(duì)細(xì)節(jié)的關(guān)注上面舉世聞名，就應(yīng)該向他們看齊，因此，他們重金聘請(qǐng)麗思卡爾頓的培訓(xùn)師到自己的零售網(wǎng)點(diǎn)來(lái)，培訓(xùn)每一個(gè)員工。

匠心獨(dú)具的營(yíng)銷手法

銀行廣告向來(lái)是千面一孔，或是干巴巴地講一些金融產(chǎn)品或者是銀行利息，行業(yè)術(shù)語(yǔ)堆了不少，聽懂的實(shí)在寥寥，所謂有創(chuàng)意的也最多就是讓幾個(gè)西裝筆挺的俊男美女在那里展示所謂的專業(yè)服務(wù)，讓人在他們面前只有自慚形穢的份。安快銀行則對(duì)自己的定位和服務(wù)對(duì)象非常清楚，他們的廣告聚焦于安快品牌所承載的社區(qū)銀行的獨(dú)特特色。因此當(dāng)他們推廣產(chǎn)品時(shí)，所創(chuàng)作的廣告通常更多地體現(xiàn)出跨渠道交叉推廣的營(yíng)銷理念。例如，他們?cè)谕茝V支票帳戶（美國(guó)的非儲(chǔ)蓄帳戶，主要用于開具支票，無(wú)儲(chǔ)蓄功能）產(chǎn)品時(shí)，就創(chuàng)作了一個(gè)廣告活動(dòng)，著重推廣了支票帳戶中的聯(lián)合帳戶功能。在廣告片中，一對(duì)男女，穿著燕尾服和婚紗，開著敞篷車，笑容滿面穿過小鎮(zhèn)，不時(shí)向行人招手。敞篷車上貼著“我們剛開了一個(gè)聯(lián)合帳戶！”。而同時(shí)播出的電臺(tái)廣告中，則是一個(gè)男士試探著希望他的愛人嫁給他，不過，男士說(shuō)的可不是“你愿意嫁給我嗎”，他說(shuō)的是“你愿意和我開一個(gè)聯(lián)合帳戶嗎？”。當(dāng)?shù)氐碾s志中也加上了安快銀行委托專門生產(chǎn)賀卡的賀曼公司專門定制的卡片，人們一打開雜志，會(huì)發(fā)現(xiàn)一張卡片，乍看上去，好像是一對(duì)夫妻臨時(shí)放在雜志里忘了拿走，卡片上寫著的是，“你愿意和我合開一個(gè)聯(lián)合帳戶嗎？”這個(gè)整合營(yíng)銷活動(dòng)引起了當(dāng)?shù)夭簧偃说恼務(wù)摚l(fā)了人們很多會(huì)意的微笑，也同時(shí)將安快品牌的形象和所提供的產(chǎn)品以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式傳遞給了客戶。

除了獨(dú)特的廣告手法之外，安快銀行也充分利用口口相傳的游擊營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)來(lái)推廣自己。在并購(gòu)加州一社區(qū)銀行并將之改名后，由于安快銀行在當(dāng)?shù)鼗旧暇褪且粋€(gè)無(wú)人所知的名字，管理層就面臨了一個(gè)很大的問題，那就是如何讓當(dāng)?shù)厝酥雷约翰⒔⑵饘?duì)自己的信任感。拉里和他的團(tuán)隊(duì)靈機(jī)一現(xiàn)，想到有些社區(qū)銀行的貸款專員為了吸引顧客，會(huì)在社區(qū)的咖啡店里為排在他后面的每一個(gè)人買一杯咖啡，有時(shí)甚至?xí)楫?dāng)天一起在餐館里吃飯的顧客買單，這樣的方法通常非常奏效。那么為何不效仿一下呢？于是他們買來(lái)一部冰淇淋銷售車，放著悅耳的音樂聲，而不是通常美國(guó)冰淇淋銷售車常用的吱吱啞啞、一成不變、讓人心煩意亂的噪音。這部車在社區(qū)的小街里弄內(nèi)穿行，向行人贈(zèng)送免費(fèi)的冰淇淋。當(dāng)然，免費(fèi)的東西后面激起的是人們好奇的打聽和相互談?wù)摚`竊私語(yǔ)間，安快的名字就被提及并記住，隨之而來(lái)的結(jié)果就是人們紛紛進(jìn)入這家銀行。這個(gè)免費(fèi)冰淇淋車是如此的成功，變成了安快銀行的看家法寶，每開一個(gè)新的網(wǎng)點(diǎn)，這部車就在網(wǎng)點(diǎn)附近的社區(qū)里出現(xiàn)。

比起那些實(shí)力超強(qiáng)、名聲顯赫的航空母艦級(jí)的銀行，安快銀行顯得相形見絀，毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，似乎沒有任何生存的空間和理由。然而，安快銀行卻憑自己的聰明才智和獨(dú)特魅力，不僅為自己爭(zhēng)得了生存空間，而且還逐漸擴(kuò)大地盤，受到越多越多的客戶的青睞。在銀行界，人們習(xí)慣于把實(shí)力當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)力甚至是唯一的競(jìng)爭(zhēng)力，但是從安快銀行的經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，魅力也是一種競(jìng)爭(zhēng)力，不是嗎？