6．交易條件談判

同一種商品可能有兩家以上的供應(yīng)商供應(yīng)。采購人員應(yīng)分別在公司洽談室約見這些供應(yīng)商，并提供一份供應(yīng)商手冊給有潛力的供應(yīng)商參考，在概略介紹賣場的背景及發(fā)展前景后，正式展開談判。在談判前，要請這些供應(yīng)商報價。在報價時，供應(yīng)商需現(xiàn)場填寫“供應(yīng)商基本資料表”、“供應(yīng)商簡介”、“供應(yīng)商報價單”、“新供應(yīng)商問卷調(diào)查表”及“新供應(yīng)商產(chǎn)品問卷調(diào)查表”。通常說來，成功的談判離不開以下要素：公司實力、談判技巧、對供應(yīng)商的尊重、誠實守信、耐心與毅力等，而且，成功的談判并不會一蹴而就，一次達成愿望，往往是“好事多磨”，甚至需歷經(jīng)多個回合談判才完成。所以，越是大的品牌，就越是需要掌握更多的談判技巧。

7．選擇供應(yīng)商

在談判過程中，供應(yīng)商必須填寫“供應(yīng)商基本資料表”。如果有些供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員不愿意填寫，則可改由賣場方采購以問答的形式代為填寫?？傊?，只要達到供應(yīng)商基本資料建檔的目的即可。在有了談判結(jié)果和供應(yīng)商的基本資料后，采購人員就可以輕易地選擇對賣場最有利的供應(yīng)商了。通常說來，對于全國性聯(lián)合采購的供應(yīng)商，地區(qū)公司不必另行談判，只需選擇合適的商品即可，但如果全國聯(lián)合采購的合約未包括地區(qū)性促銷的條件及價格，那么，地區(qū)公司就需要與供應(yīng)商談判地區(qū)性的促銷條件及價格。

8．最終構(gòu)建商品結(jié)構(gòu)

當(dāng)所有談判都完成后，采購人員基本上就可以開始構(gòu)建開店前的商品結(jié)構(gòu)了。此時，賣場采購最好能仔細聽取供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員的意見。畢竟，他們對自己商品在本地的銷售還是最了解的。最好的辦法是，通過限制供應(yīng)商不同品類（商品群）的品項數(shù)來讓供應(yīng)商明確告知賣場采購其銷售排名。通常說來，品項數(shù)大約可按供應(yīng)商在某一品類的份額來決定，但如果是A類品牌，可以增加50%。例如，某一品類賣場需要100個品種，而供應(yīng)商在此品類的份額為20%，因此這家供應(yīng)商大約可進20～30個品種。然后，再根據(jù)所需要的包裝規(guī)格從中再次選擇，一些包裝規(guī)格太小的商品應(yīng)予放棄，因為它們不適合綜合超市的銷售。在這一點上，絕對要禁止采購人員盲目按照供應(yīng)商的報價單照單全收?！靶氯胧械貐^(qū)大進貨計劃明細表（一）”是用來構(gòu)建最終（指開業(yè)前）的商品結(jié)構(gòu)的，此項工作的依據(jù)是“新入市地區(qū)開業(yè)前市調(diào)報告（一）及（二）”。