小貼士：通過了解大賣場商品汰換的原則，便于供應商有針對性地進行新品開發(fā)，以及制定自己的新品上市策略。

放眼看去，KA賣場越開越多，銷量占比也愈來愈大，但賣場也一天比一天強勢。很多廠商業(yè)務人員抱怨賣場的采購人員難溝通，新品進場難度越來越大，費用越來越高。費盡千辛萬苦進場的商品，只要表現(xiàn)得稍差就面臨隨時被清出場的危險。賣場真是越來越難打交道！但是作為廠方人員，你要是清楚地了解賣場內(nèi)部是如何進行商品的引進與淘汰的，只要熟悉其中的規(guī)律和尺度，與賣場的采購人員進行談判時就會輕松多了。畢竟，只有知己知彼，方能輕松上陣，從容應對。在本篇中，筆者結(jié)合自身數(shù)年外資賣場的商品采購管控經(jīng)驗，來闡述KA賣場是如何進行商品的引進與汰換的。

商品的生命力是決定賣場和供應商經(jīng)營狀況及利潤的核心指標，鮮活的商品如同流動的“血液”一樣維持著生意的正常運作。買賣兩家正是依靠商品的吞吐交易來實現(xiàn)其銷量與利潤的積累的?？梢哉f，沒有商品就不可能有商家和經(jīng)銷商的存在。哪怕最原始的交易行為，最終也是通過“物”與“物”的交換而產(chǎn)生的。然而，有了商品，是不是就一定可以有銷售，并產(chǎn)生利潤呢？不。只有那些有活力的商品，才能最大化地實現(xiàn)銷售與利潤目標。有活力的商品即意味著商品本身是最新的、最能滿足顧客需求的，也是當前最具時效、最具消費價值的，同時也是消費者最樂意購買的。一般來講，我們是以單個商品的消費頻率，來判斷商品是否具有活力。商品的購買頻率，又稱為“商品回轉(zhuǎn)率”。從根本上講，在單位時間內(nèi)“回轉(zhuǎn)率”越高的商品，其活力也就越強；反之，回轉(zhuǎn)率越低，活力則越低，也就意味著該商品不被消費者需要了，要被淘汰了。因此，保持商品的活力，是商家一項非常重要的工作內(nèi)容。沒有活力的商品就如同一堆“垃圾”，既沒有利用價值，也會對合理庫存、賣場可利用陳列面積、單位坪效產(chǎn)生不良的影響，需要盡快汰換。因此，商品的引進與汰換工作必須嚴格規(guī)范地進行，以確保引進的商品能夠產(chǎn)生最大的業(yè)績與毛利。同時，供應商也必須清楚地了解自己的商品活力狀況，關注賣場的商品結(jié)構(gòu)走向，并及時調(diào)整自己的產(chǎn)品策略，保持自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，為銷售打好基礎。

我們從商品引進與汰換的意義、操作規(guī)則、管理方法和注意事項等幾個方面，來詳細分析KA賣場的商品引進與汰換。這將有助于經(jīng)銷商在了解KA賣場對商品引進與汰換操作流程的同時，能夠采取有針對性的方案來保持自己的競爭優(yōu)勢。

商品引進與汰換的意義

1．商品組織的自身需要

形象地看，我們可以將商品組織表看成是一個巨大的“棋盤”，每一個分類都是一個“棋盤格”，等待著不同屬性的棋子（商品）“落”入其中。直到棋盤格下滿，才表示提供齊了滿足顧客需求的商品，顧客在這里可以購買到自己想要的東西。對于賣場來說，只有不斷地引進和汰換商品，才能確?！捌灞P格”越來越滿，存入的“棋子”是有活力的。市場在變，新商品、新需要也在不斷地出現(xiàn)與改變。由于“棋盤結(jié)構(gòu)”已經(jīng)劃定，所以，只有不斷地引進與汰換產(chǎn)品，不斷保持和維護商品組織結(jié)構(gòu)的完整性和合理性，才能不斷為顧客提供最新、最好的商品，并滿足其需求。