下面舉個具體的商品例子來說明商品組織構(gòu)成的概念，如圖1-2所示。

圖1-2 商品組織構(gòu)成圖

圖1-2的說明如下：

（1）假設(shè)整個圓形表示一個具體的分類：100%純果汁。

（2）每個扇形區(qū)隔表示分類的口味細(xì)分。

（3）扇形區(qū)旁的數(shù)字表示該口味的具體商品數(shù)量。

（4）A、B大小圓形表示商品的不同重要程度。

A：此口味的核心單品（最好賣的，不輕易淘汰的）。

B：此口味的配套單品（一般銷售，可根據(jù)需要調(diào)整）。

2．賣場優(yōu)化產(chǎn)品毛利結(jié)構(gòu)的需要

利潤是一切商業(yè)組織追求的核心，是一切商業(yè)行為的根本。要想確保賣場的贏利水平，首先就要從優(yōu)化商品的毛利結(jié)構(gòu)入手，利用低毛利的商品吸引消費(fèi)者，利用高毛利的商品為賣場賺取利潤。通過新品引進(jìn)，可以對賣場現(xiàn)有的商品利潤結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，讓賣場始終保持一個較高的贏利水平。

3．市場精細(xì)化的要求

消費(fèi)者的消費(fèi)需求是需要不斷刺激的。大賣場要想引導(dǎo)消費(fèi)者，不斷創(chuàng)造新的消費(fèi)需求，就必須通過商品汰換來實(shí)現(xiàn)。而新品汰換的一個重要原則，就是判斷該產(chǎn)品在功能和理念上是否具有前瞻性，是否能吸引消費(fèi)者的眼球。在市場需求越來越細(xì)分化的今天，要想滿足不同的消費(fèi)人群，就必須在了解各類消費(fèi)人群不同消費(fèi)需求的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)有商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行有針對性的調(diào)整。

另一個方面來說，商品引進(jìn)與汰換工作不只是賣場單方面的事。新品是廠商研發(fā)推廣的，賣場只是其中的一個媒介，起到將產(chǎn)品傳遞到顧客手中的橋梁作用。在賣場引進(jìn)與汰換的過程中，經(jīng)銷商（廠商）的行為也會影響到新品引進(jìn)與汰換的質(zhì)量。歸納起來，經(jīng)銷商（廠商）應(yīng)從以下幾個方面讓自己的新品申報工作進(jìn)行得更為順利：

（1）資料的完整性

廠商應(yīng)該提供的新品資料包括報價單、新商品介紹、市場分析、推廣計劃等。資料愈完整，愈能體現(xiàn)新商品的特性和優(yōu)勢，使賣場采購能夠在最短時間內(nèi)接納新商品，并對它產(chǎn)生完整、深刻的印象。同時，專業(yè)的推廣計劃能使采購對引進(jìn)后的銷售業(yè)績和收益有一個大體的預(yù)估值?？傊?，所提供的資料越完整越好，并要盡一切可能讓新品具體化、清晰化、數(shù)據(jù)化，只有這樣，才能讓采購對與供應(yīng)商的談判更有興趣。那種只提供一份報價單就想進(jìn)新品的廠商（經(jīng)銷商）通常會抱怨申報新品太難，其很重要的一個原因就在于采購對供應(yīng)商推出的新品根本不了解、沒興趣，自然也就不會讓談判繼續(xù)下去了。

（2）業(yè)務(wù)人員的專業(yè)素質(zhì)

通常廠商推出的新商品，一定是具備某些不同于老品或競品的特性，即新的“賣點(diǎn)”。尤其是對于家電、百貨類的功能性商品，其專業(yè)要求又會更高。因此，在申報新品時，廠方派出的業(yè)務(wù)人員一定要以專業(yè)形象出現(xiàn)——能夠清楚、生動地闡述所有有關(guān)新品的問題，并迅速向賣場采購傳達(dá)準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息。如果廠方的業(yè)務(wù)人員自己都搞不清新商品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)，那將給新品申報增添人為的阻力。所以，人的因素尤其要引起經(jīng)銷商（廠商）的注意。

（3）及時跟進(jìn)

新品申報是一個連續(xù)的過程，僅僅是送送資料、談兩次、打幾個電話是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。首先，采購每天會有大量的工作要做，其中自然包括審查許多廠商申報的新品，怎么可以讓其只關(guān)注你的新品？其次，在投入賣場之前的新品只屬于廠商，賣場當(dāng)然不會有銷售業(yè)績的壓力，又怎么讓其有緊迫感？再次，某廠商的新品在競爭店的進(jìn)場銷售情況如何、上市推廣火爆與否，采購當(dāng)然沒有廠商自己清楚，不緊不慢也是自然。因此，廠商正確的做法就是：派專人持續(xù)跟進(jìn)新品申報工作。既要了解在該賣場的進(jìn)度，也要向采購不斷傳遞競爭店的信息，尤其是對自己有利的信息，信息最好是數(shù)據(jù)化的，目的就是要讓采購有壓力感，有損失業(yè)績、損失利潤的緊迫感。只有采購著急了，你的新品才會“有戲”。所以，報新品不要偷懶，要有耐心。

以上從賣場和廠商兩方面對新商品的引進(jìn)和汰換工作作了詳細(xì)的闡述，主要是為了讓供應(yīng)商及有關(guān)人員了解賣場內(nèi)部新品申報的運(yùn)作規(guī)律與狀況，以便能夠有針對性地采取相應(yīng)措施，提高工作成效。當(dāng)然，最終目的是為了將商品的引進(jìn)與汰換工作做得更完善，提供更有價值的商品，更好地滿足顧客的需要。