圖1-10 競爭者、己方的小分類情況及標(biāo)準(zhǔn)情況

我們再來看關(guān)于商品敏感度與價格和購物頻率的關(guān)系（見圖1-11）：

圖1-11 商品敏感度與價格和購物頻率的關(guān)系

圖1-11說明：

（1）購物頻率與商品單價有直接的關(guān)系。

（2）低單價、高頻率的商品就是敏感商品，需要低毛利、低價格以塑造價格形象。

（3）高單價、低頻率的商品，客人會反復(fù)比價慎重購買，因此也應(yīng)該是低毛利銷售，也屬于價格形象的范疇。

（4）商品單價一般，購買頻率一般的商品，客人通常不會比價格，所以毛利可以定高，這一塊才是賺錢的部分。

（5）在制定小分類價格帶的時候，要根據(jù)商品單價、購買頻率來制定商品售價，以維護(hù)價格形象，同時保證合理毛利。

（6）在制定小分類價格帶的時候，選擇單品要兼顧業(yè)績、毛利、形象的平衡。

如何設(shè)定價格帶品項(xiàng)數(shù)和陳列面積

一般來講，決定商品結(jié)構(gòu)的要素有三個：面積、陳列米數(shù)、商品的重要程度。下面我們舉一個馬克杯的例子。

假設(shè)這個分類有A1、A2、A3、A4、A5、A6六個單品（見圖1-12）。

（1）計(jì)算如下：

(A1的營業(yè)額占比×毛利率)+ (A2的營業(yè)額占比×毛利率)+ (A3的營業(yè)額占比×毛利率)+…+(A6的營業(yè)額占比×毛利率)=該分類的整體毛利率

圖1-12 六個單品的陳列分配

那么，用(A1的營業(yè)額占比×毛利率)/該分類的整體毛利率，得出的比例即是A1的貨架占比。

A1的貨架占比×該貨架整體面積=A1的貨架面積，再用A1的貨架面積/A1的單個商品面積=A1的排面數(shù)量。

表現(xiàn)好的單品就應(yīng)該放置于好的位置，并且陳列面積可放大，表現(xiàn)差的要給予考核期，如無起色，要給予淘汰處理。

（2）大、中、小分類都可以這樣計(jì)算。

（3）靠近主動線的前3節(jié)貨架是最重要的，一定要放有吸引力的分類和單品，才能吸引客人往里走。

（4）3～6個月做一次商品檢討，根據(jù)商品的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)度替換修