回應(yīng)與檢討

1．價格政策管理小組

（1）每周應(yīng)與經(jīng)營分析部門檢討經(jīng)執(zhí)行價格政策后，各品類及各單品毛利及營業(yè)額變化分析報告，提交采購部門及價格政策管理委員會成員。

（2）定期組織召開價格政策會議，將市場競爭者的價格變化及趨勢、促銷結(jié)構(gòu)、新品上市調(diào)查等狀況提交價格政策管理委員會討論。

（3）對各區(qū)域及各店市調(diào)的正確性進行查核，確保市調(diào)資料的準確性。

（4）追蹤采購部門價格政策的執(zhí)行，所采取的必要措施是否落實完成，并回報價格政策管理委員會。

2．采購部門

（1）競爭者短期促銷變價行為

① 除回應(yīng)價格外，應(yīng)迅速增加多個該品類其他品牌的促銷活動（含價格競爭力及毛利回補型的促銷活動）。一方面，可以直接面對競爭者，給予壓迫性回應(yīng)；另一方面，長期執(zhí)行后，可使在商圈內(nèi)價格敏感度高的消費者對我們的價格信心度增加，逐漸忽略競爭者的價格變化，只關(guān)注我們所舉辦的促銷活動。

② 檢討與該品牌廠商的關(guān)系，因為此類品牌多為品類中重要品牌，需立即約見該廠商業(yè)務(wù)主管，除談判進價外，更應(yīng)了解競爭者的活動內(nèi)容及該廠商的態(tài)度，積極回應(yīng)該品牌的市場長期銷售計劃，從而提前安排我們的銷售計劃。如果降價行為屬于競爭者自發(fā)行為，還可借此與供應(yīng)商達成穩(wěn)定市場售價的策略及共識，加強合作默契并削弱競爭者與該品牌供應(yīng)商的關(guān)系。

（2）競爭者長期變價行為

① 除采取上述措施外，應(yīng)立即計算因為該品牌降價所帶來的品類毛利損失，開始策劃提升替代品牌的銷售量計劃，迫使該品牌供應(yīng)商主動介入競爭者的長期變價，并計劃該品類哪些品牌該增加毛利（強化談判力度，降低進價而非提價），哪些品牌該增加促銷次數(shù)，以填補控制該品牌銷售所損失的營業(yè)額。

② 若該品類內(nèi)部無法對毛利損失做出平衡，檢視其他哪些品類可以增加毛利的空間，并作出調(diào)整。

3．價格管理委員會

價格管理委員會在觀察每一個周期競爭者的價格變化時，應(yīng)對每一個品類的現(xiàn)狀，對現(xiàn)有的價格政策，做戰(zhàn)略檢討，通過圖1-19來確定企業(yè)在該品類新一輪的規(guī)劃。