生活幸福、生意興隆的基礎(chǔ)常常建立在打造并維護(hù)一個(gè)共利雙贏的長(zhǎng)期關(guān)系上。問(wèn)對(duì)方“我們要不要共同努力做大蛋糕？”這個(gè)問(wèn)題的目的就是要促進(jìn)互利雙贏的長(zhǎng)期關(guān)系的建立。這個(gè)問(wèn)題的潛臺(tái)詞很簡(jiǎn)單：如果愿意共同努力，而不是相互為敵，那么雙方的境況都會(huì)好起來(lái)。

在大多數(shù)情況下，作者都堅(jiān)信雙贏的談判。在這種談判中，雙方對(duì)談判結(jié)果都感到滿意。如果合作使對(duì)方賺了錢且感到高興，那么對(duì)方將會(huì)繼續(xù)與你做生意。如果對(duì)方對(duì)談判結(jié)果不滿意，你遲早都需要尋找新的生意伙伴。新生意伙伴也許不如老生意伙伴好，但你要尋找一個(gè)替代者并與其進(jìn)行談判。這樣做既費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢。如果你想把一個(gè)“零和”談判變成一個(gè)“雙贏”談判，那么“我們要不要共同努力做大蛋糕？”就是問(wèn)對(duì)方的一個(gè)不錯(cuò)的問(wèn)題。

“我們要不要共同努力做大蛋糕？”是個(gè)非常有效的問(wèn)題。它的有效性在某種程度上是因?yàn)樗拇朕o。這種措辭使對(duì)方幾乎無(wú)法說(shuō)“不”。誰(shuí)會(huì)說(shuō)不愿意做大蛋糕或至少應(yīng)弄清楚怎樣做大蛋糕呢？人們?cè)趺茨軌虻种粕庑枰勁须p方的共同努力這個(gè)前提呢？

事實(shí)上，人們幾乎總會(huì)因“如何做大蛋糕”這個(gè)問(wèn)題而給出肯定的回答。你會(huì)聽到下面常見回答中的一個(gè)：

· 當(dāng)然。你有什么想法呢？

· 聽上去不錯(cuò)。我們?cè)趺撮_始呢？

· 我們應(yīng)該從小做起，然后再逐步做大嗎？

· 什么樣的事情能助你一臂之力呢？

· 我真正需要的是甲事物還是乙事物？

· 改變付款條件、協(xié)議范圍、交貨日期、提高或降低質(zhì)量會(huì)對(duì)我們有所幫助嗎？

一旦你的談判對(duì)手對(duì)這個(gè)問(wèn)題做出了肯定回答，找到一個(gè)雙贏的辦法也就會(huì)容易多了。這一點(diǎn)的原因很多，其中包括：

· 此談判不再被認(rèn)為是一個(gè)一方勝利而另一方失敗的零和博弈。

· 當(dāng)雙方共同努力時(shí)，就會(huì)更加暢通地交換信息。

· 雙方能夠更加坦誠(chéng)地談?wù)撟约旱男枨?、目?biāo)、興趣與愿望。

· 雙方達(dá)成共識(shí)：都希望建立一個(gè)共利雙贏的長(zhǎng)期關(guān)系。

· 要讓這種關(guān)系發(fā)揮作用，談判雙方竭誠(chéng)希望確保自己的談判對(duì)手取得成功。

· 確保你的談判對(duì)手的成功會(huì)激勵(lì)他們履行所達(dá)成的協(xié)議。

· 談判中我贏你輸?shù)木o張氣氛就會(huì)消失。

· 雙方開始共同努力尋找創(chuàng)造性的解決方法。

· 雙方之間會(huì)建立信任。

· 雙方僵持不下的可能性會(huì)大幅降低。

· 談判的重點(diǎn)放在營(yíng)造新的商機(jī)、協(xié)同共進(jìn)及未來(lái)協(xié)議的可能性上。

· 合作解決問(wèn)題的方法讓很多談判者因?yàn)闇p少爭(zhēng)議、減輕壓力而感到更加愉快。

· 雙方的關(guān)系被認(rèn)為比沖突更為重要。

當(dāng)談判已經(jīng)陷入停滯狀態(tài)但尚未達(dá)到各持己見、各不相讓的程度之前，提出“我們要不要共同努力做大蛋糕？”這個(gè)問(wèn)題所達(dá)到的效果最佳。這確實(shí)是一個(gè)令人感到溫馨的問(wèn)題，它能夠迅速消除緊張關(guān)系，并有助于建立共利雙贏的長(zhǎng)期關(guān)系。作者在談判中無(wú)數(shù)次使用過(guò)這個(gè)問(wèn)題，取得了巨大的成功。