技巧

4

想好要讓哪邊的顧客聽到你的聲音，然后面向那邊問好

技巧

5

問好的速度要和顧客走路的節(jié)拍保持一致

技巧

6

一定要認真地和小孩問好

技巧

7

問好的時候動作和聲音稍微錯開一點，以便觀察顧客的表情變化

為了看見顧客的表情先深鞠一躬，如圖（A），然后抬起頭問候，如圖（B）

問候別人的方法也是一門技術！

要看著對方的臉來問候

（A）

（B）

4.“一定要賣出去”的氣氛會讓顧客心生戒備

顧客是很討厭被逼著買一樣東西的。只要是顧客自己想要的東西，即便當時是沖動消費，對顧客來說買東西這個過程是很開心的。但如果是銷售員慫恿顧客：“這件商品很不錯的，您買吧?！痹陬櫩蜎]有從心里接受商品的情況下成交的話，顧客把東西買回家后就會想：“啊，我怎么買了這么一個破玩意兒?！比缓蠛蠡诓灰选?/p>

其實只要站在顧客的角度換位思考一下就很容易明白其中的道理。但是一旦以銷售員的身份站在店里，在銷售指標和來自銷售商的雙重壓力下，很多銷售員都忽略了顧客的感受，一心想著“趕緊賣出去，趕緊賣出去”。但是越是想賣出去，這種心理就越容易讓顧客覺得有壓力，心想：“和這個銷售員走得太近的話，他會不會逼著我買東西啊？”就這樣顧客對銷售員產生了戒備心理。因此，對銷售員來說，最重要的就是不要想著一定要把東西賣出去。

道理雖然是這樣，還是有很多人認為把商品賣出去才是銷售工作的本質。但是你一定要注意，你一心想把商品賣出去的氣氛會很容易傳染給顧客，讓顧客心生戒備和反感。

有沒有能讓顧客解除心理戒備的技巧呢？

有！答案就是：適當地忙碌一點，等著顧客來跟你打招呼。

故意去拿貨上架，整理貨架，讓顧客覺得你有一點忙。不主動招呼顧客，而是等著顧客來叫你，這一招叫欲擒故縱。對顧客來說，和銷售員面對面地交流心里會產生一定的壓力，但面對那些左看看右理理有點忙的銷售員，顧客在心理上沒有抵觸感。

我做銷售的時候，會一遍遍地把擺好的商品弄亂又重新擺，把已經一塵不染的貨架擦了一遍又一遍。就這樣，不可思議的事情發(fā)生了，有越來越多的顧客開始主動和我打招呼。顧客心里會想：“忙碌著的銷售員不會逼著我買，也不會強行給我推薦什么商品?！备M一步地說，如果蹲著，在低于顧客視線的地方整理貨架的話，顧客主動來打招呼的概率會更大。對顧客來說，在低處忙碌的銷售員不惹人煩，覺得有什么問題問那個銷售員會比較安心，也可以隨意地搭話問問商品的相關問題，這就是俗話說的“沒事兒找事兒干”。

但是，銷售員們一定要注意了，不能過于專注擺貨，不要太過投入到整理打掃等工作中。而是要“眼觀六路，耳聽八方”，一邊工作一邊注意周圍的氣氛，保證一旦有人跟你打招呼能立刻回應。適當地去上貨擺貨為的就是讓顧客跟自己打招呼，如果過于專注，把購物筐放在通道上不管，就會妨礙顧客挑選商品，最后得不償失。

◎ 如果身后有人跟你打招呼，即使不知道聲音是從那邊傳過來的，也要微笑著回頭

過度沉浸在擺貨理貨中的話，如果有顧客過來打招呼，就會不自覺地認為顧客打擾了自己的工作，目光變得很尖銳，流露出很不樂意的表情。

聽到身后有人打招呼，很多銷售員會一邊想聲音是從哪傳過來的，一邊一臉疑惑地轉身回頭。有句話叫“眉目傳神”，表情的大部分都是通過目光來傳達的。茫然回頭時的目光、工作被打斷后抬頭時呆滯的眼神都會讓別人覺得別扭。要知道，看到你表情的不僅是跟你打招呼的客人，周圍的其他客人也會通過觀察你的表情來判斷你是不是一個容易交流的銷售員。所以，不管顧客是從身后哪個方向跟你打招呼，你都要微笑著回頭。事先定好回頭時眼睛看哪兒（比如看某根柱子、某張海報），可以避免回頭后眼神游離。