Point

要想抓住顧客，就先戒掉“歡迎光臨”

不停叫賣“歡迎光臨”

只會讓客人覺得心煩

一句“歡迎光臨”，顧客逃之夭夭

用一句簡單的“你好”

來認(rèn)真問候

我在跟客人打招呼的時(shí)候，通常都會注意以下幾點(diǎn)：

?看著對方的眼睛

?要一直微笑

?要主動先問好

?問完好以后再簡單說一句

順便說一句，對我們這樣的外派銷售員來說，以上這幾條打招呼的注意點(diǎn)不僅適用于顧客，也適用于店里的營業(yè)員。被派到一家店以后，和店里的工作人員以及上司好好相處，工作起來也比較容易。只要認(rèn)認(rèn)真真地大聲問好就可以在對方的心里留下良好的印象。我不論被派到哪里，都會跟庫房、賣場周圍的員工們問好：“早上好，我是河瀨，這幾天要在這里賣東西，請大家多多關(guān)照。”

◎ 問候方式要隨著店里的氛圍和顧客的年齡的不同而改變

問候也是很有技巧的，技巧就在于要調(diào)整說“早上好”“你好”時(shí)的速度。是“早上好”這樣干脆的問候好，還是“早，上，好”這樣緩慢的問候方式好呢？快還是慢，由顧客走路的節(jié)拍來決定。

通常一個(gè)商家拜托我銷售一件商品的時(shí)候，我會在很多個(gè)不同的賣場進(jìn)行銷售。店鋪不同，顧客走路的速度也不一樣。我經(jīng)常去的東急HANDS和大丸百貨店的店內(nèi)氣氛就有很大的區(qū)別。日期、時(shí)間段不同的時(shí)候，顧客類型也會改變。我每去一家店，第一件事就是觀察顧客，然后“一、二、一、二”打著拍子看顧客是以怎樣的速度走過。是“一！二！一！二”，還是“一……二……一……二”。不可思議的是，我發(fā)現(xiàn)在一家店里購物的顧客幾乎都是以相同的速度在行走。

根據(jù)我的觀察結(jié)果，面對年輕顧客我會稍微快一點(diǎn)問候，如果是面對上年紀(jì)的顧客，我就放慢速度。問候的速度因人而異，聽的人就不會覺得你的話千篇一律。只要不是千篇一律的說辭，聽的人就更容易接受你的問候。而且，不僅是你問候的顧客，周圍路過的顧客聽到你的問候，也會對你產(chǎn)生信賴感，這絕對是“一石二鳥”的好方法。

說話速度看人調(diào)整

逛超市 年輕人

不同地點(diǎn)

不同顧客

早上好！小姐今天的洗發(fā)水特價(jià)喲……

說話的速度和

態(tài)度都要不一樣。

逛商場 中年人

下——午——好！

過來——逛逛——啊……

◎ 如果顧客中有小孩，就更要認(rèn)真地跟小孩問好

在“吸引顧客靠過來”的技巧中，跟小孩問好這一招相當(dāng)有效。有一些銷售員只跟顧客中的大人問好從來不跟小孩問好，但正所謂“射人先射馬”，小孩背后就是小孩的父母。和小孩認(rèn)真問好，背后的父母看在眼里，心里也會明白。我在跟小孩問好的時(shí)候，會看著孩子的眼睛跟他說“你好”。有的孩子會回應(yīng)我一句“你好”，有的孩子害羞就躲到父母身后?？傊『⒍紩o出一些回應(yīng)。這樣一來通過和孩子進(jìn)行一定的交流，心里的隔閡就消除了，和孩子父母的交流也可以很順暢地進(jìn)行下去。

能和顧客說上話，那么讓顧客對商品產(chǎn)生好奇的機(jī)會就多了，這樣顧客購買商品的幾率也提高了。因此，當(dāng)看到帶小孩的顧客的時(shí)候，要意識到那是銷售的機(jī)會，認(rèn)真地跟小孩打招呼吧。

這里順便說一下，我在跟小孩打招呼的時(shí)候，不會蹲下去用小孩子的口吻跟小孩問好，而是像跟大人問好一樣對小孩說“你好”。我覺得這也是一種技巧，可以視為自己獨(dú)特的問候方式。

◎ 問候時(shí)，動作和聲音稍微錯(cuò)開一點(diǎn)

跟顧客打招呼的時(shí)候還有一個(gè)技巧，那就是把行禮和說話的時(shí)機(jī)稍微錯(cuò)開一點(diǎn)，就和電視臺轉(zhuǎn)播國外節(jié)目時(shí)影像和聲音合不上的感覺差不多。具體地說就是先低頭，抬起頭以后再說“你好”。為什么要這么做呢？是因?yàn)檫@樣聲音和動作錯(cuò)開就能觀察到顧客的面部表情。

視線相遇時(shí)表情發(fā)生變化的顧客就是有可能購買商品的顧客。而那些對你的問候沒有任何反應(yīng)的顧客，就極有可能只是路過，也可能是有目的地購物或者去廁所的顧客。對于這樣的很有目標(biāo)意識的顧客，是不太可能讓他對你的商品產(chǎn)生興趣的。在他們身上，“吸引顧客靠過來”的技巧是行不通的。遇到這種顧客時(shí)我會自動放棄。在不斷地重復(fù)問好的過程中，通過觀察顧客的表情來搜尋更多的客源，可以說這也是一個(gè)提高銷售額的竅門。