“我們?nèi)绱诵量啵瑓s掙不了錢(qián)，而珠寶商不過(guò)是把我們

的產(chǎn)品擺進(jìn)柜臺(tái)銷(xiāo)售，他們輕松得不得了，卻掙那么多，憑

什么??？”有一天，謝姆斯非常不滿(mǎn)地對(duì)勞倫說(shuō)?！斑@很簡(jiǎn)單，人家有店鋪啊，而我們沒(méi)有。”勞倫說(shuō)?！安恍?，我要自己制作自己銷(xiāo)售?！敝x姆斯說(shuō)。第二天，謝姆斯就停止給珠寶商供貨了，他湊錢(qián)開(kāi)了一

家很小的首飾店，專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售自己制作的銀首飾。而勞倫還是

一如既往地和珠寶商合作。

由于謝姆斯選的口岸很差，小店裝飾不上檔次，而且只有一家銷(xiāo)售店，他的生意非常差。更讓謝姆斯想不通的是，同樣是他謝姆斯制作的首飾，以前在珠寶商的店里經(jīng)常受到消費(fèi)者好評(píng)，但自己銷(xiāo)售后，消費(fèi)者卻把它們說(shuō)得一無(wú)是處。

沒(méi)過(guò)多久，謝姆斯的小店倒閉了，他想與珠寶商重修舊好，但珠寶商已經(jīng)不答應(yīng)了。因?yàn)樽詮闹x姆斯退出珠寶店后，勞倫的銀首飾進(jìn)一步得到消費(fèi)者認(rèn)可，已經(jīng)占領(lǐng)了全部的市場(chǎng)份額。

商業(yè)關(guān)系就是一個(gè)互惠關(guān)系，你必須讓對(duì)方有利可圖，你才有利可圖。在這個(gè)故事中，謝姆斯之所以生意做到山窮水盡，就是因?yàn)樗麩o(wú)法接受別人賺錢(qián)的現(xiàn)實(shí)。在現(xiàn)實(shí)生活中，像謝姆斯這樣做生意的還真不少，他們無(wú)一例外地做不成功。

有一個(gè)年輕人，某天跑到我辦公室來(lái)向我訴苦：“生意太難做啦，我的人脈資源太有限了?！蔽覇?wèn)他是怎么回事，他對(duì)我說(shuō)：“以前打過(guò)交道的客戶(hù)，幾乎沒(méi)有回頭客，新開(kāi)發(fā)客戶(hù)又太難?！?/p>

為了幫助他，我做了一些調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)兩個(gè)問(wèn)題：一是他的服務(wù)沒(méi)有跟上，生意做了就“了”了，連回訪都沒(méi)有做；二是他賺得太多了，普通毛利在25%左右，而他賺的毛利高達(dá)38%左右。對(duì)于服務(wù)，他接受我的建議，馬上搞起來(lái)，但少賺一點(diǎn)他難以接受?！白錾?，就是圖利啊，哪能少賺一點(diǎn)呢？”他很不理解。我給他分析重視客戶(hù)利益的意義在哪里，“只有客戶(hù)的利益得到保證了，你的利益才會(huì)源源不斷，你和客戶(hù)應(yīng)該是利益共同體，如果保證客戶(hù)的利益是你的利益得以保證的前提，那么，即使在共同利益中，客戶(hù)占九成，你占一成，你都要興高采烈地接受。”

可惜的是，這位年輕人最終沒(méi)有按我的建議去做，沒(méi)過(guò)幾個(gè)月，他終于撐不下去了，不得不關(guān)掉了公司。

與此相反的，是另一個(gè)例子。我認(rèn)識(shí)一位小企業(yè)主，他專(zhuān)門(mén)給大廠加工配件。如果按單個(gè)配件來(lái)看，他每個(gè)只賺取12元錢(qián)，而客戶(hù)拿回去，一轉(zhuǎn)手就賺78元。當(dāng)我問(wèn)他會(huì)不會(huì)因?yàn)榭蛻?hù)賺得太多而心理不平衡時(shí)，他說(shuō)道：“我心理很平衡的，如果我眼紅別人的78元利潤(rùn)的話，我可能連12元也賺不到了?！?/p>