砸廣告和人海戰(zhàn)術(shù)的商業(yè)觀在20世紀(jì)90年代中期達(dá)到了頂峰狀態(tài)。1995年2月10日，史玉柱下達(dá)了"三大戰(zhàn)役"的"總動(dòng)員令"，一手策劃主持廣告攻勢(shì)，第一個(gè)星期就在全國(guó)砸了5000萬廣告費(fèi)，把整個(gè)中國(guó)都轟動(dòng)了，風(fēng)光無限?？珊髞硪辉u(píng)估，知名度和關(guān)注度都有，但廣告效果是零，因?yàn)楫?dāng)時(shí)還不知道要向消費(fèi)者賣什么。這種盲動(dòng)肆虐，是史玉柱走下坡路的起點(diǎn)，兩年后終于導(dǎo)致了巨人大廈的傾塌。

經(jīng)營(yíng)的方略只能來自于客戶心智的求索過程，不能來自其他地方。

巨人破產(chǎn)，讓史玉柱悟到一個(gè)真理。無論是政府高官還是當(dāng)紅媒體都幫不了你，只有客戶才能真正幫助你。建立了從上到下的人脈，也帶來了全方位的噪音。當(dāng)初巨人大廈本來計(jì)劃蓋18層，在眾人熱捧和領(lǐng)導(dǎo)鼓勵(lì)中被不斷加高，從18層到38層、54層、64層，最后升為70層，號(hào)稱當(dāng)時(shí)中國(guó)第一高樓，投資也從2億增加到12億。創(chuàng)造地標(biāo)的沖動(dòng)，可能于地方官有利，卻與商人的利益相去甚遠(yuǎn)。旁觀者沒有保全商人生存命脈的責(zé)任自覺。經(jīng)營(yíng)的方略只能來自于客戶心智的求索過程，不能來自其他地方。一天不把客戶琢磨透，就多一天的痛苦。這種隱忍與決心，讓史玉柱奇跡般地從腦白金起死回生。

◎從求索客戶心智和對(duì)團(tuán)隊(duì)不信任開始重新崛起

第一代企業(yè)家多是花90%的精力跑關(guān)系和人脈，10%的精力鉆研公司業(yè)務(wù)運(yùn)作。他們?cè)谡訚傻乩飯?jiān)持下來，奠定了今天經(jīng)濟(jì)起飛的基礎(chǔ)。而新一代企業(yè)家，則把這個(gè)等式給顛倒過來。90%的精力鉆研業(yè)務(wù)，10%的精力搞公關(guān)。史玉柱的想法永遠(yuǎn)跟常人不一樣，他總會(huì)有自己獨(dú)到的解釋。創(chuàng)業(yè)者都不是搖著鵝毛扇指派他人干活的主，什么營(yíng)生舉足輕重他就干什么，絕不假手他人。他喜歡打破舊的模式，走別人認(rèn)為行不通的路。腦白金起步至關(guān)重要的是營(yíng)銷策劃，史玉柱當(dāng)仁不讓走在最前邊。

1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬元，開始運(yùn)作腦白金。毛澤東農(nóng)村包圍城市的理論，使他倍感親切。農(nóng)村的客戶基礎(chǔ)廣闊而且忠誠(chéng)度高。史玉柱把腦白金的起始地選在了江陰。還沒有成品，就拿個(gè)其他產(chǎn)品的包裝盒當(dāng)?shù)谰?。他走鄉(xiāng)串戶，與300多位賦閑在家的老大爺、老大媽促膝談心，一點(diǎn)點(diǎn)嗅摸出富裕起來的農(nóng)民對(duì)長(zhǎng)壽和不糊涂的渴望，而且他們不會(huì)自己掏錢買，他們希望有人送。終于，史玉柱心里有底了。他信心十足地對(duì)團(tuán)隊(duì)說："行了，我們有救了。腦白金這個(gè)產(chǎn)品年銷售額很快就能做到10個(gè)億。"因此"今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金"的廣告便開始蹂躪中國(guó)人的大腦了。在人們的"傻帽兒"廣告的罵聲中，很快達(dá)到了他預(yù)期的目標(biāo)，而且腦白金銷售十年不衰。

在起伏的商業(yè)江湖中浸泡，史玉柱對(duì)人性有了更為深刻的把握。早期公司有了點(diǎn)錢就開始起矛盾，以致史玉柱當(dāng)眾摔電腦說："我從此再不搞股份制了。""中國(guó)人合作精神本來就很差，一旦有了股份，就有了和你斗的資本，造成公司結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定。"他主張不給員工股份，愿意給員工高工資，高獎(jiǎng)金，他認(rèn)為員工有了股份，執(zhí)行力就會(huì)下降。史玉柱的公司一個(gè)人說了算，再也沒有內(nèi)斗了。許多小公司在創(chuàng)業(yè)過程中爆發(fā)矛盾是常有的事，而史玉柱這么強(qiáng)烈的反應(yīng)卻很少見。也正是這種義無反顧的魄力，使得巨人從一開始就有了凝聚力很強(qiáng)的內(nèi)核。