好的開(kāi)始等于成功的一半，與客戶(hù)搭訕的第一句話決定著我們是否能夠得到客戶(hù)的喜歡與信任，所以一定要說(shuō)好。

專(zhuān)家們?cè)谘芯夸N(xiāo)售心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的客戶(hù)對(duì)剛開(kāi)始的30秒鐘所獲得的信息，一般比以后十分鐘里所獲得的印象要深刻得多?？梢哉f(shuō)，搭訕的好壞，幾乎可以決定銷(xiāo)售的成敗。所以，銷(xiāo)售員與準(zhǔn)客戶(hù)交談需要運(yùn)用有效的搭訕?lè)椒?，成功引起客?hù)與我們談話的興趣。

下面就介紹幾種搭訕的方法，讓大家在銷(xiāo)售一開(kāi)始就獲得優(yōu)勢(shì)。

1利益搭訕?lè)ā?/p>

幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣，所以銷(xiāo)售員可以一開(kāi)始就將自己能帶給客戶(hù)的利益說(shuō)出來(lái)，如：“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴您能讓貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法?！薄巴鯊S長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你們目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低生產(chǎn)成本?！薄瓣悘S長(zhǎng)，您想每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎？”

2贊美搭訕?lè)ā?/p>

每個(gè)人都喜歡聽(tīng)贊美的話，客戶(hù)也不例外，因此，贊美就成為與客戶(hù)搭訕的好方法。比如我們可以這樣說(shuō)：“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致?！薄傲纸?jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！薄肮材?，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家?！?/p>

3好奇心搭訕?lè)ā?/p>

現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一，所以銷(xiāo)售員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起客戶(hù)的注意。一位銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“老李，你知道世界上最懶的東西是什么嗎？”客戶(hù)感到很好奇，這位銷(xiāo)售員繼續(xù)說(shuō)，“就是你藏起來(lái)不用的錢(qián)，你本來(lái)可以用它們來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天?！蹦车靥轰N(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯?！笨蛻?hù)對(duì)此感到驚奇，銷(xiāo)售員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為248元，這樣需2976元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)?！变N(xiāo)售員先制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，再很有技巧地把產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。

4轉(zhuǎn)介紹搭訕?lè)ā?/p>

這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，告訴客戶(hù)，是第三者（客戶(hù)的親友）要我們來(lái)找他的。每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的銷(xiāo)售員都很客氣。如：“何先生，您的好友張先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)?，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便?！绷硗?，我們?cè)谑褂眠@種方法時(shí)要注意，一定要確有其人其事，絕不可自己杜撰，要不然，客戶(hù)一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。為了取信客戶(hù)，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。

5提供案例搭訕?lè)ā?/p>

人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握客戶(hù)這種心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。比如我們可以這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色?！币灾墓净蚩蛻?hù)為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是如果我們舉的例子，正好是客戶(hù)所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更顯著。

6提問(wèn)搭訕?lè)ā?/p>

銷(xiāo)售員直接向客戶(hù)提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起客戶(hù)的注意和興趣。如：“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么？”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，銷(xiāo)售員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷(xiāo)售員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起客戶(hù)的注意。

7提供信息搭訕?lè)ā?/p>

銷(xiāo)售員向客戶(hù)提供一些對(duì)客戶(hù)有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起客戶(hù)的注意。這就要求銷(xiāo)售員能站到客戶(hù)的立場(chǎng)上，為客戶(hù)著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為所從事行業(yè)的專(zhuān)家?？蛻?hù)或許對(duì)銷(xiāo)售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家則是非常尊重的。如我們對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。”銷(xiāo)售員為客戶(hù)提供了信息，關(guān)心了客戶(hù)的利益，也獲得了客戶(hù)的尊敬與好感。

8求教搭訕?lè)ā?/p>

銷(xiāo)售員也可以利用向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶(hù)注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員可以有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶(hù)請(qǐng)教。一般客戶(hù)是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。我們可以這樣說(shuō)：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題？”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，銷(xiāo)售成功的機(jī)會(huì)就很大。

1無(wú)論通過(guò)何種方法搭訕，都要保證必須引起客戶(hù)足夠的興趣。

2搭訕要適度得體，不要引起客戶(hù)的反感。

3搭訕要簡(jiǎn)短，不要耽誤客戶(hù)太多的時(shí)間，更不能故弄玄虛。