安利是美國(guó)最大的直銷(xiāo)公司之一，在激勵(lì)員工創(chuàng)造新銷(xiāo)售紀(jì)錄時(shí)，它給了一個(gè)很好的建議：把制定好的目標(biāo)寫(xiě)在紙上。不管是什么目標(biāo)，關(guān)鍵是要有目標(biāo)，這樣才會(huì)有努力的方向。請(qǐng)寫(xiě)下你的目標(biāo)，寫(xiě)在紙上的東西有神奇的力量。所以，一旦有了目標(biāo)，就請(qǐng)寫(xiě)下來(lái)。達(dá)到目標(biāo)后，再制定下一個(gè)，再寫(xiě)下來(lái)。這樣你就會(huì)在前進(jìn)的道路上飛奔起來(lái)。

為什么把目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)有利于我們兌現(xiàn)承諾，即使這個(gè)目標(biāo)只對(duì)我們自己公開(kāi)？

因?yàn)椋e極承諾（指正面肯定的書(shū)面承諾）比消極承諾（非書(shū)面的，以“不作為”來(lái)進(jìn)行的承諾）更能讓人們履行責(zé)任。

為了證實(shí)前者具有的微妙說(shuō)服力，迪莉雅·喬菲(Delia Cioffi) 與蘭迪·加納（Randy Garner）對(duì)一些大學(xué)生進(jìn)行了調(diào)查。他們?cè)儐?wèn)大學(xué)生們是否愿意充當(dāng)志愿者，去為當(dāng)?shù)貙W(xué)校進(jìn)行艾滋病知識(shí)普及。蘭迪和迪莉雅告訴其中一組，如果他們?cè)敢?，?qǐng)?zhí)顚?xiě)表示愿意當(dāng)志愿者的表格。相反地，他們告訴另一組學(xué)生，如果愿意去當(dāng)志愿者，口頭答應(yīng)就行。

實(shí)驗(yàn)人員發(fā)現(xiàn)，不論學(xué)生接受的是前一個(gè)意見(jiàn)征詢(xún)方式，還是后一個(gè)，對(duì)其是否同意去做志愿者并無(wú)多大影響。但幾天后的知識(shí)普及活動(dòng)中，出席率卻表現(xiàn)出了明顯的差異。在第二種以消極承諾表示愿意當(dāng)志愿者的學(xué)生中，只有17%的人遵守了承諾。那些以積極承諾表示愿當(dāng)志愿者的，則有49%的人遵守了承諾?？偟膩?lái)看，出席活動(dòng)的人中有74%都是作出積極承諾的學(xué)生。

為什么說(shuō)把承諾寫(xiě)下來(lái)（也就是積極承諾）會(huì)贏得更多的出席率？因?yàn)槿藗兺ǔ?huì)根據(jù)所作所為來(lái)評(píng)價(jià)自己，其中，有所為比有所不為更能影響他們的判斷。在上面的實(shí)驗(yàn)中，蘭迪和迪莉雅發(fā)現(xiàn)前一組學(xué)生更容易認(rèn)為是自己的人格特質(zhì)、喜好和觀念讓他們作出如此決定。

這樣的積極承諾對(duì)增強(qiáng)說(shuō)服力有什么作用？以年底通常會(huì)做的新一年計(jì)劃書(shū)為例，把詳細(xì)的目標(biāo)，包括具體的實(shí)施方法寫(xiě)下來(lái)，而不是僅在腦海里過(guò)一遍，將對(duì)您很有幫助，特別是當(dāng)您需要告訴朋友和家人明年的計(jì)劃時(shí)。

如果您是銷(xiāo)售經(jīng)理，要求隊(duì)員寫(xiě)下各自的目標(biāo)會(huì)提高目標(biāo)完成率，從而帶來(lái)更多利潤(rùn)。同樣，讓與會(huì)人員對(duì)同意的事項(xiàng)進(jìn)行書(shū)面確認(rèn)，就更能讓他們參與其中。

另一個(gè)零售業(yè)中的例子也能說(shuō)明寫(xiě)下承諾的重要性。很多百貨公司在銷(xiāo)售商品時(shí)，會(huì)允許顧客申請(qǐng)公司或其他機(jī)構(gòu)的信用卡，以分期付款的方式來(lái)支付貨款。銷(xiāo)售商發(fā)現(xiàn)，如果信用卡申請(qǐng)表格是由顧客填寫(xiě)，而不是營(yíng)業(yè)員，那日后銷(xiāo)卡的幾率就會(huì)小得多。這表明若您想讓客戶(hù)、商業(yè)伙伴主動(dòng)遵守承諾，最好讓他們自己填寫(xiě)協(xié)議書(shū)。

積極承諾對(duì)醫(yī)療業(yè)也很有用。

近幾年，醫(yī)院表示越來(lái)越多的病人預(yù)約后，都沒(méi)有按時(shí)出現(xiàn)。據(jù)英國(guó)全民健康醫(yī)療服務(wù)（NHS）調(diào)查顯示，平均一年有近700萬(wàn)個(gè)預(yù)約作廢，這帶來(lái)了極大的財(cái)務(wù)損失與健康隱患。

怎樣用積極承諾減少這種現(xiàn)象？通常預(yù)約看病時(shí)，不論是接受常規(guī)檢查還是外科手術(shù)，都是由醫(yī)護(hù)人員記錄下與病人商定好的日期。這種做法會(huì)讓病人處于隱性承諾的位置。其實(shí)可以讓病人自己寫(xiě)下約定日期，這是個(gè)以低成本提高應(yīng)約率的好方法。

與其他說(shuō)服技巧一樣，這種方法也能用在家庭生活中。對(duì)光會(huì)想不會(huì)做的人來(lái)說(shuō)，一份很小但卻有很大心理作用的積極承諾，也許就是說(shuō)服自己作出行動(dòng)的動(dòng)力。