奧斯卡·王爾德（Oscar Wilde）曾說(shuō)過(guò)：“始終如一是沒(méi)有想象力者的最后避難所?！崩瓲柗颉ね郀柖唷?ài)默生（Ralph Waldo Emerson）也稱：“愚蠢的堅(jiān)持是思想狹隘的妖怪?！?阿道斯·赫胥黎（Aldous Huxley）有類似的言論：“真正能始終如一的人已經(jīng)不在世上了?！?/p>

這些都是他們年輕時(shí)的狂語(yǔ)，等到歲月讓他們更加睿智，也就不再有此言論了。為什么呢？和增強(qiáng)說(shuō)服力又有什么關(guān)系？

正如本書(shū)前面談到的，人們喜歡按以往的態(tài)度、言論、價(jià)值觀或行為行事。那么為何歲月的流逝會(huì)改變這些名人的觀點(diǎn)？史蒂芬尼·布朗博士和我們做過(guò)實(shí)驗(yàn)，表明越是上了年紀(jì)的人，對(duì)始終如一就越堅(jiān)持。因?yàn)樽兓療o(wú)常是情緒波動(dòng)的結(jié)果，而年紀(jì)大的人是很能控制自己情緒的。

這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)對(duì)我們?cè)鯓诱f(shuō)服老年人很有作用。例如，您負(fù)責(zé)向一位上了年紀(jì)的客戶推銷產(chǎn)品。處于這個(gè)年齡階段的人群比較抵制變化，這會(huì)使他們覺(jué)得自己在某種程度上不守信用。這時(shí)，我們建議您向客戶表明，購(gòu)買(mǎi)和使用您的產(chǎn)品還是符合他以往的觀念和習(xí)慣的。這樣的做法也適用于其他領(lǐng)域，可以用來(lái)說(shuō)服老前輩融入新的體系，還可以讓年老的父母同意嘗試藥品。

不過(guò)，真那么容易就能說(shuō)服人們改變以往的觀念，選擇新的嘗試嗎？其實(shí)，人們喜歡始終如一也不是壞事。這總比和反復(fù)無(wú)常的人打交道要好，后者就像墻頭草，經(jīng)常人云亦云。

在說(shuō)服喜歡始終如一的人時(shí)，除了告訴他們新的選擇同樣符合要求外，更重要的是不要否定其原本的選擇。最好您能對(duì)他們?cè)镜淖龇ㄓ枰钥隙?，并表示這在當(dāng)時(shí)是正確的，是根據(jù)那時(shí)的經(jīng)驗(yàn)和環(huán)境做出的正確判斷，這會(huì)使顧客在做新的嘗試時(shí)不會(huì)感到不守信。

在此番說(shuō)服前的準(zhǔn)備工作到位后，您接下來(lái)的說(shuō)辭就找到立場(chǎng)了。就像畫(huà)師工作前支好畫(huà)布，醫(yī)生手術(shù)前準(zhǔn)備好器具，教練比賽前要隊(duì)員進(jìn)行熱身一樣，說(shuō)服他人也需要做好準(zhǔn)備。不僅要準(zhǔn)備說(shuō)詞，還要準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)客戶原先的選擇與反應(yīng)。俗話說(shuō)得好，騎馬的最好方法是順著它跑。只有先就著馬的方向跑，您才能有機(jī)會(huì)慢慢的駕馭它。強(qiáng)硬地讓馬調(diào)轉(zhuǎn)方向只會(huì)讓自己筋疲力盡，還有可能驚了馬。