1993年夏天，密西西比河發(fā)生洪澇，包括伊利諾伊州昆西市在內(nèi)的中西部幾大城市受到洪水威脅。面對(duì)災(zāi)難，昆西市數(shù)百名市民夜以繼日地鑄起沙袋墻，保護(hù)自己的家園。盡管如此，形勢(shì)仍不容樂觀。食物供給越來越少，疲憊、悲觀的情緒在人群中彌漫，更糟的是，河水還在不斷上漲。但當(dāng)?shù)弥R薩諸塞的一個(gè)小鎮(zhèn)為他們捐獻(xiàn)物資，并且已經(jīng)送上路后，居民們的心情剎時(shí)變得明朗起來。

是什么讓與受災(zāi)地相隔1000多英里的小鎮(zhèn)慷慨解囊？為什么這個(gè)小鎮(zhèn)選擇了昆西市作為幫助對(duì)象，而不是其他城市？

大量實(shí)驗(yàn)表明，人們傾向模仿與自己相像的人的行為，如具有相同價(jià)值觀、相同信念、相同年齡、相同性別的人。上面兩個(gè)城鎮(zhèn)之間看似不相關(guān)的聯(lián)系其實(shí)有著微妙的影響力，就是因?yàn)檫@點(diǎn)微妙的聯(lián)系——相同的鎮(zhèn)名：一個(gè)是馬薩諸塞州的昆西鎮(zhèn)，一個(gè)是伊州利諾伊的昆西市，促使一方慷慨相助。

怎么解釋這種行為？

心理學(xué)家認(rèn)為，人們會(huì)積極對(duì)待與自己有微妙聯(lián)系的事物，如與自己名字相同的人或事。這種觀念已經(jīng)在各方面得到了證實(shí)。例如，有證據(jù)顯示，當(dāng)陌生人與自己生日相同時(shí)，我們更容易去認(rèn)同他。

蘭迪·加納(Randy Garner)教授為此做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)。他發(fā)放調(diào)查卷給一組完全陌生的人，要求他們填寫完畢后寄回。調(diào)查卷發(fā)起人的署名要么和接受調(diào)查的人類似，要么完全不相干，如：名叫羅伯特·格里爾的人收到的是以鮑伯·格里爾署名的調(diào)查卷，辛西婭·莊斯頓收到的則是辛西婭·約翰遜署名的調(diào)查卷；同時(shí)我們借用了五分之一助理的名字，作為不相關(guān)署名。

調(diào)查結(jié)果顯示，名字類似那組的調(diào)查完成率，比另一組高出近一倍（56%對(duì)30%）。這只是實(shí)驗(yàn)的第一環(huán)節(jié)，接下來研究人員對(duì)完成調(diào)查的人再次詢問，是什么讓他們寄回調(diào)查卷。這時(shí)，只有一半的人寄回了答案，而且沒有人認(rèn)為是名字影響了他們的行為。但以上實(shí)驗(yàn)證明，微妙的相同之處確實(shí)會(huì)左右人們的選擇。

研究還發(fā)現(xiàn)，如果銷售員與客戶有某些共同點(diǎn)，如名字、信仰、籍貫或母校，那么客戶就更容易接受這位銷售員的意見。找出共同點(diǎn)也是解決同事之間不良競爭的好開始，鄰里關(guān)系也如此。

當(dāng)然，我們不是讓您為達(dá)到目的故意制造共同點(diǎn)。我們是建議，如果您確實(shí)與他人有共同之處，就請(qǐng)說出來，這會(huì)令您之后提到的要求更容易被他人接受。