兩個直爽的人很快就因為意氣相投成為了朋友，而與卞國良的結識，也讓張近東對自己的人生做出更重大的轉變，開始走上自己波瀾壯闊的創(chuàng)業(yè)之路。

1990年12月26日，張近東正式辭去了自己在豪威集團的職務，在南京成立了一家專營空調的小公司——蘇寧交家電公司。

實際上，在蘇寧交家電公司的旁邊還有一塊牌子——春蘭南京專營店。這些都主要是因為他那個意氣相投的朋友卞國良。因為卞的推薦和引導，張近東才真正入行，認識了空調的銷售與市場。

當時，春蘭空調的生產(chǎn)規(guī)模急劇擴大，面對的市場也急劇增長，春蘭急需發(fā)展各地的經(jīng)銷商。在卞國良的引薦下，1990年初，張近東就奔赴江蘇泰州的春蘭空調器廠參觀。在廠里，做事雷厲風行的張近東立即敲定了經(jīng)銷合作的意向。他根本沒有想多少，對于當時引起不少人觀望的“姓資姓社”的討論也蠻不關心。敲定合作后，張近東就進入了緊張的籌備過程。

他先是一拍腦袋租下了寧海路60號的一間門面房。這間門面房只有200平方米，但是一年的租金要7萬元。而當時張近東手頭的所有資金也只有10萬元?？紤]到資金的緊張，張近東找到門面的所有人豪威集團的老總商量，希望將房租部分算作豪威投資，但后者并沒有答應?；厥走@段往事，張近東談到：“幸虧他們當時沒有同意，只說房租可以便宜點。不然后來我可能也發(fā)展不起來，說不定就沒有今天的蘇寧集團了?！?/p>

接著裝修也遇到了麻煩，因為春蘭要求比較高，并且那個時候裝修工程都要招標后才能進行，耽擱了不少時間。本來張近東是希望能在夏季的尾聲9月份開業(yè)趕個晚場的，可是最終一直拖到12月才開業(yè)。

1990年12月26日，在寒氣逼人的冬天里，張近東的小公司成立了。興奮的張近東還專門買來了鞭炮慶祝。這一年，他28歲，他根本想不到僅僅只要一年時間，他就能坐擁千萬身家，他更想不到，將來的某一天，這個包括他自己在內也就10來個人的小公司會孕育出一個國家級的大型家電連鎖商業(yè)集團。

那時候，他的想法很簡單，就是賺錢，改變自己的生活，改變自己貧困的命運，這點和那個時代許多奮不顧身跳下商海的人都一樣。他應該也憧憬過未來，但是，他也不知道自己到底能做多大，也許他覺得能在江蘇和南京做好就不錯了。這點甚至能從“蘇寧”的名字中看出來——“蘇”、“寧”分別是江蘇和南京的簡稱。他說：“我當時有做大的野心，但是還沒有做大到全國和世界的野心，能在江蘇和南京做好，已經(jīng)超出我們的想象了。”

作為一家空調專營店，很多人都不大理解張近東的做法。實際上，他的做法實際上創(chuàng)造了一個全新的商業(yè)模式。幾年后，專營店/專賣店在各大企業(yè)中成為流行的營銷模式，并且擴展到許多個行業(yè)。人們疑惑的是，當時中國家電中最火爆的應該是彩電、冰箱、洗衣機、錄像機。而空調對于絕大多數(shù)人來說，進入家庭消費還是異常遙遠的事情。張近東對此的解釋是，這種選擇既有客觀偶然的成分，也有主觀的成分。偶然的是春蘭剛好給予了他機會，而主觀的因素則是，“我做事情不愿意太跟風，或者說我還是有點冒險精神的，選擇做空調，是因為身在南京，火爐南京盛夏酷熱難當又無處可避，每個人都想要一個清涼的世界，但是當時對大部分居民來講，經(jīng)濟收入尚難以購買空調，但是醫(yī)院，高校，企事業(yè)單位和一部分高收入居民已經(jīng)對空調有了現(xiàn)實的需求，我感覺未來肯定是一個大市場?！?/p>