一、主動(dòng)引導(dǎo)是成功銷售的關(guān)鍵

各位，如果我們要想業(yè)績(jī)飆升，我們一定要學(xué)會(huì)“主動(dòng)”工作。如果我們老覺(jué)得我們只是打工者，凡事不主動(dòng)，業(yè)績(jī)根本不可能有大的提升！那些業(yè)績(jī)超好的導(dǎo)購(gòu)都是做事主動(dòng)靈活的人。各位，問(wèn)問(wèn)自己您平時(shí)做事主動(dòng)嗎？

當(dāng)然，做銷售不可能不遇到一些問(wèn)題，遇到問(wèn)題后我們是否主動(dòng)地“引導(dǎo)”顧客朝對(duì)我們有利的方向前進(jìn)非常關(guān)鍵，生意是否成功固然與貨品、價(jià)格、服務(wù)等有關(guān)系，但我認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)是否主動(dòng)積極地工作關(guān)系更為密切，也就是說(shuō)，我們很多導(dǎo)購(gòu)很多時(shí)候都在做自然性銷售，他們工作有太多的被動(dòng)和等待，他們總覺(jué)得顧客要買就會(huì)買，不買再怎么主動(dòng)也沒(méi)用，任其自然。這是非常錯(cuò)誤的，除非我們希望自己一輩子就拿那么1000多塊錢。

二、方向正確是成功銷售的靈魂

毫不客氣地說(shuō)，在中國(guó)的零售門店里，每天都有成千上萬(wàn)的導(dǎo)購(gòu)在無(wú)所事事或者稀里糊涂地工作，每天都不知道有多少店員在努力做著可能錯(cuò)誤的事情。其實(shí)，這也不能完全怪他們，并不是他們不想把事做好，而是因?yàn)樗麄兏静恢缿?yīng)該做什么、應(yīng)該怎么做。

各位，請(qǐng)問(wèn)顧客是被誰(shuí)說(shuō)服的？有的朋友可能會(huì)說(shuō)：當(dāng)然是我們了。呵呵，千萬(wàn)不要太高估自己的力量，我們可能沒(méi)有那么偉大，真正說(shuō)服顧客的只能是顧客自己，我們所能做的只是不斷地引導(dǎo)并持續(xù)推動(dòng)顧客走向有利于成交的方向。這個(gè)方向一定要正確，讓顧客既感覺(jué)不到我們有很強(qiáng)的目的性，又可以最終達(dá)到我們的銷售目標(biāo)。因此凡事有利于成交的導(dǎo)購(gòu)都要盡量努力去做，凡事不利于成交的導(dǎo)購(gòu)則要盡量少做或者不做?？墒呛芏鄷r(shí)候，我發(fā)現(xiàn)我們都忘了我們?cè)撟龅氖?，卻做了一些我們不該做的事。

現(xiàn)在讓我們用我在書(shū)中提出的“導(dǎo)購(gòu)”新概念來(lái)重新處理一下上述案例吧。

實(shí)戰(zhàn)策略

首先，鎮(zhèn)定自如不失態(tài)。一旦閑散客被激怒，問(wèn)題將變得更難處理，同時(shí)也會(huì)讓顧客感覺(jué)到商品真的有問(wèn)題，否則導(dǎo)購(gòu)為什么如此生氣呢？最后的結(jié)果可能是兩個(gè)人都不買東西！所以導(dǎo)購(gòu)絕對(duì)不要有任何失態(tài)的語(yǔ)言與行為，并努力樹(shù)立自己在顧客心目中的好形象。

其次，真誠(chéng)感謝巧轉(zhuǎn)移。因?yàn)殚e散客對(duì)成交結(jié)果有消極影響，所以不可以也沒(méi)有必要在他身上花費(fèi)更多的時(shí)間，我們此時(shí)可巧妙地將閑散客支開(kāi)！這才是處理該問(wèn)題的關(guān)鍵。真誠(chéng)感謝是為了建立顧客好感、給閑散客離開(kāi)的臺(tái)階，并立即通過(guò)冷處理轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn)。

最后，調(diào)整重心樹(shù)形象。顧客才是今天最有可能產(chǎn)生業(yè)績(jī)的人，他永遠(yuǎn)都是我們今天工作的重心。導(dǎo)購(gòu)在不得罪閑散客的情況下，通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)顧客思維，樹(shù)立自己的專業(yè)形象，并讓顧客感覺(jué)到閑散客的觀點(diǎn)其實(shí)不重要，重要的是自己使用中的實(shí)際感受。

實(shí)戰(zhàn)演練

導(dǎo)購(gòu)：李小姐，我們上海工藝大師這套沙發(fā)確實(shí)很適合您家，并且賣得也很好！李小姐，您覺(jué)得怎么樣？

顧客：嗯，你們工藝大師的質(zhì)量和款式我都很滿意，但我感覺(jué)你們價(jià)格比××貴，如果再便宜500塊我就買了。

導(dǎo)購(gòu)：李小姐，我們工藝大師確實(shí)比您看過(guò)的××貴一點(diǎn)，但您也知道沙發(fā)要長(zhǎng)期使用，所以除了比較價(jià)格以外，質(zhì)量怎么樣其實(shí)更重要，您說(shuō)是不是？

顧客：那當(dāng)然也是了……（注：顧客面露猶豫之色，眼看可以開(kāi)單了。）

閑散客：這套沙發(fā)好難看呀……導(dǎo)購(gòu)：謝謝您的建議。請(qǐng)問(wèn)您今天想看點(diǎn)什么？（注：導(dǎo)購(gòu)立即過(guò)去將他們隔開(kāi)。）

閑散客：……我看看沙發(fā)。（注：閑散客也可能知趣地離開(kāi)或不說(shuō)話，沒(méi)關(guān)系，迅速支走他們。）

導(dǎo)購(gòu)：小張，過(guò)來(lái)一下，這位大姐要看看沙發(fā)，你給介紹一下吧。（注：此時(shí)閑散客被同事帶開(kāi)……）

導(dǎo)購(gòu)：李小姐，鞋子穿在腳上舒不舒服只有自己清楚，您說(shuō)是不是？李小姐，您來(lái)好幾次了，我都把您當(dāng)朋友一樣，我是真心想為您服好務(wù)！李小姐，您現(xiàn)在買我們工藝大師這款沙發(fā)確實(shí)非常劃算，您看……（注：給顧客講道理，盡量將顧客注意力引導(dǎo)到產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)上去，這些對(duì)我們才是有利的。）

通過(guò)重新設(shè)計(jì)該案例的語(yǔ)言模板，我們發(fā)現(xiàn)全新的“導(dǎo)購(gòu)”概念是多么重要，所以作為終端人一定要明白：導(dǎo)購(gòu)，就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝有利于購(gòu)買的方向前進(jìn)。其中“購(gòu)買的方向”說(shuō)白了就是“成交顧客”，任何不利于“成交顧客”的事，導(dǎo)購(gòu)都要學(xué)會(huì)巧妙地引導(dǎo)，讓顧客最后朝著成交方向與我們一同前進(jìn)。這個(gè)概念非常重要，老板要圍繞這個(gè)概念去督導(dǎo)店員與顧客的溝通行為，導(dǎo)購(gòu)要圍繞這個(gè)概念去檢查自己的行為是否積極正確。

各位朋友，如果現(xiàn)在我再問(wèn)您什么叫導(dǎo)購(gòu)，您會(huì)怎么回答呢？

現(xiàn)在正在閱讀本書(shū)的朋友，讓我們千萬(wàn)記?。簩?dǎo)購(gòu)，就是主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝有利于購(gòu)買的方向前進(jìn)。這個(gè)概念將店員行為由“賣東西”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)顧客買東西”，它將會(huì)極大提升我們與顧客溝通的效率，快速飆升我們的門店業(yè)績(jī)！