《周刊磚石》（2010年1月20號(hào)）的報(bào)道稱，由于2003年政府對(duì)經(jīng)濟(jì)管制的緩和，格力高公司決定以擴(kuò)大酒品銷售店面為契機(jī)，開始考慮進(jìn)軍小食品市場。以“山珍海味”為主體的小食品市場，與甜品市場相比，在商品的種類和包裝上缺乏讓人耳目一新的感覺，市場需求理由不充足，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的滿意度較低。也許格力高正是因?yàn)槊靼琢诉@一點(diǎn)，才會(huì)想到要牢牢把握這個(gè)機(jī)會(huì)的吧。格力高芝士餅的單價(jià)大約是190日元，如果僅僅把它當(dāng)做普通的奶酪食品，也許會(huì)讓人覺得有些昂貴。但如果將它與300日元左右的商品一起擺放在小食品柜臺(tái)上，反倒會(huì)讓顧客覺得價(jià)格便宜。事實(shí)上，這種商品從試賣階段開始，就出現(xiàn)了爆發(fā)式熱賣的勢(shì)頭，并且在年銷售額10億日元便稱得上是大突破的食品業(yè)，樹立了年銷售40億日元的目標(biāo)。

這樣的例子比比皆是，運(yùn)動(dòng)品牌服飾在運(yùn)動(dòng)品專賣店可以賣到4 000~5 000日元。但是，如果將同樣的東西放在高爾夫球用品的柜臺(tái)內(nèi)，價(jià)錢就會(huì)攀升到10 000日元以上。

針對(duì)將何種產(chǎn)品，在何種環(huán)境下，向何種消費(fèi)群，以何種價(jià)格出售進(jìn)行研究，就是所謂的市場策劃。在進(jìn)行商業(yè)策劃的時(shí)候，對(duì)“何種產(chǎn)品”、“以何種價(jià)格”的研究，總是要花費(fèi)很多時(shí)間。而除此之外，其他部分的研究在很多情況下都是不充分的。但事實(shí)上，要想讓商品獲得良好的銷售業(yè)績，比起“何種產(chǎn)品”、“以何種價(jià)格”，其他的部分要顯得重要得多。

的確，要想提高營業(yè)額，首先我們要保障自己的產(chǎn)品是精良的，在此基礎(chǔ)上，對(duì)商品進(jìn)行有效的宣傳推廣，拼命地進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)或銷售活動(dòng)，銷售業(yè)績方可扶搖直上。

但是，接下來讓我們換一個(gè)角度，讓我們站在消費(fèi)者的立場上看一看。如果你有一件非常想做或困擾多時(shí)的事情，而為了達(dá)成或解決這一事情，你必須需要一件合適的商品。那么，如果這是件即使缺少也不會(huì)有很大麻煩，而且價(jià)格也不便宜的商品，你或許不會(huì)花錢買下它；反之，如果這件商品你必須買，你就不會(huì)在意價(jià)格。另外，就算是無論如何都需要的商品，卻要在許多商品中進(jìn)行挑選的話，也一定會(huì)通過質(zhì)量和價(jià)格的衡量來挑選性價(jià)比最高的一種。

所以說，高銷售量不只是商家單方面的努力得出的結(jié)果，同時(shí)還是與市場進(jìn)行對(duì)話的結(jié)果。

也就是說，自己公司的銷售額與“市場規(guī)?！焙汀肮镜氖袌稣加新省蓖瑯酉⑾⑾嚓P(guān)。“市場規(guī)?！笔怯少徺I商品的人數(shù)、購買的頻率、個(gè)人購買數(shù)量和單個(gè)商品的價(jià)格等多方面因素所決定的。另外，“市場占有率”是受品牌力量、廣告力度、商品魅力及價(jià)格影響的。

因?yàn)楸緯⒉皇鞘袌鰻I銷學(xué)的書籍，所以一些詳細(xì)的知識(shí)，讀者們可以通過專業(yè)書籍來了解，但是如果運(yùn)用優(yōu)先順位的思考方式，在這里我必須要對(duì)一種思考方法進(jìn)行強(qiáng)調(diào)。這就是產(chǎn)品生命周期管理（Product Lifecycle Management，PLM）的思考方式。

對(duì)市場采取立體化的思考模式

所謂的產(chǎn)品生命周期管理，是指產(chǎn)品從開始銷售直到結(jié)束的過程中，要把握好“導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期”這四個(gè)階段，將各個(gè)階段中所需要的產(chǎn)品數(shù)量和應(yīng)該采取的戰(zhàn)略措施等，變成一般化的管理方案。

根據(jù)市場的進(jìn)展情況，相應(yīng)地選擇不同戰(zhàn)略。在“導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期”階段，“總銷售額、利潤、流動(dòng)資金、策劃重點(diǎn)”的狀況，就像下頁表中所表示的那樣。而據(jù)產(chǎn)品生命周期的重點(diǎn)的不同，競爭的重點(diǎn)也會(huì)有變化。

讓我們看一個(gè)例子，假如有一種5年以來銷售總額不變的商品，而我們必須要找出是否存在某種原因致使該情形的發(fā)生。那么，我們應(yīng)該怎樣做呢？

順便提醒一句，題目是“找出是否存在某種原因”，而不是“為了提高總銷售額應(yīng)該如何做”。

如果說，銷售額是與市場對(duì)話的結(jié)果，那么我們可以想到的，是由環(huán)境因素所導(dǎo)致的三類情形。因?yàn)椤颁N售額=市場規(guī)?！凉镜氖袌稣加新省?，所以，如果將其中的兩個(gè)變量用“+”和“–”來表示的話，就會(huì)變成以下三種類型。

① 市場規(guī)模（+）×公司的市場占有率（–）

② 市場規(guī)模（一定）×公司的市場占有率（一定）

③ 場規(guī)模（–）×公司的市場占有率（+）

通過簡單的計(jì)算，我們就能得出這三種類型，關(guān)于它們分別代表的意思，我們就要一邊運(yùn)用PLM的理論來分析，一邊尋找其中的原因了。

類型①“市場規(guī)模（+）×公司的市場占有率（–）”，我們可以判定這是在成長期階段。這時(shí)的市場環(huán)境是競爭越來越激烈，廣告的宣傳推廣也在積極開展中。對(duì)市場參與者來說，總銷售額迅速增長，利益擴(kuò)大化，流動(dòng)資金也在慢慢積累。

但與此同時(shí)，在即將進(jìn)入成熟期階段的過程中，“參加企業(yè)”的“淘汰賽”也開始了。在這樣的環(huán)境下，我們可以預(yù)測到公司出現(xiàn)市場占有率下降的情況，以及被市場接連淘汰掉的可能性。而在這種時(shí)候選擇撤出市場還是挽回市場占有率的決策，是該時(shí)期的必要環(huán)節(jié)。

類型②已經(jīng)進(jìn)入成熟期階段。新加入的企業(yè)減少，競爭者們開始進(jìn)入維持現(xiàn)有市場占有率的活動(dòng)中。