3C+模式

如何讓消費(fèi)者購物更舒適、方便、科學(xué)和滿意，是蘇寧在研究全新自營銷售模式過程中始終圍繞的中心主題。蘇寧開創(chuàng)的3C+模式正是以消費(fèi)者需求為核心的體現(xiàn)，它帶給消費(fèi)者的是更多便利和實(shí)惠；帶給整個(gè)家電行業(yè)的是全新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

3C+模式到底對(duì)行業(yè)有什么樣的影響呢？

1.改變了中國家電連鎖經(jīng)營模式。蘇寧的3C+模式引導(dǎo)的連鎖店產(chǎn)業(yè)升級(jí)，首次從以產(chǎn)品線調(diào)整為核心轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者需求為核心。

2.改變了家電行業(yè)廠商合作方式。從以往廠商博弈、重在產(chǎn)品銷售利潤的分配為主轉(zhuǎn)向共同挖掘客戶價(jià)值的合作模式。體現(xiàn)在廠商之間信息系統(tǒng)對(duì)接，通過數(shù)據(jù)的反饋和分析共同研究和開發(fā)具有個(gè)性化的產(chǎn)品，滿足不同顧客的產(chǎn)品需求，并提供給消費(fèi)者更多的增值服務(wù)，提升整個(gè)供應(yīng)鏈的經(jīng)營品質(zhì)。

3.改變了中國消費(fèi)電子市場格局。針對(duì)涵蓋了數(shù)碼、IT、通信產(chǎn)品的中國消費(fèi)電子市場，按照份額高低劃分，電腦城和家電連鎖占據(jù)了主導(dǎo)地位，其中電腦城在數(shù)碼、IT上目前依然占據(jù)著一定的優(yōu)勢。3C+模式使以蘇寧為代表的中國家電連鎖企業(yè)從以往單純陳列售賣3C產(chǎn)品的形式升級(jí)為為消費(fèi)者提供更為專業(yè)化的解決方案，迅速彌補(bǔ)過往在專業(yè)化服務(wù)上的不足，同時(shí)進(jìn)一步發(fā)揮其規(guī)模、品牌、采購、信譽(yù)度等方面的優(yōu)勢，對(duì)中國消費(fèi)電子市場展開新一輪的洗牌。

產(chǎn)品陳列變革

蘇寧從消費(fèi)者需求出發(fā)的一個(gè)細(xì)節(jié)表現(xiàn)就是自營店產(chǎn)品陳列的創(chuàng)新?！白⒅丶?xì)節(jié)，讓顧客更舒服一點(diǎn)”是蘇寧布局創(chuàng)新的主要原則。蘇寧積極借鑒歐美、日本等先進(jìn)的賣場經(jīng)營理念，在產(chǎn)品陳列上，采取品類+品牌相結(jié)合的布局方式，不再按照不同的廠家進(jìn)行門戶式陳列，而是按照品類陳列，打破品牌之間的人為間隔，更方便顧客選購。

按品類陳列商品，對(duì)消費(fèi)者是一個(gè)極大的便利，可以減少盲目的購買行為。在傳統(tǒng)賣場，消費(fèi)者如果買彩電，可能得先看看國產(chǎn)的，比如海信、創(chuàng)維、TCL，再去看看國外的品牌，比如索尼、三星、夏普，總之需要一家家地看下來。在這個(gè)過程中，消費(fèi)者很容易看花眼，各品牌同種產(chǎn)品的差別很難完全準(zhǔn)確地體會(huì)和記下來，等到逛累了，最終憑感覺鎖定一種。

按品牌擺放產(chǎn)品，消費(fèi)者缺乏將不同品牌同類產(chǎn)品直接面對(duì)面比較的機(jī)會(huì)，差別化中的無形因素如品牌、陳列地點(diǎn)等發(fā)揮的作用比較大，品牌在消費(fèi)者頭腦中原已形成的印象發(fā)揮著較大的作用，本來是要買產(chǎn)品最終演化成買品牌。

蘇寧打亂品牌，按品類劃分，各品牌同種品類的產(chǎn)品有了同臺(tái)競技的機(jī)會(huì)，最大化地給顧客以精準(zhǔn)選擇的權(quán)利，無疑是對(duì)消費(fèi)者最大的尊重。此時(shí)消費(fèi)者先看準(zhǔn)了某款產(chǎn)品，然后才發(fā)現(xiàn)是什么品牌的，品牌的差別化起到的作用可能僅僅是促使消費(fèi)者最終購買的因素，最初引起消費(fèi)者關(guān)注的因素則是產(chǎn)品本身的差別化。

蘇寧陳列上的這一“小改變”卻大大影響了制造廠家的產(chǎn)品研發(fā)和營銷模式。品類陳列使制造廠家派出自己的銷售人員變得不經(jīng)濟(jì)也不可行。此舉在為廠家節(jié)約成本的同時(shí)，也將改變廠家在消費(fèi)者信息獲取上的“偏聽則暗”，以前廠家只相信自家前線銷售員提供的數(shù)據(jù)，廠家之間相互隱瞞，很難得到全面的信息；而廠家自己的銷售人員撤離后，改由蘇寧提供所有品牌的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)和消費(fèi)者需求分析，廠家在開發(fā)產(chǎn)品之前就可以“兼聽則明”。由此，廠商之間聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品才能有一個(gè)質(zhì)的突破。