二、對(duì)策：別把對(duì)手當(dāng)榜樣

企業(yè)很無(wú)奈，價(jià)格戰(zhàn)也是不得已。要停止價(jià)格戰(zhàn)首先要走出同質(zhì)化，那么，如何才能走出同質(zhì)化呢？

答案就是：別把對(duì)手當(dāng)榜樣。

企業(yè)家最容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)做榜樣。很多老板都愛(ài)學(xué)習(xí)，深知“他山之石可以攻玉”的道理，恨不得把別人的優(yōu)點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)拉到自己身上來(lái)，但是這樣的做法有這么幾個(gè)問(wèn)題：

首先，單純的模仿只能讓你最多成為第二?！巴趵霞背晒α耍泷R上推出一款從味道到包裝都十分神似的“李老吉”涼茶，然后說(shuō)“喝李老吉也不上火”，能夠成功嗎？這樣的事情不是沒(méi)有發(fā)生過(guò)，當(dāng)年“老干媽”豆瓣醬紅遍大江南北的時(shí)候，超市貨架上擠得滿滿的“老干娘”“老干爹”“老干姐”……好笑嗎？但很多企業(yè)恰恰正是這樣做的。

這樣模仿的后果是顯而易見(jiàn)的，到今天為止，“老干爹”們并沒(méi)有替代“老干媽”?！巴趵霞睅?dòng)了涼茶市場(chǎng)的擴(kuò)張，可目前也沒(méi)有哪一款涼茶能夠超越王老吉。在消費(fèi)者心中，模仿者永遠(yuǎn)不可能超過(guò)第一名，哪怕你真的具有實(shí)力也不行。邁克爾·杰克遜去世了，全世界那么多粉絲，那么多模仿者，幾億人中間就沒(méi)有一個(gè)跳舞比他跳得更好的嗎？我相信是有的，可只要他是在模仿，他就永遠(yuǎn)不可能在大家心目中超過(guò)邁克爾·杰克遜?！耙恢北荒７拢瑥奈幢怀健?，這就是大家對(duì)杰克遜的評(píng)價(jià)，也是客戶對(duì)市場(chǎng)上第一名的感覺(jué)。

其次，“他山之石可以攻玉”是沒(méi)錯(cuò)的，可是他人的優(yōu)點(diǎn)到了你的身上未必還是優(yōu)點(diǎn)。西施是美女，生病了不舒服，皺個(gè)眉頭捂著胸口大家都覺(jué)得太美了，很迷人；換個(gè)丑八怪呢？大家都被嚇跑了。這就是東施效顰。

再者，模仿的結(jié)果是強(qiáng)化了你的對(duì)手，“老干爹”潮水般地涌出其實(shí)是在為“老干媽”打廣告，只會(huì)讓客戶相信“老干媽”非常好才會(huì)出現(xiàn)這么多的模仿者。

我們可以學(xué)習(xí)別人，但是永遠(yuǎn)不要模仿別人。

錯(cuò)把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)做榜樣，也就是所謂的“標(biāo)桿法”，是廣大企業(yè)家最喜歡用的一個(gè)方法，其結(jié)果是削弱了自己（自居第二位），加強(qiáng)了對(duì)手，還把自己拖進(jìn)了同質(zhì)化的價(jià)格戰(zhàn)中。我模仿行業(yè)標(biāo)桿，你也模仿行業(yè)標(biāo)桿，他也模仿行業(yè)標(biāo)桿，結(jié)果我們大家做出來(lái)的東西都差不多。標(biāo)桿可以活得很快樂(lè)，因?yàn)樗抢洗?，客戶就只認(rèn)他。市場(chǎng)上的模仿產(chǎn)品再多，王老吉還是賣(mài)得很火；李老吉、張老吉們就只能靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)拼個(gè)你死我活，這些模仿者花了大價(jià)錢(qián)卻只是給王老吉做了廣告。

三、具體操作：找到產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

“藍(lán)海戰(zhàn)略”“紅海戰(zhàn)略”……一個(gè)個(gè)名詞搞得老板們頭昏腦漲，每次參加各種學(xué)習(xí)都覺(jué)得很有道理，可是回到企業(yè)還是不知道如何操作，只好繼續(xù)壓成本、降價(jià)格……怎樣才能走出價(jià)格戰(zhàn)？

答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：走出同質(zhì)化的方法，就是要讓自己跟人不一樣。請(qǐng)記住，有時(shí)候，換個(gè)方向，就是第一。

關(guān)鍵是要找到產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值。

說(shuō)了很多“同質(zhì)化”，其實(shí)“同質(zhì)化”是個(gè)偽概念，不存在真正一模一樣的產(chǎn)品、企業(yè)和品牌。任何人或者事物都必有其獨(dú)特之處，之所以給人“同質(zhì)化”“差不多”的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)是營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有做好，失敗的營(yíng)銷(xiāo)讓產(chǎn)品淹沒(méi)在同類(lèi)中，而成功的營(yíng)銷(xiāo)則可以讓你與眾不同?？煽诳蓸?lè)和百事可樂(lè)有什么區(qū)別？很多人閉上眼睛喝一口，根本區(qū)分不出來(lái)，如果百事可樂(lè)也用標(biāo)桿法，模仿可口可樂(lè)，打價(jià)格戰(zhàn)，那么今天我們肯定就看不到百事這個(gè)品牌了。

沒(méi)有人愿意買(mǎi)東西的時(shí)候，看到的都是千篇一律的產(chǎn)品，人總是希望能夠有所選擇，而選擇就意味著存在不同，人們總是希望在不同中尋找到最需要的、最合適的。人們的這種普遍心理，正是戰(zhàn)略性營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)。

我們可以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就要從這個(gè)“不同”入手。要把產(chǎn)品賣(mài)出去不是要學(xué)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，跟他做一樣，而是反其道行之，刻意與對(duì)手的產(chǎn)品保持距離，找出不同，用自身的獨(dú)特價(jià)值去吸引客戶。

任何成功的產(chǎn)品都必定有其吸引人的獨(dú)特價(jià)值，因此我們才會(huì)選擇它。同樣的價(jià)格，我選擇一輛奔馳汽車(chē)而不是一輛奧迪，那是因?yàn)槲蚁嘈疟捡Y讓我看上去更顯高貴；同樣的護(hù)膚品，我選擇SKII而不是丁家宜，那是因?yàn)槲蚁嘈臩KII能令我更加美白；同樣的香煙我選擇萬(wàn)寶路而不是紅雙喜，那是因?yàn)槲蚁嘈湃f(wàn)寶路讓我更有男人味。請(qǐng)注意，以上的這些選擇，都是因?yàn)槲蚁嘈胚@些產(chǎn)品的獨(dú)特之處。我相信奔馳是“高貴”的，SKII是能夠“美白”的，萬(wàn)寶路是“充滿男人味”的。這些產(chǎn)品的“獨(dú)特價(jià)值”并不是客觀意義上的，奔馳的汽車(chē)不見(jiàn)得比同樣價(jià)格的奧迪使用更高級(jí)的材料，SKII的護(hù)膚品不見(jiàn)得比丁家宜更具美白效果，萬(wàn)寶路的香煙不見(jiàn)得比紅雙喜更濃烈。可是，這些品牌的戰(zhàn)略使我相信，這些品牌擁有這些獨(dú)特價(jià)值。它們讓我相信，它們和別人不一樣。

而我選擇它們的理由，正是因?yàn)檫@些獨(dú)特價(jià)值。

讓我們看看世界上那些依靠定位而成功的知名品牌吧，它們幾乎都有各自獨(dú)有的特質(zhì)。這一特質(zhì)是如此明顯，以至于我們只要一說(shuō)起這個(gè)品牌，這個(gè)特質(zhì)就會(huì)出現(xiàn)在等號(hào)的那一邊。