找到產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值

是什么在阻礙企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速“賣(mài)產(chǎn)品”？

成功者都是把精力集中在哪里？

每一個(gè)品牌背后最與眾不同的是什么？

一、企業(yè)現(xiàn)狀：產(chǎn)品同質(zhì)化導(dǎo)致盲目的價(jià)格戰(zhàn)

我們知道，任何企業(yè)的生存與發(fā)展，目標(biāo)都是如何更快更多地賣(mài)出自己的產(chǎn)品。那么我們也可以說(shuō)，企業(yè)遇到的任何問(wèn)題，都可以歸結(jié)為無(wú)法很快很多地賣(mài)出自己的產(chǎn)品。

既然如此，阻礙企業(yè)實(shí)現(xiàn)“賣(mài)產(chǎn)品”這個(gè)目的的原因是什么呢？

四個(gè)字：選擇太多。

我們的客戶、我們的消費(fèi)者有著太多的選擇，而正是這一點(diǎn)，使得客戶沒(méi)有能夠大量地、集中地購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

20年前，你要買(mǎi)一瓶啤酒，弄堂門(mén)口的小雜貨鋪?zhàn)疃嘟o你兩種選擇；今天你走進(jìn)沃爾瑪、家樂(lè)福這樣的大賣(mài)場(chǎng)，啤酒品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)100種，每種啤酒還有好幾種口味：喜力、貝克還是嘉士伯？百威、麒麟還是科羅娜？朝日、虎牌還是三得利？清爽、超爽還是純生？

這些還只是洋啤酒品牌，國(guó)內(nèi)更不得了，目前各地啤酒品牌相加總數(shù)超過(guò)1500種！即使每天品嘗一種新口味，也要整整三年才能?chē)L遍，而這個(gè)數(shù)字還在迅速增加！

選擇第一次成了一個(gè)難題。

選擇是如此之多，這是消費(fèi)者的天堂，同時(shí)也是絕大多數(shù)商家的地獄。如果你是啤酒廠商，如何能讓消費(fèi)者選中你這1/1500？

不要以為這只是啤酒行業(yè)的事情，選擇的問(wèn)題早已經(jīng)滲透到了我們生活的方方面面。

礦泉水：國(guó)內(nèi)的礦泉水企業(yè)大約有1200多家，而生產(chǎn)能力在萬(wàn)噸以上的企業(yè)僅占其中的10%左右。更多的企業(yè)由于資金少，生產(chǎn)規(guī)模小。

美容美發(fā)：美容服務(wù)性機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員約為1600萬(wàn)人。美容機(jī)構(gòu)的保有量約為172萬(wàn)家，年增長(zhǎng)率約為5.84%，其中近51%左右的機(jī)構(gòu)是近五年開(kāi)業(yè)的。

感冒藥：目前國(guó)內(nèi)6000多家制藥企業(yè)中，有1000多家在生產(chǎn)不同種類(lèi)的感冒藥，消費(fèi)者所熟知的感冒藥品種至少有二三十種。

廣告行業(yè)：中國(guó)廣告協(xié)會(huì)官方公布的《2010中國(guó)廣告經(jīng)營(yíng)單位排序報(bào)告》中提到，2010年全國(guó)共有廣告經(jīng)營(yíng)單位243445戶，比2009年增長(zhǎng)18.76%。

如果說(shuō)這些數(shù)字還不能讓你感受到危機(jī)的話，那么中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李子彬在2010年5月公布的數(shù)據(jù)足以讓你感到震撼。截至2009年年底，中國(guó)在工商部分注冊(cè)的中小企業(yè)已達(dá)1023萬(wàn)戶，此外還有數(shù)量更多的個(gè)體工商戶。目前，中小企業(yè)占中國(guó)企業(yè)總數(shù)的99%以上。這意味著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在逐年加強(qiáng)，而競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，則是消費(fèi)者的選擇越來(lái)越多，你的企業(yè)被選中的概率越來(lái)越小，做老板越來(lái)越累，僅僅依靠提升管理來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越不管用。

“選擇太多”的困境要如何才能走出？

選擇太多的根本，是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

其實(shí)，僅僅是產(chǎn)品的種類(lèi)繁多，客戶是不會(huì)感到迷惑的，客戶感到迷惑的是各種產(chǎn)品沒(méi)有區(qū)別。A啤酒說(shuō)它的啤酒好喝，B啤酒說(shuō)自己的更好喝，C啤酒說(shuō)自己的還要好喝，于是客戶就頭暈了，不知道選哪個(gè)才好，感覺(jué)選擇太多了。

最后，客戶選擇了最便宜的那一種啤酒。

這就是產(chǎn)品同質(zhì)化帶來(lái)的問(wèn)題。當(dāng)產(chǎn)品都一樣時(shí)，客戶進(jìn)行選擇的唯一依據(jù)就只有價(jià)格，客戶會(huì)選擇價(jià)格最低的那一個(gè)。為了生存，各企業(yè)只有拼命降價(jià)，于是我們的企業(yè)就這樣被拖入了價(jià)格戰(zhàn)。

價(jià)格戰(zhàn)，刀刀見(jiàn)骨，打到最后，企業(yè)陷入了困境：提價(jià)沒(méi)人買(mǎi)，降價(jià)沒(méi)錢(qián)賺。利潤(rùn)十分微薄，外部環(huán)境一旦發(fā)生改變，企業(yè)就只能在虧本經(jīng)營(yíng)和無(wú)人問(wèn)津之間作痛苦的選擇。