這是一種完全不同的看待談判過程的思路。過去，人們最關(guān)注的是談判議題，比如，“這是我方提案，那是我方議程?！焙髞恚藗冮_始考慮利益問題，“你方為何想要達(dá)成這筆交易？讓我們雙方理性地來討論一下這個問題?！边@種做法將談判議題先擱在一邊，專注于雙方的利益問題，效果要更好一些。然而，無論是專注于談判議題還是聚焦于利益問題都不夠理想。要想使談判真正獲得成功，你必須退回到談判起點重新開始。對方現(xiàn)在的感受如何？他們對當(dāng)前形勢的看法如何？他們腦海中的想法是什么？

如果你不從這些問題開始，又怎么能知道從哪里入手呢？每個人都是與眾不同的 即便是同一個人，今天和明天，或在同一天的不同時間也是不同的。在和對方進(jìn)行談判的時候，你必須關(guān)注他們當(dāng)時的感受、想法和觀點，否則，你就如同在黑暗中摸索前行。

大部分人認(rèn)為談判的關(guān)鍵是具備專業(yè)知識：本人是金融專家，本人是醫(yī)生，本人是環(huán)保律師，本人是能源專家，本人是機(jī)械師等。但是，研究表明，在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素當(dāng)中，專業(yè)知識所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過50% 雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽彼此的要求。談判流程所起的作用大約為1/3。也就是說，談判雙方是否愿意深入了解彼此的需求（理性需求和感性需求），雙方對談判日程的安排是否意見一致，雙方是否有誠意對彼此作出承諾。

如果你認(rèn)為談判的關(guān)鍵是實質(zhì)性問題，那么很遺憾，我不能說你的看法有錯，但你卻缺少了作為談判者的說服力。也就是說在談判當(dāng)中，真理和事實只是一項論據(jù)。人和談判過程要更重要得多。對于那些強調(diào)專業(yè)知識的人（醫(yī)生、工程師、金融專家）而言，這一點令他們很難接受。但是，研究表明，事實的確如此。單靠專業(yè)知識很難說服他人，除非對方愿意聽你講這些東西。

O·J·辛普森涉嫌殺害前妻妮克·布朗·辛普森和前妻男友雷納德·戈德曼，盡管一輛手推車上處處留下了辛普森的DNA證據(jù)，兇案現(xiàn)場所發(fā)現(xiàn)的血跡也與他的血型相同，為什么洛杉磯刑事陪審團(tuán)仍然判他無罪呢？在我所認(rèn)識的律師當(dāng)中，凡是看到關(guān)鍵證據(jù)的，幾乎沒人敢相信這樣的判決結(jié)果。下面的問題給出了簡單的解釋：這個陪審團(tuán)的成員主要來自平民區(qū)，而且絕大多數(shù)是黑人，他們對這起起訴案件的感受是什么？他們對證人馬克·富爾曼，一位狂熱的種族主義分子，又是什么感受呢?

首先，該陪審團(tuán)對檢察官沒有好感，而且他們也不信任檢察官。如果對方不喜歡你，也不相信你，他們就聽不進(jìn)你說的話。對方之所以在聽，只是因為你一直在對他們滔滔不絕，“嗯啊”并不代表他們聽進(jìn)了你所說的每一個字。當(dāng)人們感到憤怒、疑惑或不確定的時候，從生理學(xué)的角度而言，他們就更聽不進(jìn)對方所說的話了。盛怒之下，即使你在記筆記，也很有可能寫出這樣的句子，“我恨死這個人了”。 仔細(xì)觀察一下裁判和棒球教練面對面沖對方大吼大叫的情況，你認(rèn)為他們彼此能聽到對方所說的話嗎？要想說服對方，首先要讓對方聽你說話。你必須另想辦法，集中精力、對其始終予以足夠重視。

因此，在辛普森殺妻案中，檢方所提出的多項指控以及搜集到的各種證據(jù)事實上根本未被陪審團(tuán)聽取。檢方的律師可謂精明強干、經(jīng)驗豐富，但卻在這起案件中遭到慘敗。這是因為一旦涉及理解他人的問題 談判中的頭條要求，他們便顯得一無所知、愚蠢透頂。

辯護(hù)律師在辯護(hù)的時候把陪審團(tuán)成員當(dāng)成了普通人?！叭绻@只手套試戴不合適，你們必須判他無罪?！碑?dāng)辛普森試戴血手套的時候，約翰尼·科克倫這樣對陪審團(tuán)說。這句簡單的話對陪審團(tuán)的判決起了重要作用。也許你不喜歡這樣，但現(xiàn)實社會就是這樣運作的。